□ 李亚军
培育好“一高一低”品牌，事关行业卷烟生产经营工作转方式、调结构、上水平的成效，事关“532”“461”知名品牌发展目标的实现，事关行业的持续健康平稳发展。所谓“一高一低”，是指行业的高端卷烟品牌和低焦油卷烟品牌。做好高端卷烟品牌的培育和销售工作，有利于拉动消费升级，优化调整品牌结构，提升品牌整体价值；做好低焦油卷烟品牌的培育和销售工作，是自觉践行“两个至上”行业共同价值的具体行动，对于转变人们的传统消费习惯，减少卷烟对身体健康的负面影响，积极回应人们对吸烟与健康问题的关注，树立行业负责任的社会形象等，都有十分重要的实现意义。培育好“一高一低”品牌，关键是要奏好“三部曲”。
一要实施精准营销。精准营销是培育“一高一低”品牌的有效方法和实现市场营销上水平的重要途径。高端品牌因为价格相对较高、低焦油品牌因为不为大多数消费者所了解与认知，决定了在一个时期内其销售市场、消费群体的特殊性而非一般化、紧缺性而非大众化。
为此，在开展“一高一低”品牌市场营销过程中，首先是准确定位。要针对其品牌特性，和品牌相关的工业企业开展工商深度协同，联手进行深入科学的市场调研，全面了解掌握分析当地经济发展状况与水平、人口构成、卷烟消费习惯与档次等相关信息，据此找准品牌销售和培育的目标市场、目标零售客户和目标消费群体。其次是科学调控。要制订具体的投放策略，通过对市场覆盖率、零售上柜率、市场价格、社会存销比和户均进货量等销售指标和市场状态的详细分析与判断，及时进行动态调整，确保品牌价格稳、不断档、不积压、满需求。三是要加强管理。要运用信息手段对品牌培育活动进行精细管理，健全过程控制、考核评估、市场维护和售后服务机制，及时发现与解决品牌培育与营销过程中出现的问题。最终通过精准营销，不断提高“一高一低”品牌的知名度、影响力和占有率。
二要积极引导消费。“酒香也怕巷子深。”随着商品的极大丰富、卖方市场向买方市场的转变，当今社会已由消费引导进入引导消费时代。面对琳琅满目、品牌众多、特色各异的品牌，谁能够在引导消费方面占据优势，谁的品牌就能够在竞争中“独树一帜”、脱颖而出。
一是要加强宣传引导。要通过散发传单、客户经理和零售客户面对面宣传、内部报刊杂志、当地新闻媒体、网络、手机等多种方式与途径，把品牌特色、特点、特性与卖点、亮点等信息尽可能全面准确及时地向潜在或目标消费群体传播出去，让更多的消费者了解、认知与接受。二是要营销引导。要利用春节、中秋等一些特定的节假日，要通过积极参与一些当地的大型社会活动和赞助社会公益事业，组织开展一些品牌集中营销活动，扩大品牌知名度，提高品牌美誉度。三是要特殊消费者引导。如针对高端品牌所面对的特殊消费群体，要通过当地一些党政公务人员、企业领袖、商务精英等的示范，带动整个消费群体的消费需求，形成新的消费潮流；如针对低焦油卷烟品牌知名度低、人们对其产品特征了解少的现状，要通过一些知识层次高、消费理念新、更关注吸烟与健康问题的年轻时尚消费群体去引导，逐步推开，扩大影响，形成趋势。
三要多方共谋给力。做好“一高一低”品牌的市场培育工作，是一项系统工程，需要工商零各环节同向共谋、协同给力。
一是作为工业企业来说，关键是要加大技术创新工作力度，严格产品质量标准，狠抓产品质量安全，增加品牌文化内涵，确保所生产的品牌质量优质、安全低害、物有所值甚至物超所值。
二是作为商业企业来说，要本着对品牌高度负责的态度，在市场准入与引进等方面“一视同仁”，营造公平竞争环境，科学调控把握市场，加强市场有效监管，实行公平公正货源供应政策，切实做到全面入网、落地销售、规范经营，有效满足市场真实需求，科学预测、合理投放，努力保持需求有效满足、市场供求平稳、零售价格稳定、社会库存合理的良好销售状态。
三是作为零售客户来说，要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，积极构建巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，有效发挥零售客户在培育“一高一低”品牌中的积极作用。通过满足货源需求、实行明码标价以稳定零售价格、加强学习培训以提高其经营技能等不同方式，稳定增加终端经营“一高一低”品牌的经营收益，以此调动其培育品牌的主动性、积极性；通过选择与扶持一批诚实守信、规范经营、具有现代流通特点和水平的零售客户，发挥其在“一高一低”品牌培育和宣传促销中的典型示范带动作用。
