关键之二是信息的足量和准确，康明斯是一个武装到牙齿的公司，其财政并不一定很好，但他是美国上市老牌公司，其技术、装备、实验室、条件、人才等很多东西都在我们之上，要赶超他们的东西，信息量一定要足够，我们要对对手的状况、动态发展、过去的教训、成功地方等所有这些方面有足够的信息了解，对于他的标准要尽可能细地掌握，还有其产品在中国的使用情况也应尽量足够去掌握，那么在赶超之中，动态情况也需及时掌握。
关键之三是目标的类别细分阶段细分。企划部应该在三个赶超的初期做好总经理的助手。我们一定会产生各种各样的目标，类别细分与阶段细分工作要做好，类别细分是为赶超提供系统性的、可靠性的相互关联的保证条件，阶段细分是保证目标的可以实现。把三个阶段可以实现的目标作为一个阶段提出来，必然是失败的。
关键之四是标准修订、贯彻和及时跟进。赶超B和C肯定要动大量的管理标准，大量的管理与技术标准的修订、贯彻和及时跟进是第四个关键。
关键之五是有效激励有效监督。有效激励的办法与有效监督的办法要及时制定与实施。我们1999年玉柴产销与利税目标如果完全等同于1998年，我看我们职工人均收都应该上10%，这是减员增效的效果，这是最低的增长，如果我们1999年产销利税对比1998年再增长，那应该就是人均收入在增长了10%以后的再增长，再增长的这一块一定要跟三个赶超挂钩。另外今后公司大的、重的奖惩都要跟“三个赶超”挂钩，犯了错误、翻了跟斗，但在“三个赶超”中有重大立功表现，可以考虑赦免，我来帮你提意见，建议职代会可以赦免你。
关键之六是我们六项基本功的第六句话。“三个赶超”绝不是一个循环可以完成的，一定要循环完善、多次滚动、不断提高。请大家把我的话看作是一个号角。谢谢大家。
在北海服务会议上的讲话
(1999.3.15)
各位代表：
很高兴跟大家在北海见面，玉柴的服务工作会议是玉柴经营工作当中的第一重要会议，玉柴自己的销售人员大会可以列为第二重要会议，这是玉柴经营工作中最重要的两个会议。
去年玉柴服务中心编了一本书，叫做《根系篇》，今年又编了一本，叫做《进取篇》，一共有22个事迹报告。我昨天翻阅了一下，一口气看完，感触很深，我觉得这薄薄的一个册子，它是一个注释，是一个注解，又是一种非常好的展示，同时还是一种震撼，一定会有很大的震荡效应。
首先说它是一个注解，看了这本册子，可以使玉柴自己的员工和玉柴的朋友都能进一步了解玉柴股司为什么在1998年当中在中卡减销2%的情况下，发动机的销售却增长了25%，可以使很多人得到更清楚的了解和回答。
说它是一种展示，我觉得，看了这本书，合起书来想一想，在中国，在90年代的现在，确实是有拜金主义，万事钱为上，但是也确实更有舍己为人的无私奉献;有享乐至上，但是也更有可歌可泣的创业精神。今天我想再引一段叶城站非常典型的材料，其中有一段话：“新藏公路海拔最高，在6800米，高山缺氧，道路险恶，称为生命禁区，号称死人沟。司机有个顺口溜：天不怕地不怕，就怕甜水海到多玛。可玉柴机在这里坏的最多，也许是车的高山反应吧，可我们的维修人员为了玉柴的信誉，勇闯生命禁区到死人沟去救急，头疼得要爆炸就用布带子勒住头，毛细血管破裂流鼻血就用卫生纸塞住，血流到嘴里吐掉继续干。站长给每个人每天差费100元，工人说：‘站长，我们是为了整个玉柴事业，如果是为了钱，一天一千元，我们也不来玩命。’员工有这样精神的主要是在站长精神的感染下，站长患有眼病，眼底血管渗漏，右眼视力只有0.1，左眼只有0.3，而且还在下降，但他拖着有病的身子在拼命工作。”
刚才也听了雅安服务站的介绍，雅安站的故事也是催人泪下的。西藏西大喇嘛山上坏一台玉柴机，一个小分队进去，首先是有匪情，那个地方路过一个小松林，那个地方匪帮出入，当场就碰到一个司机肩膀上就留有匪徒开枪的枪伤，之后又是有路险，有匪险有路险，路险还不止一处，路险是几处。第一次出现路险是车掉进地沟里，怎么也出不来，最后是靠别人把它拉上去。第二次是到了目的地以后，要把发动机送下山，这时候车的事情就千奇百怪，先是左下角一、二条钢板全部都断裂，断掉之后，居然是找了一根木头绑住后桥和大梁，每小时十公里的速度，就这样慢慢地熬呀熬，就熬下去。开了一段又碰到了坑，半轴断了，怎么办?又把半轴拆掉，用前加力档往下慢慢地蹭。两个人守在车边上，准备随时跳车，不断地用棉衣裹住木头来填车前轮，就这样子运下山把发动机修好，再把发动机送上山。这是什么?我觉得就是玉柴发展史上的爬雪山过草地嘛!就是长征嘛!这些活生生的“爬雪山过草地”，这22篇经验资料我要推荐，向国家机械局推荐，向机电报推荐，要向我所认识的所有有关的人员部门推荐，这是留在玉柴发展史上光辉的一页，光辉的记录，我觉得还是中国汽车工业乃至机械工业发展史上的一个不可磨灭的记录。在日本、美国、德国早期资本快速积累的时候，特别是18世纪末19世纪初，这种阶段是经历过的，都是非常的条件，不是正常的条件，但是一定要把该做的事情要把它做上去，这种经历都是发生过，但是在那个年代在那些国家，驱动力可能跟我们今天不同，那个时候的驱动力，我看多数都还是奴隶主式的压迫，或者是饥饿的济补，而我们现在的驱动力是什么?现在的驱动力用叶城服务站同志的话来说，是玉柴事业的需要。这话是再质朴不过，再直接了当不过，我觉得再把它升华一下，应该说，这是一种在振兴中华民族的伟大事业中必不可少的团队精神。销售公司要把这22篇经验材料连同去年的《根系篇》，要投稿，要见报，要出书。这个叫做展示。
还有一个是一定有震荡效应。震是震撼人心，催人奋进，荡是一种回荡，一种激励。在座各位，你们是围墙外的大玉柴，玉柴的职工是围墙内的小玉柴，这个震荡在大玉柴和小玉柴之间一定会有回响，一定会有一种激励震荡。荡还包括荡涤缺陷，用大玉柴的优良的事迹来荡涤小玉柴里面的一些缺陷和不足。这22篇进取篇的事迹，这次会后我们回去会印发到玉柴公司所有的员工，这是一场围墙外的大玉柴对围墙内的小玉柴的一种教育，是根系对树干的教育，是团队英雄主义教育，也是一场活的质量教育和反对本土主义反对官僚主义的教育。要发动制造系统所有的生产人员和管理人员，发动零配件计划和采购人员，发动财务工作者和销售公司全体员工，围绕这22篇教材要想好两个问题：第一个就是我应该为根系做什么?第二个就是我还能够为根系做什么?希望通过这次教育大大地改善围墙内的小玉柴对围墙外的大玉柴的周密服务。玉柴要实现对用户的主动服务，是靠大玉柴对用户来实现的，那么小玉柴就必须先有对大玉柴的周密服务。周密服务包括的内容就有制造质量、配件供应、财务服务，还有销售的培训服务、标准化服务、考核服务。像雅安站这样工作，它得到的评价跟在这个事情上得到的待遇，从待遇上一定要体现它的工作质量，它的价值。这是我看完《进取篇》的一些感想。
(此文系本报整理，待续)
