□ 邵珠富
针对北京燕京和雪花在北京市场开战的事实，由于和雪花啤酒有过几面之缘，还给他们出过谋划过策，所以笔者近日给济南大区的总经理李杰打了个电话，说：“你们雪花啤酒为何不顺水推舟半推半就将计就计呢？”李杰正在外地，听了此话，还是颇感兴趣的。
雪花与燕京在北京开战，一个是世界啤酒销量的第一，一个是在北京地区的第一（燕京在北京的当地的销量达到80%以上），而二者开战的原因却是因为燕京啤酒对雪花的收购，直接导致在前线营销人员之间的“短兵相接”，仁者见仁智者见智，谁对谁错，谁是谁非，相信没有几人能够说得清。但真正的事实和认知的事实却是两回事，笔者认为，按照常规消费者的认知：你燕京是本地的地头蛇，我雪花是来打北京市场的，理论上来讲，强龙难压地头蛇，大多数人还是会主动认为是为燕京“欺负”了雪花，可能雪花会要吃亏的。这只是个假设，相信大多数人会有此同感。那么雪花为何不巧妙地利用人们的这种心理，在博得人们同情心的同时，想办法做些文章呢？
但我还是认为，雪花啤酒应该利用人们的关注度和同情心做文章，可以很快达到事半功倍的效果。对于雪花啤酒而言，这次冲突的确是他们千载难逢的一个与北京的消费者发生“关系”的最好的机会。
怎样发生关系呢？营销办法如下：
第一，我觉得雪花啤酒应该摆出一副很无辜很不幸的样子，向媒体传递自己的心情，我雪花啤酒来到贵地，不招谁不惹谁，为何会遭遇这样的无情打击？我们强烈要求有关部门给个说法，对于媒体而言，有这样好的炒作机会，自然不会放过，？
第二，雪花啤酒的品质还是没有问题的，相信就连北京的消费者也这样认为，在博得北京人的认可后，雪花啤酒可以借机搞几个“讨好北京人的”活动，如在社区送一些电影或者与酒店搞一些“看世界杯，免费喝雪花，中大奖”的活动，借着消费者的同情之心，及时与他们进行“零距离”接触；可以达到在北京消费者心目中“落地”的目的。
第三，联合相关部门，对不正当竞争者进行检查和监督，同时，欢迎消费者也监督自己的不正当竞争行为，欢迎举报；由于雪花啤酒在北京的销量目前还是很小，这样的做法对自己损失还不是很大，但这样的做法对自己行业游戏规则坚定执行者的形象却很重要，因此坚持下去，树起“坚持行业规则、反不正当竞争”的大旗，对提高其影响力和知名度会大有好处的。
（作者邵珠富，营销策划人，多所高校广告系客座，中国移动特聘请讲师，山东大学天下讲坛讲师。）
