■ 张艾 何亚莉
目前行业大部分商业企业都成功搭建了具备订单采集、品牌介绍、客我互动等基本功能的网上订货平台，为深入开展“网上订货、网上配货、网上结算、网上营销”四网合一的电子商务建设奠定了坚实的基础。下一步，在持续推进网上订货的基础上，深入推进网上配货、网上结算与网上营销将成为行业营销工作的重点。
笔者结合四川省成都市烟草专卖局（公司）推进网上配货工作的做法和经验，浅析如何利用数字模型，完善网上配货工作模式。
开展网上配货的背景与意义
当前，行业网上订货系统发展已趋成熟，但仍存在一些不足。成都市局（公司）曾采用简单随机抽样的方法，对网上订货工作进行了市场调研。综合市场调研结果与客户经理日常信息反馈，发现目前的网上订货工作还存在以下几个问题：
一是客户使用网上订货系统效率不高。客户主要是凭经验订货，在网上订货平台上逐一对单个品牌进行选择，平均单次订货耗时较长。二是客户对现有订货模式满意度不高。在接受调查的客户中，有7.1%的客户认为订货系统功能不够完整，9.3%的客户认为订货系统操作不够便捷，10.2%的客户认为订货系统运行不够稳定。三是客户有降低存销比的诉求。现有营销模式下，主要依靠烟草公司客户经理对零售客户进行经营指导，存在一定主观性，对卷烟需求量与销售量的预测容易产生误差，导致零售客户存销比较高、资金周转率较低。四是烟草公司无法实时掌握客户销售库存数据。由于网上订货多采用“客户录入—客户修改—客户提报”形式，客户的销售、库存数据等信息往往需要客户经理手工采集，方法繁琐且工作量较大，不利于对客户进行经营指导。
网上订货无法全面满足零售客户需要，而批零网上配货作为对网上订货系统的补充，能有效解决以上问题。
批零网上配货作为一种新型货源供应方式，不同于网上订货“客户录入—客户修改—客户提报”形式，采用“公司发起—客户修改—客户提报”形式，是对网上订货系统的有效补充。零售客户在提报相关数据后自动获取系统计算的货源规格与数量，时间灵活、订货数量和品种直观、操作简便、失误率低，可以有效提高零售客户的经营水平。
首先，网上配货有利于更加迅速地响应客户订单。系统自动计算客户各品牌规格的合理订货量，减少了客我双方的人工操作环节，大大缩短了交易时间，为客户提供了方便快捷的订货平台。
其次，网上配货有利于更加全面地了解客户经营情况。通过掌握经营品牌的存销比，协商设置合理库存数，分析订单的合理性和均衡性，更能全面、准确地把握客户经营情况，及时掌握零售客户的销售、库存等有效信息，为卷烟需求预测、货源组织、品牌培育提供科学决策的依据，进一步提高货源供应的针对性和有效性。
第三，网上配货有利于更加有效地开展客户经营指导。网上配货是以满足市场需求为立足点，以合理库存为核心的业务流程。客户合理库存数的设置，是在合理定量的基础上，保证客户卷烟经营不积压、不断档，确保客户订单的生成与市场需求协调一致。客户经理利用好网上配货相关信息，能更有针对性地指导客户经营，提高经营指导的实效性。
网上配货工作模式的探索
为进一步推进智能化订货服务，成都市局（公司）依托网上订货系统平台，大胆思考、创新方法，建立了具有成都特色的网上配货工作模式。
成都市局（公司）通过设计数字模型及配货单规则、开发采集软件、搭建信息平台建立起了网上配货系统。网上配货数字模型以库存管理理论为基础，以客户日均销量、配货提前期和安全库存为核心要素，由系统自动给客户设定最高库存、警戒库存。
建立数字模型，首先要确定关键变量之间的逻辑关系。
在市场环境稳定、均衡销售的情况下，成都市局（公司）应用库存管理理论，建立了“库存变化趋势图”。，最高库存量＝配货间隔期内销售量＋安全库存量；配货日最低库存量＝日均销售量×配货提前期＋安全库存量。
配货日最低库存量是指根据配货提前期内正常销售进度，为避免断货，配货日需预留的最低库存量。参加网上配货后，客户收货时间不变，配货时间即配货提前期设定原则为：若客户为周二至周三送货，则配货提前期为5天；若客户为周四至周六送货，则配货提前期为3天。配货提前期取决于送货日与客户上传数据之间间隔期的长短。例如，星期三送货的零售客户，若在前一星期五上传库存、销售数据，并于星期一修改确认订单，则配货提前期为5天。
其次要设置安全库存量。
库存量主要受品牌因素和季节因素两个因素的共同影响。若设品牌因素对安全库存的影响系数为K1，季节因素对安全库存的影响系数为K1，则有：K＝K1×K2（K为柔性系数），安全库存量＝K×日均销售量×7。
品牌因素K1设定原则。根据品牌动销情况，周期内不同销量段对应不同K1值。
季节因素K2设定原则。根据节假日、淡旺季以及与时间序列相关的其他销售机会变化情况，由营销部自行设定不同的季节参考系数（系统默认为“1”）。原则上，若季节性市场需求相对平淡，K2应取相对较低值；若季节性市场需求相对旺盛，K2应取相对较高值。
第三要确定单次配货量。
按照网上配货的库存补货原理，每次配货量均要保证送货当日能将客户库存补足到最高库存量。因此，在配货当日，根据上期日均销量（参考时间段为上次配货当日到本次配货前日），对配货提前期销量进行估算，计算出送货日的库存量，进而测算出配货量：配货量＝最高库存量-送货日库存量；送货日库存量＝配货日库存量-配货提前期×上期日均销售量。
生成配货单时，计算出的配货量数据与最高库存量进行比较，若配货量大于或等于最高库存量，按最高库存量进行配货；若配货量小于最高库存量，则按上述数学模型计算结果进行配货。
第四要明确配货单规则。
制定配货单规则要注意三个问题：一是确保合理的品牌组合宽度，二是兼顾货源供应与品牌培育策略，三是满足单次订货总量标准。
新增网上配货客户初始设置时，系统自动提取零售客户前三个月订烟信息，生成相关品牌列表。客户经理可根据零售客户实际情况，在网上订货系统的“网上配货参数设置”模块中添加或删除品牌，完善品牌列表。
制定超总量削减顺序，即当配货量超过单户单次订货总量或者月总量限制时，系统按照“品牌顺序号降序排列，从大到小依次削减”的原则，在保证配货品牌组合宽度不变的基础上，进行配货量调整。具体操作是从先将顺序号最大的品牌配货量减为1条，逐一向顺序号较小的品牌延伸（均削减为1条），直至控制在配货总量限制范围内。
