“小企业贷款”是指500万元以下的贷款（银监会定义）。杭州城东的九堡镇，随着由城郊向城区演进，人气集聚，银行大量进入，金融活动十分活跃，连“小企业贷款”领域都非常“热闹”。不久前，笔者走访了九堡镇的联合银行九堡支行、杭州银行九堡支行、浙商银行九堡支行、招商银行九堡支行、泰隆银行城东支行、民泰银行城东支行等6家机构，对“小企业贷款”有了进一步认识。
■ 浙江金融职业学院教授 应宜逊
浙江工商大学金融学院硕士生
章文九 陈佰儒
一、九堡镇经济金融概况
九堡镇，位于杭州市东部，距离市中心约11公里；南临钱塘江，东连下沙经济开发区，北接余杭区乔司镇，面积15.3平方公里。该镇的区位优势明显，它是连接杭州两大主城（中心城、江南城）、两大副城（临平副城、下沙副城）的重要枢纽，并且是杭州市的重要交通中心；公共交通线更是路网密布，四通八达。
该镇良好的区位优势促成了产业的快速发展与人气集聚：
①工业。2011年末，已有规模以上工业企业113家，工业总产值26.25亿元。②商贸服务业。2011年末，已有规模以上企业30家，其中有12家还从事外贸。2011年，社会商品零售总额27.76亿元，完成外贸出口额2704万美元。还拥有一些大型与特大型的市场项目，如“杭州鞋城”；在建中的“中国四季青服装交易中心”、“杭州恒大建材市场”。③农业。目前有耕地5044亩，主要种植蔬菜。2011年，蔬菜种植面积9480亩，产量13161吨。④房地产。拥有杭州最大的经济适用房项目，占地面积2480亩。在商品房方面，由于良好的区位与自然环境，在经历数年发展后，更是形成杭城最具规模和品位的钱塘江江景房住宅区。⑤财政。2011年，财政总收入6.10亿元，其中经常性财政收入2.59亿元。农民人均收入17550元（按常住人口计算）。⑥人口。2011年末，已有常住人口3.64万人，加上暂住人口则超过12万人，比2005年增长200%左右，平均年增长15%以上。人气之旺盛可见一斑。
随着经济的快速成长和积聚人口的增多，为了抢占先机，银行机构已经纷至沓来。
2000年以前，九堡只有两家银行，农行与农信社。2000年，工行与建行进驻；2002年，杭州银行也在来此设立分支机构；2003年底，中行进驻；2007年后，则几乎每年增加2家银行。目前，除了上述6家银行（其中农信社已“升格”为杭州联合农村商业银行九堡支行）外，还有交行、中信、招商、民生、浙商、邮储、泰隆和民泰，共计14家银行，竞争相当激烈。明年，还将有台州银行和广发银行进驻，总数将上升到16家。2011年末，据不完全统计，全部银行机构的存款余额约为120多亿元，贷款余额为80亿元左右。
更令人欣慰的是，当地的银行机构不但规模上大、中、小配套，而且在市场定位上也大、中、小配套。一些大的项目，主要由“五大银行”及杭州银行（通常由其九堡支行的上级行）参与贷款；股份制商业银行主要参与公司的贷款、外地业务及按揭贷款；一些小型银行及某些中型银行的专营支行，则主要从事小微企业贷款及个人经营贷款（包括农户贷款）。并且，鉴于目前的经济形势，许多大中型银行的市场定位有“向下走”的倾向，它们在九堡的支行也都有了一定的“500万元以下贷款”任务。这对广大小微企业及个体经营户显然是好消息。
二、贷“小”的银行机构“蚕食”农信机构传统“领地”
在笔者足迹所至的6家银行机构中，招商银行贷款规模较大，户均贷款额度为1087万元，主要做公司业务与按揭业务，并且，可以在全省（除宁波、台州）范围开展业务活动。其余5家机构均主要面向小微企业、个体经营户（包括农户）。其中泰隆、民泰是专门做小额贷款的银行；浙商银行九堡支行和杭州银行九堡支行都是“小企业贷款”专营支行；杭州联合银行九堡支行是农信机构，传统上就是为农户及其他小客户服务的。
由于小微企业及包括农户在内的个体经营户是联合银行的传统“领地”，因而，其他4家机构均把联合银行视为最主要的竞争对手，运用多种手段“蚕食”其市场，效果还相当明显。比如集体土地征用款，这块资金原先基本上由联合银行独占，现在则变成浙商、杭州、泰隆、联合等4家银行瓜分；联合银行已经不占优势。
三、农信机构“防守反击”
联合银行是浙江省农信机构中的佼佼者，颇具进取精神，综合竞争力位居全国农信机构前列。目前该行的传统“地盘”虽然已经遭到“侵蚀”，但是仍然占有当地存贷款市场份额的近1/4。8月末，该行各项存款余额为32.8亿元，是当地银行机构中遥遥领先的“老大”；各项贷款余额为22.04亿元，也是当地的“老大”。目前，该行有公司贷款客户200户左右，其中90%是基本账户；有个人经营贷款客户近2100户，其中个体工商户1700多户，农户300多户；个人消费贷款户近800户。信贷营销方式是“个人营销”。
面对日益激烈的金融竞争，联合银行九堡支行应对的基本策略是“防守反击”。也就是在努力维护原有优势的同时，积极占领新的“制高点”。比如，加大营销力度，在招工中优先推荐本地人，等等；同时，总行层面也采取了一些措施，比如，正在对信贷权限与流程作适当地调整，以便使“三环节”充分发挥“威力”。又如，制定了“雏鹰计划”，批量培训客户经理，以适应小额贷款“点对点”及实行“团队营销”的需要。
目前，在同业（如前述4家银行机构）眼中，联合银行九堡支行仍然十分强大，具有令人羡慕的优势。诸如，①营业网点多，这对小额信贷机构相当重要；②开设时间久远，人脉关系根深蒂固；③人员多是本地人，讲本地话，百姓的认同度很高，认为该行是自己本地的银行，其他银行都是外来行；④情况熟悉，容易做到“信息对称”；⑤利率低（为同类机构中最低）；⑥贷款灵活，品种多，放贷速度快。
四、转变，在潜移默化中进行
在九堡这弹丸之地竟汇集了那么多银行，确实是少见的。特别是其中竟有5家主要发放“小企业贷款”的机构，这就更为罕见。这5家贷“小”的银行，遵循市场规则进行竞争，各自发挥自身优势，又互相发现、学习他人的长处，不断创新，进而不断推高金融服务水平，造福当地经济、当地百姓，这是值得倡导的良性互动。
这5家贷“小”的机构都相当优秀，各有特色、不断创新。杭州银行和泰隆银行给笔者的印象尤为深刻。两者的共同特点是，视野开阔，行动坚决。杭州银行意识到自己毕竟还是小型银行，出路在于贷“小“。为此，调整了考核指标，建立了特色支行和专营支行。十年来，户均贷款持续“下行”，2002年为1049万元，2005年为474万元，2011年仅为131万元，这是十分难能可贵的。同时，努力在产品与服务手段上创新，不断适应客户的新需要、不断提升“现代化”程度。泰隆银行更是认准小额贷款市场不动摇，誓做“中国的富国银行”。为此，不断完善信贷文化，“深耕社区”，并且从招工开始，就注意选择能够适应其信贷文化的人为新员工，同时建立了强大的培训中心——泰隆学院，批量培训合格的业务人员包括客户经理。
