■ 罗奕
网上配货是“从订单供货向订单生产延伸”的积极探索，是利用供应链理论和供应商管理库存原理，以工商数据对接、以存定购、滚动配货、托盘运输为基本模式的业务流程创新。
存销比是指在一个周期内，商业库存与日均销量的比值，是用天数来反映商业即时库存状况的相对数。
网上配货主要根据存销比的上限和下限配送货源。合理运用存销比，能够使网上配货符合放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展的原则，实践工商互动、协同营销，达到适应市场、响应订单的目的。
从这个意义上来说，合理运用存销比开展网上配货必须要处理好网上配货与销售计划、订单供货和销量三者之间的关系，确定存销比运用的前提、方式和原则。
在体制上处理好
网上配货与销售计划的关系
烟草行业具有严格的计划性，国家局向工业企业下达卷烟生产计划，向商业企业下达调入和销售计划，并且以“半年协议、月度合同”的模式进行网上交易。这就决定了工业企业、商业企业在半年周期内卷烟调出和调入量，将会按照半年协议执行，是一个核定量。如果商业企业全年卷烟调入量和销售量持平的话，年末总量存销比也将会是一个恒定量。工业企业根据存销比的上限和下限向商业企业配货，最长有效周期只能为半年，调节的只是半年时间段内产销供应效率。
网上配货不可能脱离行业背景，合理运用存销比要以计划为前提，处理好网上配货与销售计划的关系。这就要求滚动配货不能完全以存销比为参考依据，必须综合考虑计划因素，确保产、供、销均衡协调发展。例如：某工业企业按照存销比设置12天，5月份共向某商业企业供应货源2.2万箱，按照半年协议剩余货源6月份必须要向商业企业供应货源2.6万箱。根据商业企业5、6两个月的销售计划，预计5月末商业库存为1.3万箱，而6月末的商业库存将会剧增至1.7万箱。此时工业就可适当考虑调增5月份货源供应量，补充5月末商业库存，为6月份卷烟销售开好头、起好步。这是计划资源有效使用的需要，也是卷烟市场持续稳定健康发展的需要。
在流程上处理好
网上配货与订单供货的关系
开展订单供货是探索在坚持专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和形式，其月度货源组织基本流程是：月度需求预测—提出月度订单—月度衔接—确定月度调运计划。市场预测为销售计划提供依据，货源需求来源于市场预测，月度调运计划是订单供货工商磋商的结果。而网上配货以存销比调节货源组织供应，客观上改变了货源组织方式，打破了月度计划体制。变“有月度计划”为“无月度计划”，变“参考调运计划发货”为“按存销比配货”，使月度需求预测确定的调运计划失去意义。
合理运用存销比要以适应订单供货为流程，处理好网上配货与订单供货的关系。网上配货与订单供货都是以探索市场化改革为目的的流程创新，可以相互结合，互相促进。关键就是在订单供货执行模式中，建立网上配货机制，即在月度调运计划不变的前提下，通过存销比调控月中货源组织供应，既保留了需求预测对月度计划的来源作用，又提高了计划执行的及时性、有效性，使订单供货成为网上配货的基础，网上配货作为订单供货的促进和补充。
在操作层面上处理好
网上配货与销量的关系
存销比作为商业库存与周期内日均销量的比值，其高低主要受到商业库存与周期内日均销量的影响。由于商业库存为时点数，在期初库存一定的情况下，存销比的高低主要取决于周期内日均销量。周期内日均销量由周期内总销量与周期时间的比值所构成。在网上配货中，工业企业一般对商业企业的最大配货量＝存销比上限×周期内日均销量－当前库存量。按照此公式计算，网上配货主要存在以下两个方面的问题：一是如果周期内商业企业存在控量或压销的经营行为，卷烟销量不真实、不合理，销售节奏不均衡、不稳定，就会导致卖得多、配得少，卖得少、配得多的不正常配货结果；二是如果周期时间选择不当，调整不及时，将会使配货量与市场需求之间出现明显的供不应求或供过于求的矛盾。例如淡季月份与旺季月份、节日市场与节后市场的过渡时间段，如果都千篇一律采取前20天或前10天取周期日销量，虽然是按存销比上限计算的，但周期内日均销量根本未达到或大大超过实际需要数。
合理运用存销比要以销量稳定均衡、满足市场为原则，处理好网上配货与销量的关系。具体而言，就是在货源供应上要遵循“稍紧平衡”的原则，更加注重消费者、零售客户的真实需求，实现卷烟流速、流量、流向平稳规范；在周期选择上必须坚持承上启下的原则，即按市场特征、销售状况选择周期时间，使周期内日均销量要最有可能接近于下一周期，网上配货量真正使库存达到存销比上限。
