■ 胡也平
一个优秀的客户经理，除了在营销服务、营销模式上胜人一筹外，在新品培育上也要有一套行之有效的方法。通过走访调查，笔者认为，其实新品培育并不难，新品卷烟培育成功与否，关键在于终端市场的接受程度，一个品牌如果得不到终端客户和消费者的认可，那么即使客户经理做再多的工作也是徒劳无功。“慢工出细活”，新品牌的市场培育和销售不能急于求成，更不能拔苗助长，只要能做个有心人，多动脑筋，多想办法，就一定能获取新品培育的成果。
新品卷烟上市销售后，客户经理要主动加强与零售客户之间的联系，首先，要从终端客户层面了解对新品牌的经营情况。新品卷烟在市场表现如何，零售客户最清楚，毕竟他们是新品卷烟的直接经营者，对新品卷烟的销售情况较为熟悉。在新品卷烟市场销售过程中，客户经理应及时跟进服务，要通过与零售客户面对面的形式，直观、真实地了解新品牌的经营表现情况，并积极解决零售客户在新品培育销售中遇到的问题。这既是品牌营销的需要，也是客户服务的需要。在日常卷烟经营中，一些零售客户由于缺乏商品营销管理知识，导致在新品培育和销售中出现了不该出现的失误。一方面，一些零售客户认为新品卷烟容易抓人眼球，能够提升店铺的人气和经营效益，所以在订购新品卷烟时不结合自身实际，也不采纳客户经理的建议，盲目地大量购进。但一旦出现市场波动，这些新品卷烟就成为了滞销品，造成库存压力。另一方面，一些零售客户认为新品卷烟培育需要一个过程，所以在订购时格外谨慎，有些时候其实销售时机已经成熟，但零售客户仍然不接受客户经理的建议，每次订货量非常小，结果在需求来临时造成新品脱销。因此，客户经理在日常中要加强对零售客户的库存进行跟踪，帮助客户做好库存的预警机制，指导客户科学制定购销存计划。通过保障客户的正常经营和良好收益，促进新品卷烟在辖区市场的快速成长。
其次，要从消费层面关注消费者对新品牌的认可度。市场是品牌的“晴雨表”，而消费者则是品牌的“检验官”，一个品牌能否打开市场并立足于市场，靠的是消费者的认知态度和接受程度。只有得到了市场的检验、消费者的认可，才能来衡量和判断这个品牌的生命力和竞争力。新品卷烟作为新生事物，需要得到市场的检验，更需要得到消费者的认可，只有这样才能落地生根、开花结果。因此，工作中客户经理除了要关注终端客户新品销售情况外，更要把消费者认不认可、接不接受作为新品卷烟市场表现的重要标准，切实加强对新品牌的消费跟踪。零售户是直接面向消费者的销售终端，客户经理应在拜访客户的同时了解新品牌市场反映和客户意见，分析品牌销售走势，分析品牌营销策略执行效果，妥善处理好调整品牌格局与满足市场需求之间的矛盾，立足长远、分步实施、以点带面，以提高卷烟上柜率为突破口，利用促销等手段加大宣传力度，引导消费，提高动销率，带动再购率。同时要合理妥善地处理好客户盈利与消费者需求之间的关系，实现对品牌的动态管理，查找品牌培育过程中是否存在的问题。对于发现的问题，分析查找原因，比如可以从目标客户选择是否准确、货源投放是否充足等方面查找原因，找出解决问题的办法。
同时，由于地区差异化等多方面的综合因素，不可能所有的新品牌在每个区域都获得培育成功。保持消费者对新品牌的忠诚度，除了产品质量外，还有一个重要就是跟踪服务。客户经理应该加强客户上柜跟踪，及时了解销售情况的前提下，针对客户销售情况提出一些技巧性经营指导，也可以通过跟踪品牌投放市场后的销售和上柜情况，根据消费者和零售户的反映，制定下一步的培育计划，慢慢改进培育措施，从情感维护、信息维护、价格维护等方面入手，掌握其发展趋势，做好品牌维护，确保新品卷烟逐步走向成熟。
