□ 肖 玮
市场营销能否上水平，直接决定了品牌发展能否上水平。卷烟制造企业要推进品牌加快发展重要途径就是要加强市场营销工作。在认真分析品牌发展情况的同时，加强自身产品特色，走特色营销之路，在较短的时间内实现较快的发展。在发展的过程中既要注重“量”的发展，更要注重“质”的提升。结合发展态势和品牌的现状，笔者认为加强品牌市场营销工作，关键在于“有效地整合资源、加强客户管理、注重营销方法、深化工商协同”。
有效地整合资源。在有限的资源内实现整合和高效配置是推进市场营销上水平的基础，要在充分发掘和利用现有的各项资源中实现品牌发展的资源优化配置。主要体现在：一是打造一支过硬的营销队伍。选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人调整到其他岗位上去，确保营销队伍个个是能人。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。二是形成全员参与营销工作机制。深化全体员工参与营销工作意识，营造“人人参与营销、个个积极营销”的内在营销文化氛围。将对品牌的营销理念转为全员的共识，转化为每位员工的自觉行动，形成良好的个体带动和整体推动作用。三是将市场营销工作融入其他各项工作当中。围绕品牌影响力的提升，形成“时时是营销之时，事事函营销之事”，借助于工作会、交流会、客户拜访、市场走访、宣传促销、主题巡展、政府沟通等等任何形式中融入品牌的营销理念，实现资源的有效利用。
加强客户管理。客户管理不仅仅是商业公司的主要内容，更应该是卷烟制造企业营销工作的主要内容。我们要实行客户数据库管理，推行客户差异化管理。一是要建立涵盖全体客户的基本档案。建立客户关系管理台账，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并对将重点客户进行动态跟踪，将客户资源、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场终端维护与业务拓展提供参考。二是要构建客户提升机制。在重点客户的基础上，以销售量为主要指标，不断提升客户的等级。对等级越高的客户实行重点服务，优先保证产品供应和优先市场走访及馈赠品发放。同时也要对非重点客户进行目标激励，鼓励一般性的客户加大对品牌的支持力度，增强他们主动推荐、推广品牌，并给予一定的激励，实现客户的与品牌同成长。
注重营销方法。营销方式方法的创新直接影响到产品在市场上的表现，丰富、灵活多变的营销方法能够帮助品牌实现市场渗透。笔者认为，基于当前的宏观市场，应当着重注意三类营销手段的应用：一注重柔性化营销的应用。柔性化营销是基于消费者个性追求的一类营销手段，它的集中体现在于现在风靡的以“客户为中心”的体验营销的应用，采用这类营销手段企业往往非常重视消费者的信息反馈和客户的互动环节，比如我们现在开展的的体验活动，还有品吸、知识讲座等等都是这类营销的具体应用。它能够很大程度地提高品牌的美誉度，提升消费者的忠诚度。二把握事件营销的应用。这类营销手段借助当期发生的重大事件进行的品牌营销，例如抗震救灾、抗冰救灾、抗洪救灾、学子助学等等公益类事件，世界杯、亚运会、甚至到某场比赛都是其运用的范围。通过事件营销的主要目的在于扩大品牌的知名度，提升品牌形象和形成良好舆论氛围。我们要把这些事件的宣传造势做大来，不要仅仅停留于“做事”，更要学会“唱事”。三增强网络和数据库营销的应用。这里的网络既有现实的也有虚拟的，现实的传统网络我们通过营销来实现“圈子口碑”。而面对互联网，我们要在植入式营销、网络社区营销、网络体验营销等方面有所作为，同时积极利用网络的信息化建立起消费者数据库，通过数据库的应用来实现品牌形象、文化、知名度、活动的传播，最常见的就是在消费者集中区域发布信息和通过E-mail点对点的进行信息传递
深化工商协同。一是深化工商对品牌的共识。要加强与商业的联系，多交流、多探讨、多请教，围绕做大做强品牌大胆创新营销措施，大力提升品牌美誉度，全力推进品牌的市场规模和效益扩大。在认识上与商业谋求共同，多交心、交谈、交流，形成广泛共识，理解他们的实际困难和商业要求，在尽可能的情况下多支持和帮扶品牌发展。二是完善推进工商协同关系的机制建设。要围绕消费研究、策略制定、品牌培育，市场分析，计划衔接、信息数据库、烟叶与物流管理等业务环节上构建一个沟通顺畅、流程对接、计划同步、供需匹配的协同机制。要开展产品和市场情况交流会，经常性地与他们探讨品牌的市场情况，并形成一定的制度和固化的机制。三是拓宽合作领域、实现互利共赢。要深化合作领域，实现深度协同、互利共赢。尤其是在烟叶种植和物流方面要深化合作。在烟叶原料方面要按照“主动参与，深度介入”的方针，积极与烟叶产区沟通协调，突出品牌需求导向，进一步增强基地建设的主动性、积极性，提升工商原料协同保障水平。在物流建设方面拓展合作，加强物流基础设施建设合作。积极探索工商双方联合组织物流机构，统筹安排彼此的物流需求，形成专业的物流服务和物流供应链保障，实现工商物流共建共赢。
