■ 汤权松
帮助客户提升赢利水平，有利于烟草行业与广大零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。笔者认为，烟草商业企业应从三个方面入手，提升零售客户赢利水平。
科学培育品牌
精准投放货源。对高档、中高档新品要有选择地进行投放，一般选择的客户数占总户数的5%~10%；对中档、中低档新品可进行更大范围的投放，一般选择的客户数占总户数的20%~30%。要根据客户的业态不同，合理确定投放比例、周期和数量。同时，要以集中培训、人员推介、网络推介、短信推介等形式，及时把品牌文化、营销目标、培育策略等相关信息详细告知零售客户，提高品牌认知度。
加强品牌推广。通过对终端库存和动销数据的调查，了解品牌成长期的具体表现，根据具体情况增加投放户数和数量，以扩大市场覆盖面。每周要掌控好品牌的投放节奏和数量，保持市场供需稍紧平衡，确保市场价格稳定，维护零售客户合理的赢利空间。
加强品牌维护。加强信息维护。每月要组织客户经理开展一次品牌调研，及时收集品牌的进、销、存、价格等信息，并做好汇总和反馈，为营销部门和工业企业提供决策参考。加强价格维护。要求客户经理每周做好价格标签的跟踪和维护，对不按零售指导价经营的零售客户进行解释、引导，维护品牌市场价格的稳定，不断拓展零售客户的赢利空间。加强形象维护。客户经理每周要对品牌出样做好实时维护，脱销品牌及时增补，脱货品牌及时替换。
满足消费需求
做好品牌替代。零售客户在遇到紧俏品牌供不应求的情况时，客户经理要做好正确的宣传和解释，帮助客户选择同档次品牌作为暂时替代。同时，零售客户也可以向消费者推介同一品牌档次相近规格的产品来满足消费需求，实现品牌延伸。
强化消费跟踪。要建立消费者数据库。按照市场类型和商圈类型选择消费者样本，同时收集消费者基本信息，建立消费者数据库。要开展消费者调查。每月要开展一次消费者调查，更好地了解市场需求变化，以便有针对性地组织货源投放，提高卷烟供求的匹配度，增加客户赢利。
加强市场服务
组织客户业务培训。营销部或分公司要定期组织各种培训。每季度要举办一次新增客户培训，宣讲卷烟订货和规范经营等相关知识，不断提高新增零售客户的守法经营意识和业务知识水平；每半年要举办一次功能店客户和标准店客户培训，讲解品牌培育、终端建设技巧等知识，不断提升终端经营水平。基层服务站要分批次对辖区客户进行培训。培训主要介绍基层服务站职能、客户经营技能、卷烟品牌培育等知识，以加强与客户沟通，使服务前移，提升基层服务质量。
加强客户经营分析。加强赢利水平分析。客户经理每月末要向标准店客户提供一份经营分析报告，帮助客户分析本月卷烟销售状况和经营赢利水平，以便为客户做好下个月卷烟订购提供相关指导。加强卷烟库存分析。客户经理每半个月要帮助高等级客户进行一次库存分析，了解各个品牌存货情况，针对库存积压较大的品牌进行深入分析，查找原因，加快库存消化，减少资金占用。
提供客户经营指导。要结合货源计划和客户需求，合理地分配高档烟货源，同时指导客户抓住周边宾馆、饭店、娱乐场所等消费潜力，最大限度地满足客户需求。要转变客户经营观念，消除滞销烟就是“卖不动的烟”的思想，引导客户抓住婚丧嫁娶、社会活动等市场，做好滞销烟营销工作。
总之，提高卷烟零售客户赢利水平是一项长期、系统的工程，烟草商业企业要加强市场调研，在实践中不断探索，积极寻求提升卷烟零售客户赢利水平的新举措、新办法和新思路。
