■ 鄢博
刚刚过去的2017年，中建五局安装公司上海分公司继续以市场营销为龙头, 聚焦高端市场、高端业主、高端项目，在高端房建市场上斩获颇丰，营销履约创效成绩十分亮眼，大有做大做强之势。在上海黄浦江两岸滨江核心区先后承接了中民投董家渡、光大平凉路、龙华国际、前滩中粮四个项目，使得上海分公司的浦江明珠数目增加到13颗，提前完成了“十三五”期间获得三颗“明珠”的目标。
在老业主维系方面，上海分公司取得进一步突破。由苏州方兴项目优质履约出发，与中国金茂达成战略合作，先后获得杭州首开金茂、无锡金茂府和苏州金茂府三个项目，实现了“现场出市场”的又一经典案例，为未来的营销树立了样板提供了新思路。此外，上海分公司还在公招市场获得龙华国际和中粮前滩两个项目，前期测算利润可观。
取得上述成绩，源自五局安装公司领导的积极支持，也取决于上海分公司团队的不懈努力。众所周知，当前建筑市场经营环境日益严峻，呈现出中标价格低等特点。上海分公司营销团队从专业优势和信息转化效率两个方面加力，聚焦基础管理提升专业优势，优化营销机制促进转化效率，确保在严峻价格战中不断获得合同，立于不败之地。具体来讲，就是依托上海和华东区域市场，做好营销履约创效，使营销、履约、创效齐头并进、相得益彰，取得了实实在在的效果。
做好履约和创效，支撑市场中标
中建五局安装公司上海分公司经理陈晖辉自上任以来就开始着手狠抓项目管理和商务物资工作，在月度例会上多次强调唯有项目履约和创效做得好，才能让公司在艰难的市场竞争中获得额外优势，才能让公司营销团队在价格战中有足够的底气。
在项目履约方面，一是做好工期节点保障，通过上海分公司领导联点管理等方式，积极协调管理人员、劳务人员、材料到位，合理组织和协调现场施工，保障抢工项目履约顺利推进。2017年，分公司所属项目获得业主表扬信11次。二是做好质量管理工作，打造质量标杆，推动创奖评优工作，提升区域市场影响力。2017年，分公司获得各类质量奖项11个，连续两年获得“安装之星”荣誉，连续五年获得“上海市用户满意施工企业”称号。三是做好科研创新工作，推进BIM和VAV等系统施工及调试培训和实践，扩大在这些领域的优势，再次获得三项“申新杯”BIM奖项。四是做好亮点打造工作，积极利用各类平台打造和宣传分公司在项目管理上的亮点，质量典范影像，扩大了市场影响力。2017年，上海分公司还荣获上海市工人先锋号。项目的优质履约在业主考察过程中起到了非常正面的推动作用。
在商务创效方面，首先强化商务人才队伍建设，强调项目经理必须要有商务合约经历，推动项目班子和专业主管向商务合约方向轮岗。2017年，先后有11名技术线条人员通过轮岗和晋升到商务合约岗位。其次，强化商务培训和指导，上海分公司经理亲自组织商务创效培训，通过月度例会、月度检查等方式分享创效理念。再次，依托成本考核助推创效为主轴，从过程计量、二次经营、结算工作、信息化四个方面提升创效能力。项目创效能力对市场营销给予了强大的支撑及保障。
优化营销体系，实现有效转化
2017年上海分公司在高端业主、老业主和公开市场方面都取得了不俗成绩，这得益于公司的营销体系建设。上海分公司从实战中演绎出的三级营销跟踪机制、信息迅速反馈机制、公招市场保障机制、战略业主专人对接机制，充分体现了上海分公司营销体系深度和广度。
三级营销跟踪机制。在中民投董家渡项目中，从跟踪到最终获得，上海分公司花费了3年时间。为了过程不断线，分公司推行了三级营销跟踪体系，联动公司、分公司和区域营销力量。平时由上海区域营销经理跟进维护，定期有分公司领导班子拜访，五局安装公司主要领导进行指导并亲自对接。一旦有新进展，区域营销经理便会及时将信息反馈给分公司，进而获得来自公司的专业指导。公司党委书记、董事长易志忠前后多次赴上海与业主对接，参与议标，指导投标，为项目中标奠定了坚实基础。
信息迅速反馈机制。上海分公司在光大平凉路项目中，自获得信息到最终获得该项目不超过4个月。其间，为了让信息迅速转化成项目，分公司迅速制定营销策划书，经理陈晖辉亲自主抓，对该项目进行认真分析和研究，并迅速与对方高层进行沟通，商讨合作事宜，为最终落地该项目奠定了基础。
公招市场保障机制。在龙华国际项目和前滩中粮项目中， 除了前期持续跟踪外，上海分公司还为在公招市场投标做了大量准备并积累了丰富经验。近几年，上海分公司大量参加华东区域各公开市场投标，演练投标细节，动员多家单位和人员参与投标。经过长期积累，上海分公司在该领域投标统筹及精细化上有了明显突破。
战略业主专人对接机制。为了与大业主形成长期稳定的合作关系，上海分公司2017年特意设立战略业主专人对接机制，对诸如瑞安、中信泰富、中国金茂等业主设定了专人对接，与在施项目经理协同服务业主，取得良好效果。其中，在杭州金茂项目中，积极与业主对接，协助业主解决履约中的各项问题，先后获得业主四季度区域检查第一、个人技能比武第一、优秀劳务等称号，赢得业主好评，为最终获得战略合作协议奠定了基础。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。展望未来，中建五局安装公司上海分公司的营销工作将从队伍建设、结构转型、PPP攻坚、公招市场出发，把握住上海这块中国经济引擎的好地利，把中建五局的蓝旗插遍上海滩。
