■ 穆峰
服务说到底是减少顾客的消费成本，降低顾客的消费门槛，使自家商品卖得贵、卖得多、卖得快、卖得久。
先看一个案例：北京有个蔬菜集贸市场，开始只有一个当地人卖鲜鱼，他常常拿个大喇叭吆喝，生意尚可。后来又来了个南方人也卖鲜鱼，他只是默默地挂出木牌告示：买鱼，帮您剖净洗清，另送做鱼的葱、姜、蒜。结果南方人的鱼摊前每天挤满了人，而那位当地人后来尽管模仿着喊出“帮洗另送作佐料，但还是冷冷清清。这中间是“谁先满足顾客的服务要求”起了重要作用，他们两人的区别还在于对待顾客的方式不同：前者是卖鱼，后者是帮顾客买鱼。
为什么“帮买”就“好卖”呢?原因有四：
一是减少顾客的消费成本。商家承担商品从终端到顾客手中的责任及日后维修、保养、换代等麻烦，自然减少了顾客的消费支出。
二是降低顾客的消费门槛。通过试用、尝试、包教等手段，培养顾客的消费习惯，消除畏惧心理等。
三是提高顾客的消费价值。消费价值指附加价值，是超出使用价值的增值利益，比如消费时心情愉悦。
四是满足顾客的消费心理。谁都喜欢被人重视，被人尊重，再能占些小便宜，良好的服务可以达到这样的目的。
好的“帮买”服务就像“蜘蛛网”，使每个来消费的顾客一进入即被“锁定”，并随着对贴身呵护的服务越来越满意，而逐渐陷入“网住”的状态。所以优秀的企业对待顾客的方式很简单：帮买!
