□ 华 飞
桂龙药业，在医药圈里也许并不如哈药、华药、广药知名，销售规模也只是其一个零头，但是要论慢性咽炎的用药市场（OTC），可能其他企业或品牌就要甘拜下风了。桂龙慢严舒柠，5年前还只是山西一个小药厂的普通品种，5年期间，销售呈跳跃似增长，硬是从慢咽市场中成功突围，成长为年销售近3亿元的王牌产品，其企业也壮大为拥有山西、安徽、厦门桂龙的医药集团化企业。成就的背后，究竟是什么支撑着桂龙药业领跑市场的雄心与实力？是晋商深厚的商业文化积淀使然，还是现代营销的巨大力量推动？作为连续跟踪桂龙药业3年之久的医药营销人，从中深切的感受到桂龙独特的企业文化魅力以及合力营销所产生的巨大能量。
合力营销，乃桂龙药业董事局主席王秉岐先生首倡，经由邱波总裁及精英销售团队共同实践摸索而来。桂龙药业把合力营销作为企业核心的营销战略，集中所有资源，形成高度切合的战略资源匹配，不仅从制度上加以保证和确立，更是在从上至下的每一个营销人员心中生根，不断强化，持之以恒地去执行，从而最终将合力营销贯彻到底，并创造性的发挥的淋漓尽致，爆发出无比的威力。
在桂龙药业具体贯彻“合力营销”的过程中，针对商业渠道和终端进行的“合力”打造尤为令人瞩目，其中具体表现又有两个方面：调价和终端包装。
价格调整和维护是众多品牌医药企业极为重视的一项工作。为维护价格稳定，桂龙在分析自身资源和优势的基础上，对重难点对象展开了攻关。除了必要的销售激励政策外，桂龙着重从有序竞争，合理利润的角度与商业渠道及零售终端进行了坦诚而执着的对话，在桂龙人的眼里，合力营销体现的是一种坚持的力量，很多理念，战术技巧都并非桂龙独创，桂龙真正让人无法企及的是他们持之以恒的坚持，坚持将各种力量以一种“太极推手”似的功夫化为飓风般的合力的能力。这种对话的结果就是商业单位和零售终端最终接受了桂龙维护价格稳定的规定，并最终从价格稳定中分享了高速发展中的桂龙的利润。一个最显著的事实就是，桂龙在湖北的九州通及新龙这两家商业单位的利润构成中，占据前列，而这两家商业单位经营的品种是以数万甚至是数十万个品种来计算的。
可以不夸张地说，没有哪一个医药企业，在OTC领域，能够将终端包装、店员教育等终端营销运用得如此到位，其专注、执着和创新的程度，更是其他医药企业难于短期达到的高度。仅从桂龙在终端放置的如龙、蝴蝶、自行车、帆船、灯笼等造型各异的包装就可见一斑；更与其他厂家流于形式的POP、海报和花费大量费用的橱窗广告形成鲜明对比。桂龙每年在终端费用远低于竞争对手，但终端包装效果却远胜对手。其秘诀同样是其合力营销的理念。
在桂龙药业最近3年的营销历程中，合力营销从提出，到逐步充实并加以坚定地贯彻和执行，凝聚了众多营销人的心血和智慧，同样也有很多经典的案例供评点，借鉴和学习。在桂龙药业举行的首次以“桂龙，我的学校，我们的家”主题演讲活动中，几乎每一个员工都用心在阐释着合力营销，这是一种理念的力量、文化的力量、制度的力量，正是这种凝聚起来的“合力”汇聚成巨大的推动力，不断推动着桂龙在慢咽市场中持续领跑！
【名词解释】
合力营销，重在一个“合”字，寻求的是合作的双赢，乃至多赢。商业层面的合作，从自身利益角度考虑乃至制定营销策略，推行战术无可厚非，但桂龙在商业渠道、终端的合作中推行“合力”的概念，就是改变单方受益，强制要求为多方受益，主动配合，从而形成一种巨大的合力，紧紧将渠道与终端捆绑成一个利益合作体，将博弈转化为战略合作。
