■ 万佼
农村市场是我国卷烟市场的重要组成部分，它的发展关系到整个行业的健康发展。然而由于农村市场地广人稀、交通不便、信息闭塞和经济欠发达等因素，造成了农村卷烟客户整体分布不均衡、卷烟经营意识比较淡薄、经营卷烟品牌规格较少且卷烟结构偏低等问题的存在。因此，给我们的拜访工作和拜访质量带来了很大难度。如何强化农村市场拜访的工作和提升拜访质量是我们当前急需解决的一项重要工作。
拜访计划、服务重点了然于心
客户经理要根据辖区市场的特点，结合实际情况，合理安排拜访线路，灵活调整拜访时间，不因零售户偏远、需求量减少而不上门，在拜访过程中注重感情的融洽，要与零售户多接触，了解，零售户才会把我们当朋友。对农村零售户要多宣传烟草专卖法律法规，公司的各项营销政策，零售户不分大小，一视同仁，及时、准确的将各类信息传递给广大的零售户，让每一位零售户享受公司提供的信息服务。对零售户给公司提供的意见、建议，要及时上报给市场经理，让零售户知道公司对他们的重视。或许有些问题不能得到及时有效解决，但零售户也会因为你对他们的重视，而心存感激。在农村走访实践中，这种贴近老白姓的做法是切实可行的，能预防和减少抵触情绪，更好地让零售户配合我们的工作，确保服务营销工作的开展。
客户经营柜台摆放有序
农村零售客户以家为店的情况偏多，经营环境相对较差，不讲究店容店貌，货物零乱摆放，卷烟的陈列更是五花八门，有整条出陈列的、有烟壳陈列的、有的根本不陈列，随便散放。客户经理应上门帮助整理店面，要把卷烟牌号上柜率当作一项重要的工作内容，因为卷烟放在仓库里永远没有在柜台里所得到的销售机会多，在固定的陈列空间里，使品牌取得尽可能大的销量和广告效果，如果展示10个品牌绝对比展示一个品牌号获得的销售机会多。所以客户经理在日常工作中一定要重视品牌的上柜率，这样，销量的持续稳定增长才能有市场根基。
重点品牌指导上柜
入市新品宣传到位
作为农村客户经理，面对的是相对文化较低、法律意识较薄弱、纯朴而又容易冲动的卷烟零售户，所以客户经理与农村零售户打交道并不是很生硬的销售卷烟，更多的是给予理解与关怀，要真正理解卷烟销量只是副产品，服务的过程才是关键。我们可以将公司所销售的所有卷烟品牌及价格分发给零售户，让他们在订货过程中能够订到自己满意的商品，向他们宣传好公司重点培育的卷烟品牌，如对货源短缺问题的解释不能简单回答为“有”或“没有”，应做好推荐、引导工作，在介绍一种新品牌时，要打消零售户那种认为我们是为了自己的利益，而强行向他们推销产品的顾虑，要让零售户相信这种产品能够给他带来利益，是符合当前卷烟市场需求的，无论是口感、价格还是包装、档次等都是受消费者欢迎的。
客我沟通渠道畅通
疑难问题及时化解
农村零售客户电子结算低，主要原因是距离银行较远，店内人手不够，存钱不方便。客户经理应在每次“电话订货”前提醒零售户早点存钱，以免废单。客户经理在受理零售户的投诉时，应当仔细聆听、了解事情的来龙去脉，弄清零售户投诉的原因，是访销问题，还是送货环节问题或是客户经理自己的服务问题，找到事情根源后，及时与各部门联系协调，妥善帮其解决，最好能今日事今日毕。投诉问题解决了，千万不要忘了再给零售户打一个电话，最好是再跑一趟，问一下问题是否解决得满意，做到善始善终。
农村市场潜力无限，如何通过自身的服务，来提高农村零售客户的忠诚度、满意度是客户经理的工作职责所在。只要我们在工作中时时处处以客户为中心，把客户的利益放在第一位，就一定能做好农村零售客户的服务工作。
