□ 小溪
批零互动是以零售客户卷烟销量、动销率、库存信息采集、跟踪、分析为主要内容的重点工作，是精准营销的市场数据宝库。经过近日开展的批零互动库存盘点采集工作发现，零售客户在卷烟库存管理上有凌乱储存、从不盘点、出入无序的不良习惯，但对于卷烟库存往往凭借多年的经营经验形成自己鲜明的观点。在当前货源紧缺的形势之下，零售客户的“库存论”差异更为显著，并直接反映类别零售客户的特点与经营实力。当然，各种“库存论”都有其优劣之处，关键在于零售客户如何根据自身实际发挥优势，规避劣势。
经济实力强、销售信心足、人流密集的高类别零售客户——“库存扩张”。代表性零售客户处于繁华路段、旅游景区之中，消费群体涵盖高中低端，库存总数达到100条以上，库存卷烟总金额在15000元以上。此类零售客户资金充裕，有实力斥资囤货。并对下半年持续紧缺的货源形势有清醒认识，期望通过提高紧俏卷烟的库存量来应对未来的断货，以防止消费者流失或者影响店铺的人气。对库存的扩张规模有自己的心理安全水平，达到后不再增加。此类零售客户的“库存扩张论”：通过日常的惜售或者推荐其他替代卷烟，达到提高紧俏烟库存的目的。一方面带动替代卷烟的销售，提高盈利水平，另一方面提高抵御下半年断货的风险，实现开源节流并举。但劣处在于需要占用较大的资金量。
经济实力较弱、销售能力有限、消费群体固定的低类别零售客户——“零库存”。代表性零售客户处于农村居民区，经济条件较差，消费群体主要以中低端的村民消费为主，库存总数在20条以下，库存金额在3000元以下。此类零售客户自身类别较低，货源定量也对应较低。经营的卷烟品牌集中为紧俏卷烟，消费群体对紧俏烟的忠诚度极高，其他替代品牌接受程度低，使得零售客户往往对货源投诉抱怨最为激烈。紧俏烟断销、畅销，其他替代品牌滞销。因此，零售客户在库存上产生“紧俏烟留不住、其他替代卷烟不敢留”的困境，库存的规模自然也极低。“零库存”的优势为资金流转顺畅，卷烟进销存的风险低，对消费者的满足程度较高。而劣势为销售能力与客户类别难以提升；受货源调控或者到货情况的影响极大。
经营实力一般、接受能力较强、消费群体外来人口为主的中低类别零售客户——“模糊库存”。代表性零售客户处于城郊结合部、工业园区，消费群体既有企业老板、管理人员，又有外来务工人员，库存总数在20至100条之间，库存金额在3000至15000之间。此类零售客户对替代品牌、新品牌、培育品牌的接受能力较强，经营上柜的品牌数量较多，但对替代品牌、培育品牌、新品牌的推荐较少，使得销售不理想出现滞销，单品牌规格的库存零星分散，多在2条以内。零售客户缺乏日常的库存盘点，对库存情况模糊不清，使得滞销库存长期存在并未得到优先处理，无形中造成库存“零星分散、品牌多样”的局面。“模糊库存”的优势为品牌多样，消费者选择性大；替代及时，资金占用较少。
特殊业态类别零售客户——“高端库存”。部分代表性零售客户为娱乐、餐饮类，消费群体多为公务消费，经营卷烟多为满足少数消费者需求，库存总数在30条以下，库存品牌卷烟集中在20元/包以上价格。此类零售客户在进购上只选择高端卷烟，且数量较少，销售以单包为主，库存规模小但集中。“高端库存”的优势为管理维护简单方便，劣势为有时无法满足客户需求。
