□ 李刚国
陷阱二：
盲目追求铺市率
踩雷过程：
小刘是某一线品牌的鲁南区域经理，由于市场运作出色，被二线品牌h挖角过来负责鲁南区的市场启动工作。
凭借小刘在鲁南区域多年经营的人脉关系与渠道网络客情，h品牌在鲁南区域迅速完成了全面招商与全区域的产品铺市，而且在个别区域产品铺市率直逼同行一线品牌！
但尴尬的问题出现了：产品终端销量并未能与产品铺市率成正比式地获得提升，甚至一些铺市好的区域终端销量还没有铺市差的区域销售好，这一点让小刘百思不得其解！
原因何在：
为探明究竟，小刘拿出1周多的时间，分别到铺市率高但终端销量差的临沂，与铺市率低但终端销量高的济宁做终端调研。
很快，小刘发现了问题所在，在铺市率较高的临沂市场，终端店主想严格按照公司规定的零售价格进行销售，是非常困难的。因为铺市率较高，往往相邻零售店都有销售h品牌，价格战难以避免，一来二去，h品牌的零售赢利能力与一线品牌没有任何区别。二线品牌的推介难度远远高于一线品牌，还没多少利润，店主哪里有推介积极性？
再看产品铺市率较低的济宁市场，大部分乡镇只有一家门店经销h品牌，店主还私自略微提高了h品牌的价格，并与店内的其他产品捆绑促销，推广h品牌，每月都能从h品牌获得较高的销售赢利，销售积极性也比较高。
小刘认为，作为二线品牌，上市初期盲目追究铺市率有几大弊病：
1、盲目追求铺市率后，迫于竞争，渠道间会出现相互砸价现象，赢利能力下降，终端推广积极性不高。
2、作为二线品牌，h品牌能够提供的终端费用有限，盲目铺市造成有限费用的分散使用，难以形成竞争力。
3、产品推广初期铺市率高，影响企业的渠道掌控力，价格体系与终端赢利能力不稳定。
4、终端销量分散，未能形成销售合力，不能很好地形成有效的品牌影响力，代理商与终端零售商销售积极性受挫！
破解方法：
选择优势市场与优势终端实施重点市场推动，整合使用有限的资源，从而打造样板市场，在树立品牌影响力的同时提升自身的品牌竞争力。
具体而言，就是进一步推动济宁市场重点终端的打造，通过不间断的活动跟进，帮助重点终端做大做强，带动更多的零售店主参与h品牌的销售积极性。
在临沂市场，梳理所有铺市终端，果断停止对零销售与销售较低网点的供货，同时增大对h品牌重视程度比较高的终端的支持，并利用活动跟进，在推动终端销量提升的前提下，提升终端店主的赢利能力与销售积极性。
（待续）
