■ 木一言
8月27日，美国最大的连锁会员制仓储超市Costco(开市客)在中国大陆的第一家门店开业，其生意火爆程度可以用“挤破了门”来形容。虽然刚刚进入中国，但这家拥有独特商业模式的企业早已被国内零售业人士和消费者“念叨”了很久。Costco的会员制超市形式能否被中国消费者接受，能否带动本土会员制超市企业的发展，成为各界最为关注的焦点。
何为“会员制超市”?
在中国，大部分超市会员卡的功能在于储值和积分，会员身份带给消费者的优惠通常是部分商品的折扣。而在Costco，虽然商品的价格普遍低于普通超市，但消费者只有先缴费成为会员，才能进入门店进行消费，并且会员费不可用于购买商品，是纯粹为了获取购买资格、享受服务而付出的成本。在这种情况下，购买了会员资格的消费者就会倾向于尽可能多地在Costco购物，以使先期付出的会员费物有所值。因此，这种模式下的会员客单价更高，忠诚度也更高。
事实上，为Costco的利润贡献最大的，就是消费者预先支付的会员费。最新的财报数据显示，2019财年前三季度，Costco会员费收入23.02亿美元，净利润为25.62亿美元。也就是说，Costco的利润几乎全部来自会员费。
Costco中国区的官网显示，Costco会员分为金星会员和企业会员两类，分别针对个人和企业客户。个人会员年费299元，可以免费办理一张家庭卡，由年满18周岁的家人持有。闵行店开业前，Costco以199元的优惠价格吸引新会员，自7月1日开放会员申请后，已经积累了数万名会员，远超管理层的预期。
Costco不同于普通超市的另外一个特点，就是SKU(单品)数量少。消费者进入Costco门店，看到的不是普通超市那种不同商品琳琅满目的景象，而是成箱的同种商品以仓储形式堆放。闵行店的SKU为3400个，而普通大型超市的SKU数量可能上万。Costco这样做的理念是：超市在同一品类中精选高质量的商品，减少消费者挑选商品的时间。
Costco可以说是在一个特殊时期进入中国市场的，近两年外资超市在中国经营状况普遍不佳，在这个家乐福被苏宁收购，麦德龙也频频传出要卖掉中国区业务的多事之秋，Costco能否在此大背景下逆势突围，在中国市场复制神奇，格外引人关注。
其实，最早将会员制超市这一商业模式带入中国市场的，不是Costco，而是沃尔玛旗下的山姆会员商店。山姆会员商店是沃尔玛旗下的高端会员制商店，也是Costco在全球最大的竞争对手。中国第一家山姆会员商店于1996年在深圳开业。目前，山姆已在中国开设了26家店，主要坐落在北京、上海、深圳、福州等一、二线城市，有超过200万名会员。
会员制超市看起来很美，但开行的条件也颇为苛刻。由于需要先行缴纳固定的会费才能享受折扣，消费者必须在会员期内完成较高金额的消费，才能让会员费物有所值，否则就有“亏本”风险。因此，会员制超市需要开设在经济水平较高，人口较多且消费能力较强的城市或地区。门店数量和密度也无法和普通超市相比。Costco直到2019年才在中国开设第一家门店，山姆虽1996年就进入中国市场，经营了23年，目前也仅有26家门店。
Costco和山姆这样的会员制商店所需占地面积非常广，同时，由于目标客户是有车的家庭，需要巨大的停车场解决停车问题。这两个条件已经筛选掉很多潜在的地区。
有关专家认为，会员制确实是一个趋势，因为消费者需要更多优质商品，而且是差异化的，一二线城市的中高端消费者对普通大卖场正在失去兴趣，愿意为更好的商品和服务支付年费。未来Costco将在中国大陆市场加速扩张，华东地区是其首先开拓的区域。会员制业态在中国可能会经历一个比较高速的成长期。
