（连载）
■ 文建祥/著
不要让对方说得漫无边际
在说服中一味听对方说话也容易陷入误区，因为对方可能会由着自己的兴趣越说越远，对我们的说服工作毫无帮助。因此，要做到有效地倾听，还需要有效的提问来配合。
通常来说，提问的问题需要视情况而定，但总要围绕着两个关键点来进行：对方想要的，或者对方担心的。我们也可以设置一些外围问题，最终把话题引向这两个关键点。大体来说，我们的提问分为两种形式。
1.开放式提问
开放式提问就是不给对方限定，让对方就你的问题畅所欲言。这种提问方式最好用于刚刚开场时，不但有利于制造亲近的气氛，另外还可获得一定的信息，让对方觉得是他在主导谈话，从而为其制造参与感。比如：
当你想说服你的上司加大产品研发力度时，可以从这样的提问开始：“李总，咱们公司最近两年的市场占有率一直在下滑，您觉得这是什么问题呢？”
当你想安慰生气的妻子时，可以从这样的提问开始：“咱们从头理顺一下这事儿吧。你当时为什么要……呢？”
2.封闭式提问
封闭式提问就是让对方做“选择题”，用事先设置好的答案选项来询问对方。这种提问可以迅速锁定对方的意图，也可以用来确认你了解的情况是否正确。
当然，如果你设置的答案对方全都不认同，就容易为交流造成负面影响，甚至让对方觉得你“自以为是”。因此，封闭式提问的前提是你已经掌握了足够的信息，并且至少能够给出对方可以认同的一条意见。
具体场景下的提问技巧
具体到不同场景，提问又有如下几种常用技巧。
1.前奏型提问——开放式提问
前奏型提问大多属于外围提问，是说服策略中的切入点。它的意义就是告诉对方，回答你的问题是必要的，或至少是没有坏处的。前面触龙说服赵太后时，最开始使用的提问方式就是开放式提问。
比如我们平时可能经常这样提问：
“在为您推荐方案之前，我想知道您想对这个项目的投资额度是多少？”
“因为要给您开具发票，麻烦您告诉我您的单位，好吗？”
“请您再具体描述下当时的情景，可以吗？”
2.引导——封闭式提问
“这两天的天气太糟了，是吧？”
“好多人都在戴口罩，您注意到了吗？”
“专家说普通的一次性口罩不能有效过滤‘PM2.5’，您说呢？”
这类提问的答案只有两个：“是”或者“否”。实际上，如果你一直打算用这种方式提问，一定要注意，所有的问题都应保持一致，最好让答案全都是“是”。这是“一致性”原理的典型应用。如果你让对方在你的一系列问题上或“是”或“否”，摇摆不定，他很可能会变得烦躁不安，因为他无形中把自己当成了“反复无常”的人，这种想法很容易让他心生沮丧。
3.反问——开放式提问
反问就是，当对方向你提出问题时，你把问题抛还给他，让他先做回答。比如在报价时，当对方问你“这东西你卖多少钱”时，你可以反问：“您能出多少？”反问有助于你了解对方的底线，判断对方的意图。
但是要注意，如果反问用得过于频繁，可能会让对方觉得你没有诚意。
4.明知故问——封闭式提问
在提问中使用这种方法，能够暗示对方他想要得到的答案，但会避免直接说出答案的尴尬。毕竟有时候直接拒绝对方会给对方带来不快。比如，当对方看似毫无诚意地向你提出无理的要求时，为了不驳他的面子，你可以笑着这样回答：“您觉得这可能吗？”
5.沉默——封闭式提问
很多时候，当你抛出一个深入性的，或者比较难回答的提问时，可以保持一小段时间的沉默，给对方留下一段思考的时间。多数时候，你的沉默应该是用于鼓励对方，或暗示对方你将拒绝他的情况。
沉默提问适用的时机通常是说服进程的后段，已经进入了一决胜负的时候。这就要求我们的问题必须是直指核心的，而且前面已经做好了足够的铺垫工作。
总之，无论何种提问技巧都要把握好时机，提问的语气要适宜，提问的数量也要适度。关于提问数量，说服者有个重要的原则就是“事不过三”，即不能连续问对方三个以上的同类问题，否则对方就会感到厌烦。另外，也不要一下向对方抛出几个不同类型，或不同内容的问题，最好是一次只问一个问题。
做好了提问与倾听，我们就做好了80%的说服工作。然而那20%的工作也不能忽视。
可以说，即使只占说服20%的表达，也不是对自己意见的表达，而是从对方的观点延伸出来的表达。也就是说，你通过提问和倾听了解了对方的想法，然后要用从对方想法中提炼出来的观点、理由来说服对方，这样看起来就像是对方自己想要做什么，而不是被你命令着去做什么。用对方的理由来说服对方，你只充当“提醒者”的角色，这才是高明的说服策略。
关于这一点，我们会在以后的内容中阐述。
（未完，待续）
