□ 暴英杰
学习全国卷烟零售终端建设研讨会精神，最深刻的一个感受，就是行业卷烟零售终端建设从此进入了一个新时代。这是在“卷烟上水平”大背景里，尤其在品牌培育的实践中，行业干部职工深化认识的结果。那么，在这个新时代里，作为与卷烟零售终端建设关系密切的客户经理，应该从哪些方面主动加以适应呢？笔者认为，主要应该从以下五个方面入手。
一是认识要深。这是进入新时代的思想根基。对此，国家局副局长何泽华从营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端等五个方面进行了深刻的论述。比如，“零售终端是行业最宝贵的资源，最基本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴。”“零售终端建设是当前行业卷烟营销工作的重中之重”等等。要通过加深学习和理解这些论述，把思想统一到国家局的要求上。
二是视野要宽。这是进入新时代的一个标志。决定视野的大与小，主要还是思想认识。之所以把以往的建设方式看作是小视野的范围，是因为没能把零售终端在行业发展中的应有作用认识透彻，存在着就终端讲终端的问题。因此，要通过抬高认识起点，从全局发展看终端、从产品起点看终端，更加注重零售终端建设在行业发展的突出地位，更加体现行业“两个至上”共同价值观，更加突出与零售客户深度的合作关系。只有站在新的起点上，才能规划好实施好零售终端建设。
三是标准要高。这是进入新时代的实质内容。对此，国家局领导提出了明确的要求：面对行业发展新的形势和任务，要不断加强终端建设，努力促进“四个转变”，即从就终端讲终端的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。落实“四个转变”要求，既需要准确理解其中的涵义，据此制定工作目标、细化工作标准，也需要在实践基础上探索出新的模式。
四是基础要实。这是决定新时代生命力的关键。对此，要从基础工作入手，认真落实国家局提出的各项具体要求。第一，要在完善终端功能上下功夫。以培育品牌、宣传促销、信息采集、信息处理为重点，拓展终端功能。第二，要在开发终端资源上下功夫。注重挖掘终端信息，既要运行终端将行业信息传递给消费者，也要运行终端将消费者需求传递给工业企业。第三，要提升终端形象上下功夫。通过推行网上订货，依靠零售客户自身力量，在完善硬件和软件结合上提升终端形象，努力提升零售客户综合素质和经营能力。
五是服务要新。这是展示新时代特征的主要内容。因此，要立足提档升级，创新服务方式。比如，要把零售终端当作培育大品牌的资源进行开发利用，根据品牌培育需要，积极为零售客户提供个性化服务；要立足实现客户价值，通过重视和维护零售客户利益，与客户形成紧密、和谐的利益共同体；要进一步密切客我关系，通过多种方式的服务，尽力做一些零售客户想不到的事、做不了的事，与客户建立起牢固的合作关系。
总之，行业卷烟零售终端建设进入新时代，为所有客户经理提供了展示智慧的新舞台。只要领会好国家局领导要求，在正确目标引导下坚持苦干实干，就一定会在新时代中大有作为。
