■ 本报记者 赵 健
2013年是实现国家“十二五”目标承上启下的关键一年，但面对依然严峻的形势，日趋激烈的竞争，企业将如何应对？日前，中国重汽集团济南特种车有限公司召开2013年商务大会，携手合作群英，共谋发展之道。中国重汽集团有限公司董事长兼党委书记马纯济、总经理蔡东等集团领导首次亲自莅临大会，对公司的定位、产品和市场等方面做出调整安排，显示对特种车公司发展的高度重视。公司董事长兼党委书记刘景贵与军方代表，以及来自全国各地经销、改装、服务单位、大客户代表、主流媒体记者约300人共同出席大会。
中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济在会上作重要讲话。马书记指出，面对2012年严峻的市场形势，中国重汽坚持以科学发展为主题，以转方式、调结构为主线，大力实施产品结构调整优化，开展质量效益年活动，企业保持了良好的运营状态。但十八大后新一届中央领导集体把保增长放在首要位置，城镇化进程将会大大加快，我们面对的是经济发展新的春天。马书记强调，集团公司高度重视特种车公司的发展，将进一步加大支持力度，加快其技术开发、市场网络建设的步伐。特种车公司的民车产品背靠集团公司，应用军车严细管理文化，具有得天独厚的发展优势，必将为民车市场客户、合作伙伴提供良好的发展空间。
中国重型汽车集团有限公司总经理蔡东全面分析了明年乃至今后的市场形势，对特种车公司给予重新定位，并详细分析了产品特点和优势，对公司的营销工作和企业发展提出了希望和要求。
特种车公司董事长刘景贵在商务大会上作工作报告。他表示，在2013年里特种车公司将进一步转方式，调结构，以品系化经营为指导，重点突破“威泺工程勇士”，以技术营销、产品创新为动力，以强化质量管理、提高企业效益为主线，进一步提升企业核心竞争力。
刘景贵分析了企业所面临的市场形势，他指出随着2013年城镇化和水利基础设施等项目建设的陆续实施，以及国家对城建渣土车更加严格的管控，“威泺工程勇士”无疑会迎来新的发展空间；随着国家对公路车辆安全性要求的不断提高，相应法规也存在修订可能，具有轻量化和技术优势的“威泺长头车系列”也将真正迎来市场机会；随着铁矿石价格回调、钢材价格上涨，预示着钢铁最困难的时期已经过去，这必将促进“场内甩挂低速牵引车”和“港口码头牵引车”的推广和销售。
目前，代表国内重型汽车最高水平的新一代高性能、高机动重型及超重型越野车已开发成功，能够适应各种矿山、油田、沙漠等越野路况及恶劣环境；异型车架专用车能够满足特定作业需求和上装特殊要求，属国内首创，将替代进口；为适应钢铁企业等运输模式的转变而研制开发的超重型低速牵引车，能够满足场内大吨位车辆的甩挂作业要求，填补了国内空白。
实施营销创新、打造专营忠诚的钢铁网络是实现奋斗目标的必要途径。特种车公司根据现有五个产品系列——工程勇士、长头车、低速牵引车、全驱及专用车、矿用自卸车，实施了具有前瞻性和可操作性的分品系营销策略。2013年，公司将坚持“重点区域重点推广，重要项目重点突破，重要客户重点支持”的原则，在车型上以“威泺工程勇士”和“威泺长头车”销售为主导，力争实现销量的新突破。
据了解，“威泺工程勇士”是2012年投放市场的新产品，是国内唯一一款既能实现矿区作业，又能在工地使用，同时能够实现上牌照、在城市内进行渣土运输的多用途自卸车。经过一年的市场验证和持续改进，产品更加成熟，更具竞争实力。2013年，公司将对“威泺工程勇士”进行差异化配置安排，分为矿区工程车和城建工程车，实施富有针对性的市场营销策略，进一步挖掘、引导、创造并满足市场需求,集中优势，重点区域重点突破。公司还将推出更具市场竞争力的价格政策和更为科学合理的商务政策，让利用户，让利合作伙伴，共谋发展。
“威泺长头车”同样是2012年的新产品，装备了中国重汽全新开发的具有自主知识产权的长头驾驶室、A7专用270-375马力电控EGR国三发动机，公路用新7t前桥配盘式制动器，车架采用国际先进技术。整车采用目前国际上最先进的技术重新进行了底盘布置，车辆大气、豪华、舒适，具有安全性高、燃油经济性好、舒适性好、稳定性好等优点。为适应用户的个性化需求，公司在“轻量化版长头车”的基础上又研制开发出“重载版长头车”。“轻量化版长头车”配HOWO单级桥和曼桥，并配美国翰瑞森悬架，定位高端用户群体，主要面向冷链运输、危险品运输市场；“重载版长头车”配斯太尔双级桥，主要面向电煤、沙石、钢材、水泥运输等专线运输市场。2013年，公司将根据区域市场的特点，进行有针对性的展车投放和小批量产品试用投放，逐步树立“威泺长头车”在市场的良好口碑和品牌形象。
特种车公司在低速牵引车市场一直占据国内市主导地位，中国重汽HOVA低速牵引车多年以来在国内主要的港口、码头、钢厂表现优异，尤其是配自动变速箱和LNG发动机的低速牵引车明显上量。2012年公司新开发的专用于钢厂的“超重型甩挂作业车”，实现牵引总质量160吨，大幅提高场内转运效率，有效解决了钢厂一车多挂瓶颈，大大减缓了场内物流压力，减员增效，节约人工成本，已开始替代进口，具有极高的推广价值和销售前景。目前已在太原钢铁集团实现一车七挂，运行效果得到用户的充分肯定。
据介绍，特种车公司将进一步发挥“产销研一体化”的运作优势，走可持续发展之路。2013年，公司将进一步深化技术营销策略，发挥优势，促进销售。一要进一步加大研发人才队伍建设力度，建设一支既能打硬仗又能快速反应的技术队伍，有力地支持和促进销售；二要进一步转变产品研发和技术提升的工作思路，建立起真正面向市场的研发激励机制，调动技术人员关注市场、参与售后服务、支持销售的积极性，切实提高产品竞争力和用户满意度；三要进一步加强与科研机构及改装单位的科研合作，探讨以多种形式共同做好项目研发，在未来几年，不断向社会提供更多的低碳环保新车型和具有高附加值的研发和创新成果，增强市场竞争力和品牌影响力。
面对即将到来的2013年，公司已制定出了切实可行的营销措施：一要深入调研市场，做好产品定位和市场定位；二要实施品系化经营，重点打造“威泺工程勇士”营销网络；三要进一步加强同改装网络单位的合作关系，鼓励专用车厂做大特种车底盘改装；四要落实营销培训、策划和巡访制度及客户信息采集和使用管理办法等四个制度，切实加强营销队伍建设；五要充分运用各类金融支持手段，增强市场竞争能力；六要认真落实主动服务要求，打造星级服务体系；七要进一步强化质量体系建设，用军品体系保障民品生产，不断提升产品质量，实现军工品质在民车上的传承与发扬；八要创新营销模式，全面加强企业管理，培育富有特色的营销、服务企业文化，创造发展新优势。
本次商务大会的成功召开，有效建立起公司和各经销、改装单位之间商务信息交流的平台，加深交往、增进信任，形成更为紧密的资源共享、信息共享的经营战略合作关系，树立拓展商机、合作共赢、共同发展的战略目标，为特种车公司更大、更快发展奠定坚实的基础。
本次商务大会由中国重型汽车集团有限公司副总经理于有德主持。集团公司副总经理刘伟、总会计师万春玲、副总会计师兼财务公司董事长宋其东，以及特种车公司常务书记马刚、常务副总经理王东风、副总经理匡西友、总会计师周晨、副总经理厉宏伟和王希华等领导出席了本次会议。
