□ 张秀华
在全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，姜成康局长指出：“要始终坚持‘控制总量、稍紧平衡’方针，努力促进卷烟价格企稳回升。关键是要尊重市场，尊重规律。行业各级领导干部都要深化对行业发展规律的认识，切实按照市场真实需求组织生产销售，坚决克服非市场因素，把发展建立在更加可靠的市场基础之上。”所以县分公司如何做好卷烟市场终端零售价格管理工作，提升零售户的盈利水平，提高零售户销售卷烟的积极性，成了我们今后时期的工作重中之重。
当前县级卷烟终端
零售价格现状
靖安县位于江西省西北部，地处九岭山脉东段南麓，以山地为主，总人口为140342人。全县辖5个镇、6个乡、74个行政村，现有零售户538户，在城区和乡镇零售户分布较为密集，而行政村上零售户分布就较为分散，现就该县卷烟终端零售价格现状进行分析如下：
一是零售户认识不足。部分零售客户从眼前利益出发，不惜低价销售，破坏正常经营秩序。目前，卷烟经营户是卷烟零售市场的主体，是卷烟销售的终端，虽然数量较多，但经营能力参差不齐，部分零售户为扩大销量，吸引客户，往往低于烟草公司规定的零售指导价格销售，甚至对部分新上市的品牌也会低价销售，这就造成了部分品牌市场价格低迷、发展缓慢，不但破坏了品牌的发展，也是形成零售户恶性竞争等市场不规范行为的主要原因，零售客户的盈利也受影响。
二是卷烟市场不够规范。有部分专门从事商品批发的零售客户，其日常经营以副食品、生活用品等为主业，以卷烟销售为副业，他们利用卷烟特别是紧俏卷烟作为促销品，通过压低卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其主业销售，达到提高经营利润的目的；部分客户为提升级别多拿紧俏烟而故意多进烟的零客户，进货量大于销售量，为尽快消化库存回笼资金所售卷烟不能完全达到“条包一价”，成为扰乱卷烟市场价格秩序的一股“暗流”；部分违规客户在接受烟草公司供货同时，还暗地向一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、私、非、超卷烟，并以超低价格暗地销售一些紧俏和其他品牌的卷烟，扰乱和破坏公平有序的卷烟零售环境。
三是零售户布局不够合理。由于现有卷烟零售户布局主要以历史持证零售客户位置为框架，一些车站、商城以及集镇的要道口卷烟零售户太密，有的地方一家紧挨一家，形成“店连店”现象。一些街道背面、偏僻乡村卷烟零售户又太少，有的数百户人家或数公里都看不到一个卷烟零售户，客户竞争压力巨大，这促使一些零售户采用不正当竞争方法来打击其他客户，以获取利润，导致零售价格严重波动。
四是零售价格缺乏规范手段。虽然当前县分公司也出台了相应的规范价格管理的实施办法，也针对低价销售卷烟的零售户采取了停供紧俏货源和停供低价品牌卷烟的处罚办法，但由于当前没有相应的法律法规支持，使得在执行过程中处罚力度不大，并有部分零售户对处罚都采取不理，甚至有部分零售户对销售卷烟兴趣不大，只是为了带动其他生意，只要取消烟草专卖零售许可证就行。
做好终端零售价格
管理工作的有效措施
加大宣传力度，转变零售户观念。客户经理在走访过程中，首先就要做好卷烟零售客户的思想工作，零售户想的最多的就是自己的利润。只有让零售户真正获得了利润，就会积极拥护公司的工作。过去的竞争是价格竞争，而现在的竞争是如何提升客户的经营能力、经营水平，平常加强与专卖稽查员的联系，在开展个性化服务、实行明码标价、明码实价、提高盈利水平上为客户的经营出谋划策。宣传公司的销售政策、卷烟货源，不断提升客户销售结构。同时对专卖政策、法律、法规的宣传要融入到日常的工作中去，制止乱渠道进货，打击假烟，净化市场。
实行明码标价，做到“明码实价”。客户经理在平时的走访过程中要向零售户多方面地阐述实行明码实价的益处，进一步的说服和让零售户了解实行明码实价是稳定、维护市场价格、防止相互间压低价格、恶意竞争的一把韧剑，能为他们营造一个“公正、公平、公开”规范的卷烟销售环境。做好日常销售中的维护工作，才能体现卷烟明码实价长期的、稳定的、最佳的效果，要本着对工作负责的态度，以自己的责任心来精心维护明码实价工作。尤其是对烟柜陈列设施差的客户，客户经理应该从宣传和建议的角度和客户进行沟通，力求让客户以最小的代价解决最实际的问题。通过这一系列的服务手段，提升卷烟零售客户终端形象。
做好零售户合理化布局工作，加大市场净化力度。在零售户合理化布局工作中，必须谨慎行事，周密部署，正确处理好合理化布局的关系，使之真正有利于维护广大合法卷烟零售户和消费者的利益。争取地方政府、部门和广大群众的理解支持。站在平等的位置上，直接倾听零售户的意见，做好宣传解释和善后工作。通过坚持不懈的努力，使烟草专卖零售许可证的办理和换发工作日趋完善规范，卷烟零售点布局日趋科学合理，真正做到让烟草企业满意，卷烟零售户满意，广大消费者满意。并加大对卷烟市场的监管力度，坚决及时地查处零售户不正当竞争行为与违法违规经营行为，稳定卷烟零售市场秩序。
加强监管自律，营造执行环境。在价格管理实施监管措施上，切实按照制定的管理制度，通过采取明查与暗访相结合、集中检查与日常检查相结合等方式，对乡镇集市、商业区等重点区域进行重点监控，对违价或低价销售卷烟的零售户进行教育，对多次违价或低价的零售户进行供货类别调整，在货源供应上给予限制，解决少数违价客户的有效管理问题。条件成熟的情况下，逐步建立起零售客户自律小组，明确职责、要求，促使客户相互监督、自主管理，把维护零售价格真正转化成为零售户的自觉行为，实现明码标价到明码实价的转变。
总之，卷烟价格管理的工作势在必行，这是一场复杂、艰巨的工程，需要我们多个部门及全体员工的共同努力，只有这样才能促进统一开放、竞争有序的卷烟大市场的建立及烟草行业持续、健康、稳定地发展。
