□ 刘 斌
目前，行业上下正积极推动“卷烟上水平”，着力培育“532”、“461”知名品牌的大好形势下，烟草行业营销管理工作也得到了稳步推进，促进了卷烟品牌健康的发展。那么，在推进“卷烟上水平”的具体落实上，如何进一步创新营销管理方法方式，推进营销管理上水平，笔者认为，不妨着力从“四个创新”方面去考虑。
一是要创造性发掘客户需求。姜成康局长强调指出：“要与零售户建立相互信任，共荣共存，双赢合作的关系。”由此可见，加强对零售户管理是做好营销管理工作的一个关键要素。所以要加强对零售户满意度进行测评，通过对零售户满意度测评和分析，了解和把握零售户需求和期望、了解零售户对产品品牌质量、服务质量和其价值的感知和评价以及了解零售户满意的程度。笔者认为，可以采用当面访问、电话访问、深度访谈、座谈会、暗访等方法方式进行，这样才能全面了解烟草零售户对烟草公司环境及专卖行政满意度、对烟草公司经营及利润满意度、对烟草公司供应满意度和对烟草公司服务质量满意度，真正实现零售户是企业与消费者之间的桥梁和纽带，实现产品价值转化的关键环节。
因此，企业要建立诚实守信的客户关系和零售户服务，要树立平等观念，引导他们主动投入到行业组织的各项活动中来，让广大零售户感受到企业开展的各项活动与他们的切身利益息息相关，从而主动配合，积极参与推进卷烟品牌销售，从中真正得到实惠，积极推动销售网络的发展，实现互利双赢。
二是营销能力的创新。目前，企业营销创新的意识匮乏，营销能力薄弱，营销的方法方式还是难以走出传统的营销模式，在一定程度上成为制约企业自主创新的一个重要因素。其实，营销创新是提升营销能力的一个重要途径，是提升营销能力的动力源泉，只有把企业所具有的消化吸收营销知识、理念、手段进行再加工，从而创造需求、引导消费、营造市场，促进企业实现预期目标的创新性能力，推进卷烟品牌的发展和壮大。
因此，要着力加强营销队伍建设，加强营销队伍的教育培训，提高营销人员的文化素质和技能水平。一要加强用工管理，规范用工制度，严格规范营销队伍管理，从“引进、培养、使用、待遇”四个方面入手，努力做到“进得来、留得住、出得去”，培养和造就一批适应烟草行业改革与发展需要的营销队伍；二要注重以人为本，开发职工潜能；三要将行业的企业文化建设与营销队伍动态管理相结合，加强对人才的培养和使用，通过竞争上岗给营销人员提供充分展示自己才华的机会，使大批优秀人才脱颖而出，做到了人尽其才，才尽其用，为行业发展注入生机和活力；四要健全激励机制，营造和谐氛围。应疏通营销人员的发展通道，努力建立公开、平等、竞争、择优的选人用人机制，优秀员工可以通过竞争走上管理岗位，实现自身价值；五要注重不断建立健全激励机制。对德才兼备的营销人员一定要及时要树标杆、做表率，严格按照绩效考核办法和工作奖惩制度的要求，对成绩突出的营销人员坚决予以表彰和奖励。这样才能调动营销人员的积极性、创造性，促进营销人员绩效提高和能力发展。
三是品牌产品和服务的创新。要推进营销管理工作踏上一个新的高度，就要竭力让卷烟品牌产品得到消费者的青睐和认可，那么，就应该用道德的理念抓好产品的质量，确保产品质量的安全，减少对消费者危害程度。目前，面对越来越严峻的国内和国际形势，在客观上，随着人们生活水平的不断提高，人们更加注重自己的身心健康和环境保护，对烟草有了新的认识，加上控烟和反烟的呼声越来越强烈。所以，只有研发出符合人们愿意的低害卷烟，满足消费者心理和生理的需求，尽量减少对消费者身体的危害，才能得到广大的消费者认可和接受。因此，我们要紧紧围绕降焦减害技术，加大研发的进度和力度，开发出更加低害的品牌产品，甚至微害的品牌产品，符合消费者的生理、心理和现实的需求，才能得到品牌价值的回报。
在营销策略方面，积极采用以“顾客需求为导向”的营销方法方式，加大全员营销力度，扩大品牌的宣传，以工商协同共创双赢的工作方法方式进行协同推进品牌发展，力求在激烈的市场竞争中占据有利地位。通过新型的市场营销网络，建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的整合市场营销体系。做到优质服务“零费用”、亲情服务“零距离”、投诉服务“零环节”，充分利用企业“6S”管理去为客户整理货架柜台，美化店容店貌。及时给予客户法律咨询、政策宣传、解疑释惑等服务。同时，注重尊重市场，引导客户和消费者，提高服务零售户的能力，把增强零售户的盈利能力和盈利水平放在重要位置。加强营销信息化管理，提高货源供应能力，真正把订货、送货、拜访、管理四个方面管理落实到位，真正提高客户营销水平，从而让客户获取更大利润空间。
四是工商协同赢利模式的创新。创新和推进工商协同营销，是为了更好保障和加强工商之间的血肉联系，实现共同发展。以协同创双赢，达到工商协同、部门协同，实现企业、客户、合作伙伴多方共赢，共同培育企业卷烟品牌。
创新和推进协同营销，一要在营销能力和管理技术上寻求突破；二要关注协同机制和组织建设；三要创新营销绩效考核，建立激励长效机制。通过工商企业的“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的目标积极探索，推动营销管理上水平。
总之，推动营销管理上水平，必须营造市场环境、尊重市场、引导消费、增强能力，注重营销工作严格规范和网络水平的全面提升以及充分发挥市场营销对卷烟品牌的培育和引领作用，才能更加有效地推进行业“卷烟上水平”。
