——广西分公司拓展天然气市场小记
在广西这片投资热土上，对天然气的需求持续旺盛。1月26日，西南油气田(西南销售)公司广西分公司的日销售报表显示，当日供气量达307.96万立方米，今年以来天然气日均销售量均稳定在300万立方米。
面对激烈的市场竞争，中石油管道气与中石化、中海油的LNG三方并存的现状，目前拥有广西境内9个地级市和2个县级市供气任务的广西分公司，如何守市、拓市是广西分公司需要面临的首要课题。
针对中石化销售上实行价格跟随中石油的策略，终端用户都配备双气源装置，逐利性强，忠诚度不够等市场情况，广西分公司洞悉市场，以用户价值创造为核心，把增强服务意识贯穿于市场的始终，精准施策，2017年销售天然气8.8亿立方米，取得天然气市场营销量效双增。
建立系统，严格指定计划管理。广西分公司从加强B3系统、营销系统和MDM系统的基础数据录入与核对入手，完善客户基础信息，健全完善客户管理考评体系，及时跟踪监控终端用户用气变化。针对中石油广西石化、广西管网等大用户，每天分析日指定计划完成情况，对用户实行动态管理，全年日指定计划完成率保持在98%以上。
精准研判，确保营销增效到位。广西分公司秉承“增量增效”的原则，积极应对LNG冲击，加强对双气源用户的用气管理，稳定用气市场供应。配合西南油气田(西南销售)公司完成所属用户用气比例结构核查,分析用气比例结构、竞争对手的渗透度、终端用户规模、用户的经营现状等情况，主动与下游终端用户落实降价促销协议条款，落实用气款增缴、返退工作，在用户里树立起了客观公正、诚信经营的良好形象。
主动作为，市场营销日趋规范。广西分公司面对地方一张网，与终端用户不存在直接合同关系的形势下，通过“日分析、周协调、月总结”等方式，分析各终端用户用气特性，协调解决存在问题，改善供用关系，积极把控市场话语权。面对冬季“气荒”，加强与政府、企业、客户沟通，用气源换市场，冬季上推非居民气价10%至20%。引导客户网上交易，保障客户迎峰度冬，确保市场销售实现量效双增。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。2018，广西分公司拓市增量永远在路上。
(李传富 黄祖文)
