□ 孟宪谕
城中村是中国大陆地区城市化进程中出现的一种特有的现象由于城市的建成面积迅速扩张，原来分布在城市周边的农村被纳入城市的版图，被鳞次栉比的高楼大厦所包围，成为了“都市里的村庄”、城中村的内部通常没有统一的规划和管理，以低矮拥挤的违章建筑为主，环境脏乱、人流混杂、治安混乱、基础设施不配套、游离于城市的管理体制之外，成为了都市的“顽疾”。因此，要做好城中村的卷烟品牌培育工作着实不易，如何做好城中村的品牌培育工作？且看本文作者娓娓道来。
品牌培育在城中村面临的困境
零售户不愿意卖新品。“脏乱差”三个字，基本上已经成为城中村的专用名词，城中村的卷烟零售户群体同样也存在着多且杂的现象，既有店面环境较好的烟酒专卖店，也有面积狭小、仅靠一个小烟柜维持生活的小卖部。其中的客户群体更是五花八门，既有年迈的老者，又有勉强能说普通话的外地人，总之整个城中村客户群体素质参差不一，经营理念普遍较为落后，经营方式均普遍为单一，缺乏品牌培育理念，对于紧俏烟的依赖度较大，不懂得如何推介替代品牌，对公司培育品牌认识浅显且较为抵触，思维还停留在不好卖就不卖的阶段。
消费者买不到新品。城中村居住人口较为密集，消费层次差距也较大，既有高端消费群体，也有低端消费群体，既有以本地人为主的消费群体，也有以外来务工人员为主的消费群体，不同的消费群体有着不同的消费需求。可往往一小部分人的消费需求就直接被忽略。笔者在往日的调研工作中就经常发现有消费者想购买某一新品，而商店又没有的这样情况，在问及他们为什么不订购该品牌卷烟的时候，客户总是以没人要，要的人少，怕卖不出去为由拒绝。
用优质的服务促进城中村的品牌培育工作
深挖城中村品牌培育潜质。一名合格的客户经理，一定要对自己的辖区情况有一个全面的了解，更要对每一个客户的基本状况都做到心中有数。城中村客户虽然多、杂且客户素质参差不一，但并不代表他们就没有品牌培育的能力。客户经理只要在做品牌培育计划的时候，全面考虑到客户的实际情况以及整体商圈情况，为客户推介合适的产品组合，循序渐进地引导客户增加品牌宽度，进行品牌培育，为客户打好算盘，算好账，就一定能引发出客户销售培育品牌的积极性，也能进一步挖掘出客户培育品牌的潜力。
加大城中村客户培训力度。作为客户经理，既要宣传公司理念，培育品牌，又要指导客户经营，获得更大利益，对客户的培训工作是必不可少的。尤其是在城中村这一复杂的环境下，客户培训工作更是尤为重要。因此，客户经理要活跃思维，采取多种方式达到培训的目的。例如在每次召开自律小组会议的时候，利用简短的时间对客户就卷烟陈列方面进行培训，指导客户如何进行重点陈列，将重点培育品牌放在什么位置最显眼等。也可以在每次走访市场的过程中，开展一对一的培训工作，根据客户的不同需求开展不同的培训。例如对那些较为顽固，始终不愿意接受新品的客户就可以用站柜销售的方式，引导消费者购买新品，在实际销售过程中引导他们接受新的卷烟经营理念。
城中村的客户服务工作任重而道远，这就要求客户经理要多用心，多动脑，多跑腿，对城中村客户了解多一点，指导全一点，培训强一点。这样才能够较大限度地开拓品牌培育市场，才能够进一步提高零售户的满意度。
