■ 王守清
上任伊始，在看公司的销售人员业绩表时，我发现有的人一个月售出好几栋房屋，而有的人几乎一无所获。业绩如此悬殊，显然什么地方出现了问题。而且，如果公司全部依靠销售人员个人的能力和努力，显然不利于企业的发展，也会影响到员工的稳定性。
于是，我针对以下3个方面开始了调查：
1.销售人员在签下合同之前采取了哪些措施？
2.没有签下合同的真正原因是什么？
3.从签约到成交，包括售后服务等因素，客户的满意度如何？
通过调查，我发现了一个有趣的现象：在没有签下合同的原因方面，大多数销售人员都认为是商品质量和价格的问题、其他公司的竞争问题或是客人本身的问题。但是，我发现大部分问题其实都是由销售人员的态度和学识引起的。于是，针对这种情况，我们采取了下面两个措施。首先，加强员工的教育培训；其次，我们将成功案例“标准化”，并把它作为员工的“教材”。这样做的目的就是树立一个标杆，让后进员工在操作上有具体的参考、对比的对象。先从这些具体事例学起，进而达到“模仿——追赶——超越”的理想效果。事实证明，这个方法简单、直接，使得经验尚浅的销售人员在一定程度上提高了工作业绩。所以，我们对于工作的进展不能只看结果或数字，而应该着眼于整个工作的过程，研究“为什么能取得好的成果”，或是“为什么没有取得好的成果”。这个过程能产生很多改进的灵感和方法，迅速提升效率，使成果最大化。
