□ 王开良 本报记者 何沙洲
面对国内市场竞争日趋激烈的市场竞争形势，双星橡机公司按照双星集团总裁汪海要求，始终坚持“出口、内销两条腿走路”的经营方针，在拓宽国内市场的同时，不断加快进军国际市场的步伐。尽管面临汇率变动、技术力量还不够强等诸多困难，但是出口已开始步入正轨，在国际市场上找到了自己的位置，找到了双星橡机的出口渠道，2010年，双星橡机出口订单3000多万元。
“坐商”变“行商”
主动出击国际大市场
汪海提出“出口体制不能老是沿用过去老的模式和旧的方法，出口经营不能单纯依靠广交会，不能单纯依靠一两个大用户”，双星橡机按照汪海“变坐商为行商，主动找市场，抢订单”的批示要求，依托双星名牌的知名度和美誉度，主动找市场、抢订单，大胆走出去，拓展新的出口市场。
2010年上半年，双星橡机业务人员了解到泰国一大型轮胎厂计划从中国采购10台全钢子午胎双模硫化机。得到这一消息后，他们与用户取得联系，并邀请他们到双星橡机参观考察，用户对企业也比较满意。但一个星期过去了，他们未反馈任何意见。公司业务人员心里非常着急，于是，他们当即由业务骨干、技术骨干和销售骨干组成攻关小组前往泰国。当时泰国国内局势动荡不安，泰国用户的负责人非常感动，他说：“我们跟中国企业合作有一段时间了，但是，双星人的胆识和效率的确让我们佩服！”
双星橡机业务人员通过两天的商务与技术沟通，用户对双星有了新的认识。双星橡机业务人员组织技术人员对公司的双模硫化机和国内知名企业的产品进行了对比，分析出产品的优点、亮点，针对泰国用户目前的需要决定开发符合其需求的产品，准备了一套多达300页的产品方案。配合大量的设备生产数据作为证明，技术人员针对用户生产实际的精彩讲解，一下子赢得了泰国用户的心，谈判非常成功，双方顺利签署了1100万元的订单合同。
现在，该用户已成为了双星橡机在泰国的样本工程，并因双星设备优良的性能获得了良好的口碑，该用户还将双星的产品介绍到其他轮胎厂和输送带厂，并将双星大平板硫化机这一大型非标产品成功出口泰国，实现了非标产品出口零突破，目前，泰国已成为双星橡机的主要出口市场之一。
正是因为双星橡机业务人员按照汪海要求，坐商变行商，主动出击抢商机，让双星橡机巩固了泰国这一出口基地，拓宽了双星橡机在国际市场的地位。
创新经营新思路
“产品+技术”开拓出口新局面
汪海曾经说过“经营工作要获得大发展就必须有创新的经营方法、经营模式”，通过今年拿下的几个大项目，更让双星橡机看到了创新经营的重要，并尝到了“打破常规”带来的甜头。
自2008年，双星橡机协助朝鲜建立第一个斜交胎厂开始，“产品+技术”的销售模式取得了良好效果，一方面扩大了双星橡机出口，另一方面提高了双星轮胎全球知名度。也正是这一模式，帮助双星橡机找到了伊朗市场突破口。2010年3月份，当得知伊朗一家轮胎厂准备上马半钢轻卡子午胎，欲求技术与设备时，双星橡机业务人员鼓足勇气，按照汪海说过的“只要精神不滑坡，办法总比困难多”的教导，凭借在朝鲜技术转让的成功实例，与德国、意大利等国家的竞争对手站到了同一起跑线上。
在项目攻关过程中，双星橡机业务人员充分利用双星名人、名企、名牌的优势，独特的双星文化以及双星人在战胜危机的勇气，让伊朗用户重新认识了双星这个中国的名牌企业，并真诚邀请双星橡机业务人员到其工厂参观、洽谈技术转让与设备出口，签署了洽谈备忘录。最终，伊朗用户与双星橡机公司以远远高出国内市场价格、同步于欧洲市场价格签订了合同，还额外赚取了70万元的技术转让费。而双星橡机的这两台半钢两段成型机，成为了中国进驻伊朗轮胎厂的首台“中国造”，成为了中国设备成功进驻伊朗轮胎厂的“金名片”。
危机中迎难而上
勇闯国际高端市场
进军欧洲市场，初步取得的成果让双星橡机业务人员感慨万千，如果不是汪海总裁确立了“进高端，树形象，卖品牌”的营销战略方针，双星橡机业务人员不可能抓住这个机会，使双星橡机成功进军欧洲市场。白俄罗斯最大的国有轮胎厂公司签订了单笔合同额高达2000多万元，就是双星橡机立足国外市场的充分见证。
2010年3月份，在参加莫斯科橡胶与轮胎技术展览会上，双星橡机业务人员获悉白俄罗斯某公司要上液压双模硫化机，这个信息引起了双星橡机业务人员的高度重视。在贸易公司的牵线搭桥下，双星橡机业务人员很快与该用户取得了联系，但用户的设备大都购自德国、荷兰等欧洲国家，技术要求高，细节要求严，对中国的产品不信赖。面对这种情况，双星橡机业务人员主动赴白俄罗斯进行交流，其间通过一个偶然的机会，双星橡机业务人员了解到对方公司的负责人竟然是白俄罗斯冰球俱乐部的领导人，他本人也酷爱冰球运动，双星橡机业务人员向他赠送了全套的双星运动装备，用户负责人非常惊喜：“中国双星运动装备非常棒，相信你们的机械也同双星鞋服一样，外表美观、质量过硬！”
2010年7月份，白俄罗斯的这家用户为双星的工作人员寄来了出国的往返机票和行程单，用户负责人热诚地接待了双星橡机业务人员，并签订了合同，还在2011年追加了另一笔订单。
