—— — 记亭南煤业煤炭运销公司经理邵爱国
他个子不高，身材敦实，与人交谈双目有神，言语间透着山东人特有的真诚直爽。他曾经是一名武警战士，身上保留着特别能担当、特别能拼搏的军人血性;他是山东能源淄矿集团奔赴省外的第一批创业者之一，十余年奉献他乡无怨无悔;他是带领团队拼搏市场的弄潮儿，在一片煤窝子里为企业销售杀出了一条血路。他就是山东能源淄矿集团亭南煤业煤炭运销公司经理邵爱国。
首家注册“煤”商标
“靠降价把煤卖出去不是本事，价格比别人高卖出去才是本事。职工出炭不容易，咱得卖个好价钱。我们要销量，但更要效益。”邵爱国告诉笔者。彬长矿区方圆 50 公里范围内，仅 300 万吨产能以上矿井就有 17 座，煤炭品种基本相同，相互之间竞争激烈，甚至互相派人盯着降价挖客户、抢市场。
怎么样实现企业效益最大化?邵爱国的理念是不拼价格战，不打消耗仗，要想法设法开辟增收增效新途径。为此，他在狠抓煤质树品牌、依托品牌提煤价上下功夫。他们制定了严格的内部煤质考核办法，并邀请地方技术监督部门定期上门化验煤质，公布给客户。在此基础上，他向技术监督部门为企业煤炭产品注册了“长亭乌金”商标。这在彬长矿区成为第一家。
“近期我们还向咸阳市技术监督局申请了‘市场质量奖’，已得到受理。”邵爱国告诉笔者。有了质量和品牌优势，他们的销售煤价在彬长矿区逆势坚挺，已经成为了其他各矿价格调整的风向标。特别在市场跌入最低谷、周边煤矿一片“卖煤难”的情况下，他们不仅实现了产销平衡，综合煤价也比周边矿井高出 20 多元，凭此为企业增收超过 1 个亿。
对客户结构进行优化调整，是邵爱国应对市场竞争、努力稳销增收的另一重要举措。这是他思谋已久的一个事情，因为在市场调研中他发现，彬长矿区各煤矿用户基本集中在水泥、钢铁、电力等行业。钢铁水泥等用户虽然用量大但是不稳定，电厂用煤价格又较低，挤在一起竞争只能是互相压价，谁也日子不好过，但怎么调整他还一时没找到方向。这时，2014 年的一个事件给了他调整的契机。那年 10 月，正是煤炭销售的传统旺季，但是亭南煤业煤场的拉煤车却寥寥无几，而且基本上都是化工用户的车。这可急坏了邵爱国!他挨个给客户打电话才了解到，几个水泥大客户由于经济不景气，开始实行联合限产保价举措。其中河南一家水泥企业下属 60多家子公司歇业停产了 45 家。后来虽然通过加大电煤销售度过了那段艰难时期，却也引起了邵爱国的深深思考。
很快，他通过调研分析发现，化工行业用煤量和价格比较稳定，而且该行业对需用煤炭产品有诸多特殊指标要求，一旦锁定某种煤炭品种，往往会形成较强的信任度和依赖性。针对这一情况，他开始加大化工行业客户开发力度，通过近几年的努力，先后与 6 家化工用户建立了稳定合作关系，化工行业购煤比例由过去不足 10%提高到了现在 35%左右。“战略改变也是创新。”谈起那一次调整，邵爱国告诉笔者。
在调整客户结构的同时，邵爱国还围绕优化产品结构做起了文章。在市场调研中邵爱国发现，亭南的煤炭质量好、发热量高，很受一些客户欢迎，但是也有部分客户不需要这么高发热量的煤炭品种。能不能满足这部分客户所需?于是，他便动起了配煤销售的念头。
他牵头组建成立了配煤小组，针对该部分客户需求，采取“商品煤+黑矸、煤泥、工程煤”混合配比的办法，为客户生产出了“私人定制”的煤炭产品。
不仅如此，邵爱国还对该公司一直当做固废处理的黑矸产生了兴趣。用他的理念说，废料是放错位置的资源，煤矿生产出来的东西没有废料，关键是为它们找到需要的客户。为此，他多方联系，终于为黑矸找到了买主，通过对黑矸进行二段深加工，剥离生产出了一种颗粒小黑矸产品。同时，他又成立拣选组，对工程煤及矸石等进行反复筛拣，确保把煤炭及黑矸等有价值的东西拣出来。最多一次对一批工程煤进行了 7 次筛选。“挑挑拣拣，利润总是有的。”在煤场上，邵爱国总是对拣选工这样强调。据了解，该公司通过销售黑矸等副产品，实现税后创效 2500 余万元。
一身正气铁肝胆
“虽然没干过销售，但抓销售还真是抓的不错。”这是该公司很多干部职工对邵爱国的评价。学业务、干正事，是邵爱国对自己的要求，也是对煤炭运销公司全体人员的要求。因为他深深地懂得，这是抓好煤炭销售工作的根本。邵爱国一直没干过煤炭销售工作，一开始干有些业务也是摸不着头脑，用他的话说：“大象逮老鼠，有力无处使。”为了尽快掌握销售业务，他在日常繁忙工作之余，让上大学的女儿帮着从网上购买了有关销售的书籍资料进行学习。为此女儿还经常逗他： “我爸这么大年纪了，还准备考个大学生呢!”后来，已经50 岁的他成功考取了营销师职业资格证书，让同事们很是吃惊和佩服。
深知个人素质重要性的邵爱国，积极带领煤炭运销公司全体职工加强业务练兵：每天利用班前班后会时间举行各类知识讲堂，每月坚持开展铲车工、放仓工、司磅员等技术比武活动，并将精益管理的理念和方法引入煤炭运销管理，引导各岗位职工努力做到精准作业、一次做对。
在他的榜样带动下，煤炭运销公司 70 余名干部职工，全部取得了高级工及以上技能或职称资格。其中放仓工黎俊宏凭着多年工作经验，总结采取“默计读秒”的办法，能够根据不同车型按秒放仓，实现了一次放仓精准率达到 90%以上。最精确的一次，一辆载重31 吨的拉煤车一次性放仓 30.9 吨，让多年的老客户都很吃惊。“练好业务，才能更好地为客户服务，更好地为企业工作。”面对职工，邵爱国经常这样说。
加强职工队伍的作风纪律建设，是邵爱国紧抓不放的另一项重要工作。刚到煤炭运销公司的时候，他听到客户反映有个别过磅员收受回扣的情况。经过调查确定、汇报公司研究后，他立即对几名相关人员进行了清退。后来被清退的人员有的怀恨在心，放出话来：只要邵爱国敢出矿门口，就要“教育教育”他。
有人也劝他注意一下，对一些小事情不要太严，不然为自己找麻烦。他说： “身正不怕影子斜，做人就得堂堂正气。如果连这点事都害怕，还怎么干好销售工作?怎么对得起组织和员工的信任?”据他介绍，在他任职煤炭运销公司经理期间，先后因为作风纪律问题处理过 7 名人员，整个煤炭运销公司目前风清气正，人人干劲十足。
有担当才是好男儿，自身过得硬才能在涛头站得稳。回忆这几年拼搏市场的经历，邵
爱国说，有过发愁睡不着觉的时候，有过顾不上家被家人抱怨的时候，但收获更多的是企业和职工对他工作的肯定，以及那份踏踏实实工作后的无愧于心。
(张学博 李喆 弋永杰)
