□ 涂振法
品牌培育是烟草商业企业的第一要务，也是今后工作中的重中之重，对我国烟草行业的持续发展具有重要作用。那么，如何做好卷烟品牌培育？笔者结合当前福建永春卷烟销售市场的实际情况，谈谈自己的看法。
借一面平光镜。当前卷烟营销工作重心正从销售量的提升向卷烟上水平方向的转变，只有这样才能确保卷烟销售持续、稳定、健康地发展。经济的增长是卷烟销售水平提升的重要推动力，两者息息相关、相互促进。以永春为例，今后一段时期内，永春经济发展水平能够保持较为平稳地增长，出现经济倒退的可能性较小，面对这种有利的市场环境，我们在卷烟品牌培育上要有所提升，以8～15元的卷烟品牌培育为主，高端卷烟品牌培育为辅，减少四五类烟销售，向三类卷烟靠拢，逐步建立起适合永春卷烟销售实际的卷烟品牌布局，确实贴近卷烟销售市场，有效发挥卷烟营销人员的主观能动性，提升营销人员对市场卷烟品牌培育的判断力。
借一面放大镜。卷烟消费市场是一个庞大而完整的整体，卷烟品牌培育应考虑整体市场实际需求，全面掌握卷烟市场整体状况，而不能片面孤立地看待，否则将会影响全县整体卷烟市场布局，制约卷烟销售的可协调发展，导致卷烟市场发展不平衡，从而造成卷烟市场出现持续增长的瓶颈。永春地形呈带状分布，各地区经济发展水平大相径庭，除县城区域与下洋煤矿区经济水平较高外，其他乡镇经济增长相对缓慢。针对这种情况，我们在品牌培育上要有意识地实行差异化策略，在品牌组合选择上要增加辅助品牌的数量，经济水平高的地区与经济水平低的地区在品牌选择上要有所侧重。没有进行差异化品牌培育容易造成事倍功半的结果，同样也会降低卷烟营销人员培育品牌的积极性。
借一面显微镜。正所谓细节决定成败，粗放型的营销模式向精准型的营销模式的转变是卷烟可持续增长的必然趋势。粗放型的营销模式只能让我们的服务营销服务于部分的市场需求，从而失去了更多更广的市场需求，精准型卷烟营销模式必然要做好对卷烟市场的细分。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群体的过程，它是以消费者需求的差异性为基础的，是在多样性的市场中将需求一致的顾客户群进行科学的分类，并将其归为一个小整体的过程。做好市场细分工作必然要求我们要将卷烟营销对象从卷烟零售户向卷烟消费者的切换，卷烟消费者才是我们卷烟销售的最终决定因素，我们要有意识地通过卷烟零售户这道桥梁将我们的服务营销做到终端消费群体，及时掌握卷烟消费者动态，提高卷烟商业企业对终端卷烟消费市场的渗透力。
借—面望远镜。站得高方能看得远，对于卷烟品牌培育工作要有前瞻性的战略眼光，这样才能使我们的营销工作既能满足卷烟市场的需求，又能促进卷烟销售的平稳增长。2010年国家局提出了“532”、“461”的品牌战略，为我们的卷烟品牌培育工作指明了道路，在卷烟品牌培育中要进行大刀阔斧的改革，积极培育重点骨干卷烟品牌，甚至要忍痛地抛弃一些不符合市场实际需求的卷烟品牌，在“532”、“461”品牌战略的指导下提前做好卷烟品牌的切换工作。
