□ 刘洪国 刘伊荷
在卷烟访销配送过程中，如何保证客户按需供应，按订单供货，这个不仅是烟草业务部门应该研究探讨并实施的问题，同时也是客户经理制定供应计划不得不面对的实际问题。如何保证按订单供货？如何制定保证足量足结构平衡性供应计划？是现阶段摆在烟草业务和访销配送部门的严峻课题！
经过走访客户，现在市场供应方面存在问题较多，通过归类不外乎以下几条：
一是烟草业务部门人员盲人骑瞎马。现在烟草业务部门大多数都是针对生产企业的业务部门开展工作，有的连本地卷烟市场的现状和前景都胸中没数，当地人口状况、经济发展状况、人均收入、gdp数值、当地消费者吸食口味习惯等两眼一抹黑，所以采购的卷烟品种是否适合当地口味，当地消费者承受能力负担得起否？不做调查研究，知之甚少，无知地响应上级不着边际的“上水平”“上档次”，围绕“上利润”而大做文章，采购一些本地不能认知的高档卷烟，账面利润不少，实际实现的不多。为了卖出这部分卷烟，而不得不采取捆绑销售，强卖强买措施，人人定任务，个个有指标，造成消费者怨声载道，企业内部职工叫苦连天共输局面。
二是零售业态分类模糊不清。客户经理虽然每日辛辛苦苦，风里来雨里去，但对自己的工作性质认识不到位或重视不足，不管如何说，就是工作不能做到家，不能根据当地的收入状态以及客户规模大小制定符合实际需要的供应计划。月初制定的供应计划如同废纸，客户需要的品种没货，或有货数量不足，客户不需要的，花言巧语地推销，说是提高上位率，结果造成多数客户柜台上，推销的品种滞销压货，导致客户资金周转失灵，需要的适销对路品种柜台货架上空空，客户对此抱怨颇多：什么按订单订货？还不是烟草有啥就让咱卖啥，能卖的品种没有，不能卖的使劲让定。许多客户对此敢怒不敢言，一旦不合客户经理的意，就有下月减量的担忧。同时业态不清也导致了制定访送路线和访送次数的不合理化，有的销量多的大客户一个月供应3-4次，还有的一个月供应2次的现象。致使分公司积压，零售客户无货可卖的供应失衡问题。
三是城镇农村客户供应比例全部一样。表面看似乎为了保护广大客户利益，仔细一琢磨，就发现缺乏科学性和针对性，农村人均收入本来就与城镇收入存在较大差距，如果不分对象的，囫囵吞枣地一视同仁，岂不是教条主义了。例如辽西某市农村与城镇客户对卷烟供应中存在的问题就说明了这一点。城镇客户对10元以上的“人民大会堂”需求量较大，但供应量受到限制，而农村客户即使购进10元以上的“人民大会堂”卷烟，除了过年过节期间才能消费了，平常日子根本很少有人买。同时，2-5元的钱的白红梅、黄红梅等农村客户需要的价格较低的卷烟限量供应，因城镇客户总体销售量大，价位低的卷烟根据数量配比数量大量供应，他们还卖不出去，但还不能不定，因为月初客户经理制定计划了，导致城镇与农村客户需求结构脱节。
四是不注重当地消费者吸食口味和习惯。商品销售有其自身特点，尤其是卷烟消费更是有其消费的习惯性和独特地域性习惯，不是一句“引导消费”就能改变的。对辽西烟草市场来说，多年养成的消费群体，消费习惯就是云贵、上海等地烟厂生产的卷烟，喜事口味虽然略有不同，但大体八九不离十。为了提高利润增长点，有的公司开拓新的进货渠道，引进新的卷烟品种，虽然产品宣传力度很大，但是收效甚微，这都是脱离实际而导致消费者不买账的恶果。
针对以上问题，如何加以解决？不光是个别公司的小问题，一旦形成趋势，就是制约行业发展的大问题。因此，不容忽视。
首先，要端正思想，杜绝“官商”作风。烟草虽然专卖专营，卷烟市场也有其自身特点和规律，因此，一定要根据本地实际情况，搞好调研，烟草业务人员要制定下基层计划，深入到广大城镇、农村客户群中，搜集客户建议，倾听消费者心声，制定出符合当地消费者需求的采购计划，根据当时财政收入实际状况，采购适合价位的卷烟品种，让客户真正能按“订单订货”，而不是纸上谈兵。而不是头脑发热，一拍脑门子，那个利润大，就采购什么？也不管能否卖出去卖不出去？时时刻刻把客户和消费者利益放在首位，才能最大限度地实现双赢目标。
其次，客户经理一定要深入客户家中，掌握第一手资料，真正厘清客户实际业态分类。随着卷烟市场的规范经营，客户对烟草公司的依赖程度越来越高，这种情况也养成了客户经理的工作惰性，又是为了省时省事，电话遥控的多了一些，对客户实际情况变化不能及时有效地掌握，加之部分客户经理存在“当一天和尚撞一天钟”的思想，或公司内部规章制度制定的不合理，增加了企业内部人员的心里不平衡等诸多问题，转嫁到客户身上，加之客户经理文化素质、业务技能、思想品德等方面参差不齐，诸如此类，导致客户经理不能认真详细地掌握客户的实际的第一手资料，因此，为了扭转此类局面，不但要在制度改进完善上下功夫，还要再提高客户思想水品、业务技能、文化素质诸方面下大功夫，下大力气，真抓实干，真正做到客户业态分类符合实际，卷烟供应计划恰如其分，不光是客户经理要完成公司下达的销售任务，同时也把按订单订货真正落袋实处，而不是名义上的“按订单订货”，让客户在良好的经营环境中享受卷烟规范化经营带来的红利，进而达到双赢格局。
再次，区分对象，细化市场，有的放矢地定点足量供应。针对大部分地区都是城镇+农村的市场格局，应该在了解当地人均收入的同时，实时把握当地卷烟市场变化，细化城镇农村卷烟市场，以及特殊市场需求，如监狱、高速路、铁路、娱乐、洗浴等特殊行业卷烟市场，会议、庆典、婚丧等特殊需要市场的供应。制定有针对性的卷烟供应计划，城镇、农村区分对待，针对不同市况，加以区分供应，各得其所，满足需要，不能盲目地教条性地强调平均，一定要结合实际，区分对象，制定合情合理的供应计划，达到各尽所能，各取所需，货尽其卖。特别是对短暂的需求，如何加以解决？如婚丧用烟等，由于其不确定性较大，加之消费者难以确定，所以给这部分需求者的确定，增加了许多困难，但只要工作到位，摸清辖区内的适婚消费者，也就不成为其困难了。每一个客户经理对自己辖区内市场，不断进行精耕细作，并结合出现的新情况、新问题，制定相应的应急方案，细化市场供应，如现阶段国家基础建设增多，铁路、高速路等建设加快，对这部分卷烟市场的供应和管理能否跟得上形势的发展，同样考验着我们烟草供应和管理部门的智慧。
