□ 皎月
品牌培育上水平非一日之功，而是一场持久战，在卷烟销售旺季做好品牌培育工作，确保卷烟销量自然不在话下，但如何做到卷烟销售的“淡季不淡”，打好这场持久战的薄弱时期，却一直是客户经理的难题。我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大销售成绩，提高客户的销售利润，我们要在提升客户服务水平、强化市场管理上下功夫，从而树立客户对卷烟销售的信心，确保卷烟销售“淡季不淡”。
实行品牌的“个性化”推荐。众所周知，品牌培育，就是要将新品牌宣传推介给顾客，让顾客了解并接受该产品，从而不断提高该品牌的市场占有率。所以要做好新品牌的培育，第一件事就是要细心学习新品牌的知识。不仅要知道新品牌卷烟的产地，包装等基本常识，而且把握卷烟特性，就是要学习该品牌的口味、焦油含量等烟民关注的事项，从而在宣传推介时做到有的放矢。更深层次地就需要把该品牌与其他品牌进行对照，找出该品牌与其他品牌相比的不同点、相同点，尤其是对该品牌的特性要了如指掌，在宣传品牌时，突出该品牌的个性特征，对客户实行品牌的“个性化”推荐。
因人制宜，有选择地进行品牌培育。不同地理位置的不同零售客户有其不同的客户群和销售结构的差异，客户经理在进行品牌培育时就要根据客户的类型进行分层次的品牌培育，做到因人制宜。严格按照自下而上开展需求预测，充分把挖掘市场潜力、引导市场消费作为品牌培育的切入点，建立市场监测与分析制度，开展消费层面的市场调查，找准品牌发展的市场机会点。逐步达到精准投放、精确营销、精细管理，努力提高品牌适应市场、满足消费的水平，确保卷烟价格稳定，保证品牌持续健康发展。
动之以“利”，吸引部分潜在客户。新品牌的上市总会遇到一部分对该品牌不太认可或认为该品牌在当地没有市场的零售户，客户经理在对品牌进行宣传时可以搞些小的促销政策，比如对订购该品牌卷烟的客户可以赠送一些像保温杯、雨伞、台历等让客户感到有用的物品，也可以送他们一些具有温馨提示的小卡片，使他们觉得烟草公司确实是在用感情经营卷烟。用这样的“小恩小惠”“以利诱人”有时会使品牌培育有着事半功倍的结果。
完善体系、注重服务，提高品牌培育效果。完善品牌管理体系，营造公平、公正、适度竞争的市场环境。按照“突出服务、注重效率”的原则，在品牌、客户、服务三个方面做实做细培育工作，提高品牌培育效果。
总之，品牌培育工作任重而道远，是一场“持久战”，但只要积极发挥客户经理的主观能动性，做好做细以上四点，一定可以迎来烟草品牌培育的春天。
