□ 闫井富
做好品牌培育是每位客户经理不断思考的问题。提高客户品牌培育能力，让客户变被动为主动，提高客户的推销能力和营利能力。当前，烟草商业企业在卷烟品牌培育的过程中，大部分都认为只要卷烟产品销售量上去了，市场占有率有了，品牌培育就成功了，但是效果一时很难见效，而忽视品牌的成长过程，导致卷烟品牌管理很难落到实处，也难以发挥应有的作用，首先从以下几方面入手。
以消费需求为核心
要坚持以市场需求为导向，不要盲目购进，认真考虑市场效应如何，结果造成购进的品牌不能做到适销对路，既影响了经营质量，又让零售客户产生了不满。还有一些烟草公司在品牌购进时，不考虑市场承受能力和社会库存能力，不做深入细致的调查研究和形势分析，只要看到有一定的消费群体，就一次性购进多种品牌，少则2—3个，多则7—8个，没有做到科学组织、合理调控、循序渐进。这种一哄而上的结果是，不仅为品牌培育造成困难，降低品牌培育成功率，而且还会出现“抓住芝麻丢了西瓜”的现象，最终一个也没有培育成功。
做好指导工作，增加客户赢利
我们要根据销售的实际情况，从“进、销、存”三个方面为客户出谋划策、传授技能，增加客户的赢利能力。首先是库存指导。很多零售客户并不完全清楚自己的库存状况。客户经理在协助客户进行系统盘点，弄清库存中数量、品牌和规格的准确状况，为下步经营打好基础。做好订货指导，根据自身的库存状况和烟草公司货源情况，把握卷烟营销环境的变化规律，在低档烟和紧俏烟上多做文章，增加进货、充足备货。要系统分析各品牌、规格的销售数据和赢利状况，对春节前后的数据进行对比分析，找出差异性，准确判断出节后各卷烟品牌、规格的销售趋势，并据此开展销售指导。
开拓创新，拓展思路
要不断创新，积极开拓思路，与客户一起创造更多商机。引导部分有能力的消费者适当地提高档次。对于农村零售客户，首先要加强硬件建设，营造良好的消费环境，引起消费者的购买欲望从而进店购买；其次要强化软件建设，为消费者营造一个良好的消费氛围，多争取一些回头客；再次要对于“中秋、国庆”返乡的外出务工的人员，积极推荐一些本地畅销的名优烟，介绍该烟的口感、香味以及销售情况，并建议他们买上几条家乡名优卷烟带回去。
要持之以恒，做好市场分析
做好宣传引导，提高品牌上柜率，在这一方面要做大量的工作，付出了一定的努力。经过一段时间后，却发现销售业绩并不理想，于是就开始置换其他的卷烟品牌。如此反复，既浪费了大量的人力物力财力，又提升经营效益带来了很大影响。针对这一情况，一些营销人员却往往把责任推向市场，认为是市场的接纳度和消费者的认可度不够，而不去静下心来研究分析其中的原因，为什么市场不接纳？问题出现在哪儿？为什么消费者不认可？问题又出在哪儿？“反正卷烟品牌那么多，这个不行就换另一个”。正是这种错误的思想作怪，导致一些卷烟营销部门在品牌培育中不能做到持之以恒、贵在坚持。
注重维护，勤于管理
一个品牌的成功培育，往往需要很长的一段时间，需要广大销售人员和零售客户付出很大的努力。然而，这一来之不易的成功往往会被忽视。一些卷烟营销部门在成功培育品牌后，认为只要市场接纳了，就一定会有销量，也就可以松一口气了，于是，在日常工作中对已经培育成功的品牌不闻不问，撒手不管，放任自流，最终导致成熟的品牌逐步衰退，不能很好地发展下去，出现了功亏一篑、前功尽弃的不良局面。要知道，培育一个品牌不易，维护一个品牌更难。一个品牌不仅要培育好，而且更要维护好，这样才能销售好、发展好，才能实现“卷烟上水平、税利保增长”的目标。
