□ 邹海莉
货源供应问题关系到零售户的切身利益，是零售户关心的焦点。然而随着年终的临近，在计划执行完成的情况下，卷烟货源尤其是一些紧俏品牌就出现了短缺现象，这给零售户的正常经营带来了影响，许多零售户因货源方面没有得到满足，因此客户满意度也随之受到影响。那么在这种情况下，我们该如何有效应对货源紧缺带来的市场问题呢？
一是加强对有限货源的调配。在公平、公正、公开的原则下，根据卷烟零售户所属业态、经营能力、诚信程度等情况，在准确把握市场需求与变化的基础上，确定分配标准，将有限的货源科学投放、合理分配给零售户，确保每个零售户都有烟卖，最大限度地使零售户都能满意。
二是加强宣传力度。客户经理、送货员和专卖稽查员在下市场过程中，要多做宣传，多做解释，认真对待零售户提出的疑问，特别是某些品牌卷烟因计划完成所造成的断档问题，要认真进行解答，努力消除零售户对烟草部门的误解。
三是加强对零售户动态管理。要求专卖稽查员、客户经理、送货员、电话订货员对所管辖区（线路）的零售户的基本情况和经营状况熟记于心，并及时掌握变化情况。对忠诚度高和经营规模较大的零售户，在货源分配上给予适当照顾；对屡次违章、屡教不改的零售户，减少其卷烟投放量，直到停止供货。将拒不配合销售工作的零售户作为专卖重点管理对象，实施重点监控，坚决杜绝假冒和非法渠道卷烟流入市场。
四是当好零售户参谋。根据零售户业态类别，分析其经营能力，帮助分析所处的经营环境等因素，为其提供有价值的建议。指导零售户结合营业资金和环境，组织有效货源，确定库存卷烟档次，针对紧俏卷烟，可以提醒零售户提前筹备货源，缓解紧俏卷烟断档问题。在货源出现紧缺情况下，要积极向零售户推荐同价位替代品牌，有效解决畅销烟紧缺问题。
五是加强市场监管。确定重点监控对象，完善监控措施，特别是加强对周边区域的市场管理，防止卷烟外流和乱渠道进货等现象发生。加大监管力度，坚决杜绝大户囤积存货行为，杜绝利用职务之便克扣、收购紧俏卷烟等不规范经营行为，保障货源全面规范投放到位。
六是切实提高服务质量。越是货源紧缺，越是要搞好服务，否则，就会激化矛盾，不仅影响客我关系，而且会严重影响卷烟市场的稳定。因此，我们一定要站在“两个维护”的高度，站在零售户的角度，想客户所想，帮客户所需，多在优质服务上做文章、下功夫，努力通过优质服务来感化零售户，改善与零售户的关系，从而增进零售户对我们工作的理解和支持。
七是加强信息沟通。客户经理、送货员和专卖稽查员之间要相互沟通，适时交流，及时反馈零售户动态和市场信息，在第一时间掌握市场销售等情况，以便在最短的时间采取有效措施应对。
总之，在货源严重紧缺的情况下，我们不能听之任之，不能有任何的麻痹思想，不能有任何的畏难情绪，也不能有任何的过激行为，我们应该敢于正视问题，敢于面对现实，结合当地实际，因地制宜，因势利导，采取一些有效办法和措施，保持卷烟市场的持续净化和稳定，努力为来年的卷烟销售工作打下夯实的基础。
