■ 熊先胜 刘冰
品牌培育上水平是“卷烟上水平”的集中体现，是企业能否持续健康发展、零售客户利益能否得到切实维护的关键之所在。而客户经理在品牌培育中发挥着至关重要的作用。如何与零售客户建立互信共赢的关系，把零售客户的利益维护好、实现好、发展好，真正把卷烟营销市场的基础夯实，是摆在客户经理面前的首要任务。
一是提升业务知识水平。每种知名品牌都浸透着独特的文化，它传达的信息远远高于产品的物理特征。知名品牌的文化需要通过客户经理传递给零售客户，进而延伸到消费者。作为客户经理，要想做好卷烟品牌的培育工作，不仅要懂得业务操作，更要了解行业的各个知名品牌卷烟，熟练掌握知名品牌卷烟的产地、名称、包装、吸味、文化内涵等。遇到有需要的客户时，要能详细地讲述相关知名品牌的特点和优势。
二是做好客户信息管理工作。客户信息管理是企业决策的基础，是客户关系管理的基础，是客户经理开展工作的基础。作为客户经理，需要不断丰富完善自己负责片区的客户信息，要明确每一位零售客户的辐射范围、主要服务对象、经营能力，要了解其服务区域的经济发展水平和业态构成，从而为上级部门制定货源投放政策提供科学依据。
三是发挥零售客户在品牌培育中的积极作用。客户经理应以市场的真实需求为导向，以客户自愿为原则，选取部分零售客户作为目标客户，提高其辐射能力。通过零售客户的辐射带动作用，逐步示范，吸引其他客户主动开展品牌培育工作；在日常拜访中，要以“客我互利双赢”为原则，按照商圈类型、周围市场环境，积极指导客户订单，订购部分知名品牌，逐步提升知名品牌的上柜率。
四是重视信息维护。客户经理在走访市场时，要注意收集品牌在不同区域、不同零售终端的销售情况，不仅要分析品牌在某区域、某终端的成功案例，更要分析其在某区域、某终端销售不理想的原因，找出问题所在并提出合理化意见和建议，适时跟踪回访。在与零售客户进行信息共享的同时，还要及时将相关的市场信息反馈给公司，为公司营销部门与工业企业提供准确的决策参考，方便他们及时了解品牌培育中的各种新动态、准确把握品牌培育中的新情况，及时调整营销方案。
