□ 何家云
在激烈的市场竞争中，企业如何控制与防范信用风险？重庆大江工业公司进行了有益的实践。大江公司是由原九个三线企业调迁合并重组融合而成的企业，原企业遗留的债权债务数目繁多，情况复杂。为从根本上防范经营风险、财务风险和法律风险，从2008年开始，大江公司在进行债权预警管理的同时，创新实施客户信用管理，制定《客户信用管理办法》，将原来流于形式的应收账款总额控制指标，通过客户信用评级，科学、合理地确定其信用限额与信用期限，分解落实到每一客户，对客户信用进行时时监督，对风险进行时时控制，从而使每一笔到期债权回收时间和回收金额的管理做到心中有数，从源头上减少应收账款的发生，有效地防范了客户信用风险。
控制信用风险的关键在于事前阶段，就是对客户信用进行评价及信用额度给予阶段。若在这一阶段出现偏差，在事中和事后阶段再采取补救措施，效果就比较差。重庆大江工业集团为了减少或避免信用风险，在企业内部设置客户信用管理机构，全面实施客户信用管理，从而规范企业赊销，防范各种违规，化解经营风险，增强客户信用观念，提高把握市场能力和控制风险能力。实施客户信用管理包括开展客户信用信息调查、建立客户信用信息档案、分析客户信用信息、评估客户信用等级、核定客户信用期限和信用限额、监控客户信用风险等工作。其具体做法是：
1、开展客户信用信息调查。信用信息是指企业各业务单元、各业务管理部门在履行其职责的过程中，对客户进行综合管理所形成的各种信息。客户信用信息调查必须遵循准确性、客观性、时效性、全面性的原则。客户信用信息调查内容包括客户基本概况、历史信用状况、财务经营状况、遵纪守法状况以及社会信誉情况等。信用信息的调查原则上由信用经办人员实地调查，也可以借助其他专兼职客户信用管理人员来进行，还可以通过查询客户的工商档案，利用电视、报纸、杂志以及网络等渠道来进行；特殊情况，可聘请金融机构、专业的资信调查机构来进行。
2、建立客户信用信息档案。建立客户信用信息档案是营销活动的一项基础管理工作，也是客户信用管理基本内容之一，对客户信用信息不了解或者了解不够或者信息资料保管不善或者客户信息资源只掌握在少数业务人员手中，赊销后都是非常危险的。在企业内建立统一的客户信用信息档案，可以实现信息共享，企业有关部门及相关人员可以按照授权，通过企业信用系统，查阅有关企业、个人信用信息记录，作为实施日常管理的依据或者参考。为企业的所有客户建立一个完整的档案，是客户信用管理的基础。客户信用信息档案汇集容纳企业各单位、各级管理和业务人员所接触了解到的每一条信息资料，成为查询客户和信用分析的主要信息来源，也使企业客户信用管理保持了必要的系统性和连续性。企业各单位指定专门的信用管理人员负责客户信用信息收集建档工作，对客户的信用信息资料进行分类、归档管理，记录客户存续期间的所有信用信息，建立“机读档案”，及时录入和更新信息，同时建立卷宗式客户信用信息“纸制档案”，妥善保存纸制材料，做到客户信用信息的真实、客观、准确、完整。
3、分析客户信用信息。信用分析是一项主观见之于客观的认识活动，是企业对客户的信用能力或信用风险程度做出的判断和选择。企业在获取了足够客户信用信息后，在做出各种信用业务决策之前，必须对客户的信用能力或信用风险做出客观的、科学的、恰如其分的判断。信用分析的内容有法人信用、财务信用、品牌信用、交易信用。法人信用分析就是从信用交易的合法性方面对客户进行的资质和履约能力的分析，如客户登记注册的法律性质以及债务偿还责任、企业更换名称、注册资本金、股东等；客户是否在改制过程中利用法人身份的改变，逃避或减少承担的责任；客户是否虚假注册资本金等问题。财务信用分析就是从客户的财务能力及财务结构的合理性方面分析客户的偿债能力，重点应该关注的三个财务数据是流动性资本、净资本和利润。品牌信用分析就是从客户的产品品质、竞争力、企业声誉及服务质量等方面的表现进行的分析。交易信用分析就是通过对客户以往的交易（付款）行为的考察，对其信誉或偿付能力做出判断。
4、评估客户信用等级。客户信用评估就是在对客户信用分析的基础上，对其信用程度做出的一种规范性判断。客户信用评估的目的是为了对客户的信用度进行准确、全面把握，进一步了解客户，从而使企业准确进行客户选择和交易决策，促进客户结构的优化。客户信用评估坚持公平、公正、公开和统一、真实的原则，采取动态管理、滚动发展，每半年应进行一次。在对客户信用分析的基础上，依据客户信用评级标准，按照A、B、C、D四个信用等级，进行客户信用等级评估。
A级客户：低风险客户。这一级别的客户一般实力雄厚，规模较大，长期交易前景好，订单潜力大，且与本企业在以往的交易中付款较为及时，没有拖欠，信誉优良，可以放心地与之交易。
B级客户：可接受风险客户。这一级别的客户所产生的风险程度是在企业容许的范围之内，可接受风险包括容忍客户短期的或善意的货款拖欠，但客户必须保证足够的偿付能力。
C级客户：高风险客户。这一级别的客户信用能力或行为较差或所获得的信用信息不全，在与本企业交易过程中有过不良的信用表现，出现过较为严重的货款拖欠。
D级客户：不可接受风险客户。这一级别的客户已对本企业有过严重拖欠，且交易价值不大。企业对这类客户绝不应开展赊销业务。
客户信用等级是企业对客户当前信用状况的一个基本判断，应当及时地根据获得客户的新的信用信息加以评估、调整。
5、核定客户信用期限和信用限额。在对客户进行信用等级评估的基础上，需核定客户的信用限额和信用期限。信用限额、信用期限是企业信用销售管理的重要工具，是良好客户关系的调节器，可以有效地防范客户恶意拖欠。信用期限是指企业给客户提供的付款时间；信用限额是企业根据客户的信用状况允许其在信用期限内持有的应收账款数量。核定客户的信用限额和信用期限必须依据应收账款、销售额和合同执行情况，按照科学的方法进行核定，防止随意性。
客户信用限额的确定：
配套产品客户信用限额的确定，依据全年对每一客户的销售目标及货款回收期而设定的信用限额，可利用公式：
信用限额＝全年销售目标×货款回收期（月）÷12（月）
其中：货款回收期≤3月
终端产品客户以及10万元以下的配套产品客户信用限额的确定，一般情况下不能超过销售额的20%。客户信用期限一般不得超过6个月。
6、监控客户信用风险。企业对客户信用风险进行定期或经常性的监督，是企业防范经营风险、财务风险和法律风险的重要环节。企业根据对客户信用状况监督的结果，及时调整信用等级和信用限额，严格控制每一客户的信用限额和信用期限。同时根据经营情况，每月对客户的信用状况进行微小调整，每三个月对客户信用进行一次小调整，每半年进行一次大的客户信用调整，从而有效控制客户信用风险。
监控客户信用风险包括对客户的常规性监督和对风险客户的监督。
对客户的常规性监督包括两方面内容：
一是对客户进行定期的资信调查。它是全面控制客户信用风险的一个有效的手段。信用人员定期对客户做一次全面的信用信息搜集和更新的工作，一般情况下每半年进行一次，其中包括对客户的实际走访。
二是经常性的监督检查。它是企业信用业务部门和信用经办人员对其所管理的客户进行经常性的信用风险监督，二级单位每季度对所有客户进行信用分析，并及时采取相应的措施。
对风险客户的监督包括三方面内容：
一是对提出交易纠纷的客户检查，就是客户提出各类交易纠纷时（如质量投诉等），必须引起信用管理部门的高度重视，须进行客户当前的信用状况调查，如发现问题不属于企业本身，而是客户无中生有，交易纠纷实际是客户准备拖延付款的借口，应及早采取相应措施。二是对提出延期付款的客户进行检查，就是客户不能按照合同规定的日期支付货款或提出延期付款的，信用管理人员应立即对该客户的信用状况做出新的调查、分析，将调查结论提供决策人员，以决定是否同意延期付款。三是对恶意拖欠客户的调查，就是对长期拖欠的客户，信用管理人员必须进行以债权保护为目标的调查分析，必须调查了解其实际的偿付能力和债务清偿能力。
客户信用管理工作是一项长期、细致而艰巨的工作。重庆大江工业有限责任推行客户信用管理，不仅能完善营销管理，提高营销质量，推动营销基础管理上台阶，而且还有效防范客户信用风险，是企业管理工作创新的一种成功尝试。随着诚信制度的不断健全和完善，客户信用管理将成为企业的一种常规性管理，从而更好地维护企业的合法权益。
（作者单位：重庆大江工业有限责任公司宣传部）
