■ 张旭
诱饵效应是最先在消费品中出现的，为了让消费者做出有利于商家利益的选择，营销人员便安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者做出“正中商家下怀”的选择。
威廉斯·索诺玛公司首次推出家用烤面包机时，销售惨淡。但该公司的解决方法却让很多人大跌眼镜：他们又推出了一款新型号的面包机，不仅个头比原来的要大，而且价格也比原来的高出一倍。事情似乎要朝着更坏的方向发展，但意想不到的是，这一招竟然奏效了，原来那一款面包机的销量反而开始上升了。顾客们现在都会说：“既然具有一样的功能，要买的话，干嘛不买那个小的？”从那以后，面包机渐渐成为人们生活中的必备品。
当货架上只有一种型号的面包机时，顾客很难把它与其他的厨房用品放在一起做比较，所以顾客也很难做出购买的决定。而当顾客在两个都能满足自身使用需求时，通常会选择价格较低的那个。正因为顾客的这种心理，威廉斯·索诺玛公司推出的高价面包机为原先滞销的面包机提供了对比参照，原先面包机的比较优势由此产生。其实这是商家投放的销售诱饵，通过诱饵从而改善市场销售情况。
