近日，金华市各家商场的活动搞得如火如荼，不少专柜的销量都出现了井喷，进入金华一百才3个月的法国品牌AGATHA（“瑷嘉莎”）也取得了不俗的业绩。这个专柜的负责人秦女士和品牌商沟通了6年才把这个品牌引进金华，而她之所以如此“用心”，是因为看好金华高端饰品的“钱景”。
秦女士今年32岁，她自称从小爱打扮，喜欢时尚的东西。学校毕业后，她做了一名导游。干了四年后，她辞去了工作。2005年，她把德国的SHE’S （茜子）引进金华一百，开始自己的饰品创业生涯。她说，喜欢是最好的老师，在还没有太多的人关注饰品消费时，自己因为喜欢打扮发现了卖高端饰品的商机。之后，她又做了SU银、拉贝尔的品牌代理。目前，她在金华和丽水商场共开了4家饰品专柜。
她说，饰品消费就像人满足了吃饭、吃菜后，才会想到糕点一样，现在人们在满足服装求新求异的情况下，也开始注重饰品画龙点睛的作用。她认为，随着服装的竞争进入白热化阶段，市场已进入饱和。但饰品不一样，随着85后和90后逐渐步入社会，他们寻求差异化的个性会体现在饰品消费上，可以说饰品的春天正要到来，尤其是中高端饰品，因其品牌影响力大，产品款式有特色，更有发展前途。为此，她一直和“瑷嘉莎”总部联系，一直到今年才成功。
她告诉记者，开一般的饰品店投资约20万元就差不多了，但投资“瑷嘉莎”却要近百万元。目前，“瑷嘉莎”在全球有400多家店，中国约有30家，且基本上在国内一线城市开专柜或分店，金华专柜是省内继杭州开了两家和宁波开了一家后的第四家店。“瑷嘉莎”专柜一开业，其时尚、优雅的款式很快吸引了不少市民的眼球。像一些项链、手链、手表因其时尚的设计可以叠戴、分开戴，而且细节方面处理得很好，完全可以随自己的心情DIY。
最令秦女士开心的是，专柜很快培养了一批忠实的跟款消费者，每月只要有新品出来，就会来消费。因此，这三个月专柜生意一直不错。据她透露，开业第一天，就有一位顾客花8000元买了一些饰品，三个月下来，买走了近5万元饰品，除了自己用，还买了一些拿去送人。
选择品牌很重要。秦女士说，做代理生意，选择好的品牌是生意成功的基础，饰品的龙头品牌因为其研发能力强，不仅款式更新快，而且其款式往往能引领市场发展，随着越来越多的消费者追求奢侈品，高端品牌的优势体现得更加明显。但发现一个好品牌，往往需要独到的眼光。
做饰品生意要很注重细节。做饰品代理一般都有两三个月的市场培养期，只有熬过这个淡季，才能把店开下去。同时，做饰品生意还要注意细节，比如专柜一定要非常整洁、干净，灯光非常亮，饰品排列有序，这样视觉效果才会很明显。另外，专柜中没有卖掉的产品也要定期做保养，卖出去的产品可以终身免费抛光。
努力培养一个优秀的团队。选好了品牌，还要选一个优秀的店长，带领营业员尽心尽职，才能提升销量。因为同样的产品，同一个顾客，能不能成交有时就看营业员的营销技巧和是不是尽心尽职。
（摘自《金华日报》 倪燕英/文）
