从2014年年初开始，福建省烟草专卖局（公司）把培育优胜重点品牌、培植优质零售客户、培养优秀营销人员的“三培三优”作为网建工作重点。通过一年的试点推进，南平、泉州等地市级局（公司）取得了初步成果：市场状态成为货源组织投放、卷烟营销决策的判断标准，市场真实需求得到尊重，卷烟社会库存、价格情况达到历史最佳水平；零售客户的利益得到保障，涌现出一批具备现代经营意识和能力、自主营销、自主投入、注重协作的优质客户；创新营销人员考评机制，推动以订单为核心的传统销售模式向以客户为核心的现代营销模式转变，营销队伍活力得到激发，工作状态焕然一新。
“三培三优”的工作目标与任务
2015年，福建省局（公司）“三培三优”工作将努力实现“零售客户毛利率达到10%、造就100户精英型优质零售客户、打造100位优秀营销人员”的目标。全系统还将利用2~3年时间，努力推进三项重点工作：
在优胜重点品牌培育中提升品牌价值。夯实优胜重点品牌市场基础，突出重点规格，提升品牌市场价值；满足市场需求，提升零售客户和消费者满意度；优化结构，有效提升客户赢利水平和企业效益；建立并完善优选和培育机制，对优胜重点品牌进行重点巩固和维护，并明确一定的储备优胜重点品牌进行重点推广，形成以优胜重点品牌为龙头的科学的品牌管理和营销体系。
在优质零售客户培植中形成更多的“自己人”。计划用2~3年时间，在全省现代卷烟零售终端中培植一定数量的优质零售客户，形成以优质零售终端为引领、以现代零售终端为依托，层次分明、布局优化的终端新格局，提高零售客户的配合度，使更多的零售客户成为真正意义上的“自己人”。
在优秀营销人员培养中打造核心人才队伍。计划通过2~3年的努力，择优培养出一批既有专业素养又有实战能力、敬业奉献、群众认可的优秀营销人员，带动营销队伍素质能力和工作水平全面提升。到2015年年底，力争实现全系统一线营销人员中中级以上营销员比例达到80%、高级营销员达到40%以上、卷烟营销师达到5%以上。
“三培三优”的推进措施
以保持良好市场状态为关键，打造优胜重点品牌。优胜品牌不仅要胜在销量、胜在形象、胜在价值，更要胜在状态。品牌只有建立良好的市场基础，才有可能成为优胜品牌。一是注重保持优胜重点品牌的良好市场状态。二是创新以消费者为直接对象的品牌培育方法。三是积极探索大数据在品牌培育中的推动作用。特别是通过大数据应用，完善市场信息采集、分析、研判、应用全过程的工作机制，建立涵盖品牌总量、品类、单品的市场状态监测和评价体系，完善全省统一的重点品牌货源投放策略、市场状态评价标准和调控手段。
以经营素质提升为抓手，培植优质零售客户。优质零售客户和一般客户的区别，首先在思想观念上。提升客户经营素质，也要从思想观念入手。一是引导客户树立品牌培育意识。二是树立价值营销意识。改变低价倾销的竞争方式和靠紧俏货源增加赢利的经营方式，从分析把握市场需求、优化进货结构、落实明码实价、提高服务质量、提高消费感知价值等方面入手，挖掘商圈内消费者的需求和自身的经营潜力，创新营销活动，更多地从品牌整体溢价中提升店铺赢利能力。三是树立服务品牌意识。在经营过程中培养规范服务、诚信经营、创新经营的品质和口碑，探索以服务商标的形式注册店铺自有品牌。四是树立合作共赢意识。积极引导零售客户在终端形象改造与提升、信息共享与运用、品牌推广与培育等方面，树立共同投入、共同培育、共同提升的意识，建立深度协同、共创价值、共享利益的客我同盟关系。
以创新考评方法为突破口，培育优秀营销人员。推进“三培三优”工作好比挑担子，营销人员一头挑着品牌、一头挑着客户，是最关键的角色。要建立全新考评方式，提升营销人员的市场分析能力、品牌培育能力、沟通能力、服务能力和执行能力，注重从零售客户评价、营销人员互评、企业领导打分等维度对营销人员开展评价，促进优秀营销人员成长。（揭柏林）
