■ 叶伟懿
销售主管通常会透过“偕同拜访”来了解业务员如何完成任务，在过程中给予指导，以下四个步骤能提高“偕同拜访”的成效。
第一步：累积主管和业务员之间的信任，并设定拜访目标。
对于多数业务员来说，和主管一起拜访客户就像是被监视，一开始就会从心里排斥。主管一定要做好前期沟通，从日常谈话中了解业务员的自我期待，究竟是希望获得升迁机会还是单纯希望扮演好现在的角色，可以把事情有效率完成。并在拜访后，针对这些期待给予建议。
第二步：拜访时，要帮忙找出可改善的问题点。
该业务员在拜访客户时，有哪些优点，又有哪些缺点?是不是在某些地方能够改进?这些都可以一一记录下来。不过，主管在事后讨论时，一定要小心用词，避免听起来像是责备业务员做得不好。我的习惯是运用开放式问题，让业务员谈谈自己的拜访方式，也常用让业务员为自己的表现打分数，协助业务员借由自评分数与满分间的差异，分析出问题点。针对业务员自己提出的问题，给予最能迅速改善、马上见效的建议。
第三步：提供建议后，下次亲自示范。
多数的业务主管都曾是优秀的业务员，但关于教导的能力都是当上主管后才开始学习的。目前，我自己认为口头说明后，搭配示范操作更能加深印象，但别要求业务员直接复制，而是让他看完示范后，融会贯通成自己适合的方法。
第四步：鼓励业务员实做看看。
业务员看完主管的解说和示范后，通过亲自实做才有机会即时修正。别逼迫业务员马上学会新的销售方法，毕竟要放弃原有的习惯，还需要一段时间。主管应该担任鼓励的角色，推着业务员尝试运用新方法。
