□ 张睿翔 高保友
当前烟草公司都在推行“按客户订单组织货源”工作，但是由于卷烟商品的特殊性，烟草商业企业的卷烟供应还有很大的计划性，进入下半年随着卷烟销售计划的逐渐完成，本级市场的卷烟货源供应的数量也相应作了调控，卷烟供应出现“分水岭”，卷烟市场供应出现了紧张，货源供应进入了一年中的“紧张期”。
近两个月走访市场时不少零售客户反映，“已经好多年没有见到过卷烟货源这么紧张了，以前紧张时也只是部分畅销紧俏品牌货源紧张。而今年不同，几乎所有品牌的货源都紧张了。”原来在零售客户眼中不畅销、动销卖的替代品牌二线品牌现在都成了零售客户订购的‘香饽饽’了。当前客户社会库存普遍较低，大客户在100-200条左右，中小客户平均在30-80条左右，与同比减少近一半。面对当前货源紧张实际情况客户经理如何巧做好“少米之炊”呢？笔者认为可以从以下几方面做好客户经营指导。
做好宣传。导致客户意见的主要因素是计划紧张，但客户并不知道计划为什么会紧张，客户会胡乱猜想，并根据自己的猜想去制造舆论，使消费者也对公司产生误解，从而极大地损坏公司的声誉，所以，作为客户经理一定要及时向零售户进行计划紧张相关方面的宣传和解释工作，同时也要注意运用技巧，可以由大到小进行宣传，项客户解释烟草是特殊商品，吸烟有害健康，国家从全民健康角度考虑要控制卷烟产量，烟草供应是有计划的，烟厂不能多产一条，烟草公司也不能多销一条，同时还要向客户宣传公司卷烟投放政策，每年的年初卷烟会大量投放到年底由于烟草供应计划的减少卷烟投放，不是烟草公司有烟不放，而是没有卷烟投放。由此力争得到客户的理解，消除客户的不满。
货源紧张更要“稳价”。货源充足时，不少卷烟零售客户为了争夺客源，抢夺生意，采用了“价格战”，把卷烟的零售价格放得很低，有的零售客户甚至出现低于批发价销售出现了“卖香烟不赚钱还要倒贴一个方便袋”。现在货源这么紧张，进行卷烟零售价格维护的时机来了。卷烟供不应求，指导客户保价销售，例如：在卷烟不紧张时买2条烟只抵现在的一条烟，客户经理通过帮助客户理财算利润，引导零售客户要重视卷烟零售价格维护，引导各零售客户把卷烟价格调回到指导价，在货源紧张时客户经理价格维护效果往往会更好。
加强客户经营指导。客户经理要积极指导零售客户注意销售技巧，要大力引导零售客户优先保证零包销售，减少整条销售，这样既能缓解货源不足的压力，又能保证获得最大的销售利润，在畅销货源售罄后要指导零售客户向消费者推荐同档次替代品牌，如要整条销售也先推荐销售同档次替代品牌，这样既能培育这些“替代品牌”，寻找新的增长点，又能缓和常销品牌的供需矛盾。
做好库存指导。通过当前“货源紧、库存少、需求大”的实际情况地培养零售客户树立库存意识，让零售客户能够深刻体会到建立卷烟库存的重要性，同时向零售客户培训卷烟合理库存知识，帮助零售客户总结之前的经验教训，使其在今后能够把握住建立卷烟库存时机并合理地进行必要库存，提高零售客户的综合经营能力和竞争力。
货源紧张已经是现实情况，作为客户经理一定要端正态度，要用更为优质的客户服务来弥补卷烟供应不足的现状，应借计划紧张为契机，充分展示客户经理在为客户提供经营指导方面的能力，通过个性化服务和针对性指导去化解客户意见，拉近客户与公司的距离，帮助客户顺利度过计划紧张时期，实现客户满意。
