■ 周浩生
农村卷烟消费市场是个广义范畴，随着地域差别、文化差异、当地消费习惯及消费变化趋势的不同而呈现出多样性。由此，笔者只能粗略地就几点共性的问题进行阐述。
农村卷烟品牌培育困境
原因分析
由于经济发展水平的不同，农村消费市场也有着自己的特点：消费潜力巨大，具有求实求廉、从众的心理，同时又是一种积累性消费行为，从目前农村市场的卷烟消费来看，呈现如下四个鲜明特征：
农村零售客户自身经营能力水平有限。有不少的农村卷烟零售客户，由于文化素质等多方面因素的影响，其卷烟经营的能力和水平还很一般，对品牌的培育能力和推荐能力不强，仅仅停留在“顾客买什么烟，我就卖什么烟”的低档级的经营能力上。不能充分利用自己的现有优势，通过加强品牌特性宣传，经营服务来提高卷烟经营水平。
农村零售客户品牌培育配合意识不强。农村的卷烟零售户除集镇少数客户经营规模和经营能力较强，能配合客户经理做好新品上柜和推介外，其他的客户，由于受经营规模和经营资金及消费群体相对固定，以及店铺环境及卷烟陈列设施相对简陋，加之经营户受传统的经营理念及自身文化的影响，对商品的陈列及新品上市的培育指导接受能力有限，绝大部分零售客户对新品牌的上柜和推介能力都较差，对新品牌上柜有抵触情绪。
农村卷烟品牌可供选择面较为狭窄。对于大多数农村卷烟零售户来说，订货卷烟的盲目性较大，比较偏爱经营“顺销烟”，对如何提高自身卷烟经营利润，引导卷烟品牌消费不是很重视，对于新卷烟品牌和规格能否销售得好，缺乏信心，往往采取“稳妥”的订货和销售行为。这就形成了农村卷烟市场品牌、规格较少，客观上限制了部分消费群体对卷烟品牌、规格的选择和尝试。同时大多数零售户对于同业者的经营状况较为关注，有着很强的趋同心理。
农村现有客观基础条件相当薄弱。农村各方面基础设施薄弱，交通不便，辖区市场区域过大，商户分散，客户经理所辖的商户数过多，时间紧，任务重，日常拜访不能与客户进行充分的沟通，从而影响品牌的宣传培育推介工作。
解决农村卷烟品牌培育困难
的几项措施
从一定程度上来说，农村市场决定着卷烟品牌培育的长远发展，对于新进入农村市场的卷烟品牌（规格）来说，如何找到切入点，并能有效地促进品牌培育工作，显得尤为关键，笔者认为可以从以下几个方面下功夫：
认真做好品牌培育的选点工作。首先针对需培育的品牌，客户经理要认真做好辖区该档次卷烟市场销售情况的分析，按照下达的上柜目标，选取该档次卷烟中销售能力较强，人流量较多，卷烟出样及整体形象均较好的店铺，引导客户做好培育品牌的上柜，并督促这部分客户加大宣传和推介力度，真正发挥示范和引领作用，从而以点带面，促成培育品牌能在尽可能短的时间内让消费者认知并接受。
积极做好品牌培育的宣传推介工作。要善于提炼新品牌卷烟的卖点，耐心细致的向客户宣传介绍新品牌的产地、吸味、品牌文化、批零差价等。把客户的需求意念作为切入点，与满足不同消费者的需求结合起来，以真挚的沟通而不是强迫的方式，达成上柜目的，从而真正调动客户推介新品牌的积极性，改善客户品牌经营结构，最终实现帮助客户提升经营利润的目标。
充分利用服务平台加强客我信息沟通。要努力提升客户的服务水平，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，促成品牌培育共同体的建立，让卷烟零售户真正认识到他们和烟草公司一样，都是依靠卖烟来获取利润，多个品牌就可能吸引更多的消费者，最大程度取得零售户的支持和配合，充分调动零售客户培育品牌的积极性。要加强客户经营指导，对卷烟零售户如何做好培育品牌卷烟生动化陈列、明码标价、推介销售等技巧，还要利用好新商盟及卷烟零售终端等平台，及时了解客户及消费者对培育品牌的反映，及时与客户进行双向沟通，答疑解惑，并把收集到的各种信息，及时反馈上去，以便于公司及生产企业能及时进行改进，从而增强客户做好品牌培育的信心。
紧密跟踪品牌培育和市场销售情况。要切实提升品牌培育市场应变能力，密切关注培育品牌在消费市场上的反应，积极收集市场信息，定期分析消费动态，掌握客户和消费者的接受程度和对培育品牌的评价资料，认真总结和改进品牌培育过程中存在的问题和不足，并及时做好向上反馈，以便公司及时调整营销策略。客户经理应加强与客户的沟通，日常拜访时要及时向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。同时了解客户新品牌的动销存情况，引导客户努力提高该品牌的动销率，指导客户做好库存的预警机制，做到科学管理库存，避免出现滞销的现象，从而坚定他们推介品牌的信心。
总之，对于农村品牌培育可能遇到的困难要始终保持清醒认识，不断拓展工作思路，扎扎实实深入市场和零售客户中间，才能使卷烟品牌培育工作出现新起色、新突破。
