“疫情”期间，如何实现逆势上扬?创出销量历史新高的秘诀是什么?
今年以来，山能淄矿方大清洁能源公司本着重承诺、守信用的销售服务宗旨，凭借技术优势为客户解决实际问题，赢得客户良好口碑和信任，煤粉销量创出历史新高。
雪中送炭
“秦主任，您好!今天这边有10车煤粉已经到你们单位了吗?明天的供应量还需要调整吗?”这是前不久，方大清洁能源公司销售经理张向帅，和蓬莱鲲翔商议5000吨煤粉新订单的每天具体供货事宜。
据了解，这曾是方大清洁能源与该客户，在供暖季签订的最大供货合同。两家的合同量已累计达到3.5万吨，占到了方大清洁能源公司年度指标的1/10。能维持不断增长的长期合作，主要因为今年1月份整个山东半岛那场恶劣的雨雪天气。那段时间的煤粉供应是否正产，成了蓬莱锟翔能源公司最担心的事情。
“1月份下雪的那几天，我们就担心煤粉供应会因为天气原因中断。如果万一煤粉送不过来，我们的锅炉供暖肯定要出问题，但是结果很好，方大这边的煤粉供应没有断货。”蓬莱锟翔能源公司调度室主任秦启贤感慨。
“在这个恶劣天气下，我们做到提前24小时掌握天气变化。比如，客户每天用10车煤粉，我们就提前24小时发送20车过去，这样有10车余量作为备用。”方大清洁能源公司销售经理张向帅，介绍应对天气的主要举措之一。
方大清洁能源公司把“信守承诺”作为生命线。为了能在恶劣特殊天气及疫情防控特殊时期做好煤粉供应，销售人员根据每个客户的实际情况，提前跟踪、对接、掌控原材料供应、生产、检验、车辆运输等各个环节，制定个性供应方案，确保煤粉供应。
“因为今年这个疫情，不管客户属于民生行业也好，还是医疗行业，我们作为一个国有企业，首先就是保证煤粉供应，这也是我们的誓言。”方大清洁能源公司总经理罗金鹏介绍，在疫情期间兑现承诺是最好的展现时机，目前因为这一点已经吸引了很多新客户来洽谈煤粉供应合作。
礼尚外来
“让我没有想到的是，在原材料非常吃紧的时候，是我们的下游客户帮助了我们。”方大清洁能源公司煤粉事业部部长丘振伟感慨。
原来受疫情影响，从神木、府谷等常用地区进煤炭已经是大难题，后期根本就进不来煤，根据当时的储煤量坚持不了几天。蓬莱锟翔能源公司得知实际情况后，利用自己的关系通过蓬莱港口运煤帮方大清洁能源，及时解决了当时的燃眉之急。
此时，同是下游客户的唐口煤业为方大清洁能源开通专列，送来了灰熔点高的低价配比原煤。“在特殊的时期，客户的主动礼尚往来行为，让方大清洁能源公司更加坚信了重承诺、守信用的信心。”罗金鹏表示。
跨界服务
在与用煤粉客户的持续合作服务中，方大清洁能源公司注重以技术优势，积极为客户解决难题。他们以此展现国有企业的诚信和实力，赢得客户的信任和依赖。
“我们销售部门的人员向公司反应，齐鲁药业在使用我们的煤粉产品中，锅炉出现了问题，并且怀疑是煤粉质量的原因造成的。”方大清洁能源公司生产主任工程师王波说，“当时，我们及时会同齐鲁药业的技术人员一起检查了他们的煤粉锅炉，发现锅炉给料器没有接入，造成煤粉短接，最终导致粉煤运行不正常。因此，我们提出了具体的建议和方案，结果整改后，就把锅炉问题解决了。”
随着，重承诺、守信用的销售服务宗旨和技术优势不断展现，方大清洁能源公司在业内、外的口碑不断攀升，煤粉销量也创出了历史新高，一季度完成销售约12万吨目标，同比分别增加40%。(韩建军 李诚诚 弋永杰)
