当前，面对市场化取向改革的要求，加快推动营销队伍建设显得尤为关键。本文分析了客户经理队伍发展现状，探讨了构建新型客户经理管理体系的重要意义、措施、途径。
队伍现状分析
当前客户经理队伍建设存在的主要问题有：考核指标较多，任务完成难度大；案头工作过多，工作重点不突出；晋升通道不顺，职业规划不明；个体素质有差异，专业技能待提升。
究其原因，一是对客户经理工作状态重视程度不够，分析市场、研究客户的信息工具不够实用和完善。二是盲目要求客户经理“全能化”，而客户经理建言献策的机制和平台没有形成，导致权责不对等。三是考核内容过于侧重销售，使客户经理不得不将压力简单转嫁给客户。
管理体系建设
高水平的营销队伍需要具备强烈的敬业精神和奉献精神、丰富的营销知识和服务经验、良好的沟通能力和敏锐的市场分析能力，客户经理管理体系建设就是通过建立完善职能职责、岗位要求、技能水平、业绩效率、后勤保障等方面的目标、措施和要求，形成完整、系统、标准化的管理体系。
加强客户经理管理体系建设，可以规范化、标准化、专业化地为零售客户提供优质服务，增强客户经理在卷烟营销、客户关系管理、信息化应用等方面的专业能力，强化客户经理品牌培育策略执行、品牌市场反馈信息传递的职能，为建成现代营销网络起到支撑作用。
构建措施途径
建立职权体系，增加客户经理权限和资源。逐步形成“客户经理围着客户转，业务部门围着客户经理转”的运作机制，赋予其必要的合理的工作权限和营销资源，比如可以参与终端资源配置方案的制定，确保终端资源投放更为精确合理；对一般投诉的处理权，直接提出处理建议等。
建立工作体系，明确客户经理职责和任务。将客户拜访与信息采集深度结合，全面掌握市场信息，为后台营销提供建议，促进营销工作精细化、准确化。客户经理要主动参与品牌营销策略的制定，科学选择目标客户，找准终端营销重点，重点解决客户经营的问题，提高终端的配合度。
建立评价体系，促进客户经理成长和发展。一是减少销售考核指标，增加营销考核指标，明确业绩指标、管理指标、测评指标，使客户经理由推销品牌向培育品牌转变，由卷烟销售向市场营销转变，由定性分析向定性与定量分析并重转变。二是制定职业生涯发展规划，设定专业技术岗位，在体制上为客户经理的成长创造条件。
建立梯次培训体系，提升客户经理营销服务能力和水平。一是凡进必考，保证人员质量，建立“传帮带”制度，让个人的知识转化为组织的知识。二是开展技能比武和优秀客户经理评选活动，有效促进客户经理技能和素质的提升。三是增加优秀客户经理学习机会，加强梯次培训力度，使其能助推传统商业向现代流通转变。
建立效能体系，提高客户经理工作质量和效率。一是注重工具支持，推广现代零售终端软件平台和客户经理移动办公平台，使客户经理能提高信息收集的准确性和时效性。二是利用现代管理手段，将终端信息采集方法、客户有效拜访经验、风险防范措施予以标准化，逐步形成营销策略知识库。
（曾雳)
