■ 罗冰
当前，我国的汽车市场发展到了一个新的阶段，各大汽车品牌之间存在着激烈的竞争。寻找新的发展方向，发现新的销售策略是当前汽车市场应当考虑的问题。二手车市场是汽车市场的一个延伸业务，在市场中占据的份额逐渐增加。开展二手车经营是增加汽车市场盈利的重要方式。但是，二手车业务自身存在着较大的问题，该业务的发展也存在一定的风险。我国消费者对二手车市场的了解程度深浅不一，自身的认知存在着较大差别。同时，二手车的销售需要进行准确的定位和分析，只有这样才能够保证二手车市场可以顺利开展业务。但是我国的二手车市场定位以及营销方式仍然在起步阶段，二手车的销售、服务都不够完善。因此，明确当前二手车营销策略中的问题，及时加以改善，可以促进我国二手车市场的发展，为消费者提供更加便捷、优质的服务。
二手车市场存在的问题及原因
我国的二手车交易市场与世界发达国家的二手车市场相比较仍然相对落后。我国的二手车交易份额仅仅占汽车交易量的30%，同期美国的二手车交易量占据汽车总交易量的75%。由此可以得知，我国的二手车交易仍然具有较大的发展空间。我国的二手车交易市场在不同的城市之间有着较大的区别，规模大小、运行方式以及交易规范性等都存在着较大的问题。我国的二手车市场仍然存在着较大的问题。二手车的评估体系不完善，在二手车的市场中，二手车的修护、保养、销售等都没有完善的记录，导致二手车的评估发生了较大的问题，市场信息较为混乱。另外，二手车的售后服务存在着较大的问题。由于我国的新车销售都有着完整的记录，随时可进行保养维护。二手车平台当中并没有这一服务，工作人员的综合素质较差，不够重视二手车的维护和销售，二手车市场存在着管理混乱、销售混乱以及售后混乱等问题，阻碍着整个市场的发展。
我国的二手车市场仍然处于初级发展阶段，二手车的市场管理相对落后，同时对车辆的管理也存在着较大的问题。我国的新车在上市的过程中会经过大量的广告宣传，将车辆的信息传递给受众，扩大了车辆的知名度。但是，二手车的销售并没有经过大量的宣传，销售者大多为个体商户，无法承担高昂的广告费。二手车的车商总是等待顾客上门，而不是主动地将二手车宣传出去，从而限制了二手车的销售。
二手车营销策略中存在的问题
1.不了解消费者的需求
我国的二手车市场的管理仍然处于混乱的状态，二手车的销售也存存在着较大的问题。我国的顾客分为高级、中级和初级消费者，他们对车辆的需求不同，购买车辆的愿望也存在着较大的区别。但是，通常情况下，二手车的销售者并没有对二手车的购买者以及二手车的转让者进行行为分析，不了解市场的行为。目前情况下，我国的二手车市场大多依靠着二手车市场来进行销售。二手车市场在收集到二手车的信息之后将信息传播出去，吸引需要的人来进行购买，这是一种最初的销售方式，也无法完全满足购买者的需求。消费者在无法买到满意的二手车时会选择放弃购买二手车或者退而求其次，这是一种不健全的销售模式，不利于市场自身的发展。二手车市场应该根据消费者的需求制定二手车收进和卖出的计划，从而将整个市场置于稳定范围当中，保证二手车市场可以健康稳定地发展。
2.营销渠道不合时宜
在互联网时代，人们的消费习惯逐渐发生了改变，互联网成为消费的一大平台。但是，当前二手车互联网的销售仍然处于少数范围。如今，互联网销售平台可以增加二手车的成交机会，帮助二手车尽快找到购买的主人，增加二手车的交易量。二手车的网络销售可以让消费者了解更多地方、更多品牌的二手车，从而增加了消费者的选择，丰富二手车市场的信息。但是，互联网中缺乏相应的销售平台仍然依靠着传统的销售方式，在二手车市场中进行销售，将消费者局限在周围地区当中，二手车销售者的对象数量严重减少。同时，在二手车市场进行销售时，购买人员可选择的车辆的数量、品牌较少，他们的可选择性较少，可能车辆不符合要求导致购买的愿望降低。从当前的二手车市场来看，二手车的市场并不景气，二手车市场经营者并没有对二手车进行充分宣传，消费者对二手车的认知不足，从而导致了当前二手车市场发展并不完善。
3.从业人员能力不足
二手车从业人员的综合素质直接影响着二手车市场的销售情况。目前，我国二手车的从业人员大多为二手车的销售人员，他们对二手车市场有着初步的认识，这些认识不足以支撑二手车市场的发展，并不利于二手车销售方式的改变。作为二手车从业人员，应该了解二手车的业务以及当前市场的发展方向，了解汽车行业的背景，了解二手车的实际情况。二手车的销售人员直接关系着二手车的销售情况和二手车的管理，二手车市场的从业人员无法理解销售策略以及电子商务销售对自身行业发展的重要性，在平时的工作中不够了解二手车的品牌、性能以及详细信息，从而使得工作流程和销售方式不够规范，不符合工作的要求。二手车从业人员必须认识到当前市场发展的方向，及时地调整自己的工作方式以及销售理念，从而适应当前社会的发展，促进二手车行业销售策略的转变，促进自身的发展。
完善二手车营销策略的方式
1.制定二手车营销策略
二手车市场需要根据实际销售情况以及市场的情况制定完善的销售计划，在制定销售计划时，需要根据企业的发展战略来进行，了解市场的需求，对营销的策略进行准确的评估，从而执行二手车的销售策略。二手车的销售策略在执行的过程中会存在销售计划的可实施性不足的问题，部门之间缺乏协调沟通，营销规划不合理，不符合实际执行的要求，同时在执行了执行计划之后并没有相应的制度进行保障，因此在实际工作开展的过程中存在较大的不足，产生较多的问题。二手车市场在执行销售策略时需要对市场的发展方向进行准确预估，判断市场的发展方向，消费者的消费习惯，了解消费者的消费心态，从而使得二手车市场向正确的方向发展。此外，二手车市场必须制定滚动的营销计划，将销售计划按照年度、季度、月、周的计划执行，并且不断地调整计划的整体性，平衡各个部门的工作，对销售方案和销售情况进行评估。
2. 增强网络营销模式
二手车市场应该借助网络营销的方式，通过互联网平台了解受众的需求，了解二手车的特点。网络销售方便、快捷，可以保持销售信息的新鲜性。二手车销售市场需要认识到当前网络销售的情况，利用网络销售的便捷性，建立在线客服系统，通过网络平台收集数据，进行精准销售，并且进行实时销售监督。但是，网络销售中仍然存在较多的风险，消费者对网络消费的认同度，消费者的隐私保护等问题都是网络销售中需要继续解决的问题。二手车市场在发展网络销售的同时需要尽快建立网络销售规范，防止在销售过程中产生较大的问题。网络销售的方式需要用户增加安全感，解除用户的负面担心，增强网络销售的服务以及售后服务，从而拓宽网络销售的渠道，将线上销售与线下销售结合起来，增加与消费者之间的沟通，并且善于利用网络中的数据，不断地增强自己的销售能力。
3.提升从业人员的综合素质
二手车从业人员的工作范围以及工作内容相对复杂，工作的专业性要求较强，从而对工作人员的专业素养以及综合素质提出了较高的要求。二手车从业人员必须保持诚信的销售理念，不能过分掩盖二手车的实际情况，将二手车的信息诚实地传递给消费者，并且承担起售后的责任。另外，二手车从业人员需要对二手车市场的背景、行情进行充分了解，具备评估的能力，对二手车进行检验时明确地掌握车辆的实际情况。二手车市场需要对行业内的从业人员进行针对性的培养，对经销商、技术人员以及评估人员进行专业培养，从而让不同层次的工作人员都能够充分地发挥自己的实际能力。为了提高二手车从业人员的专业能力，行业内部可以对二手车从业人员进行培训，开展讲座，开展业务比赛，让从业人员在参加活动的过程中开阔视野范围、提升综合能力。在进行业务比赛的过程中，举办方需要对基础知识、零件展示、销售场景等多个环节进行考核，从而全面地提高工作人员的综合素质。
我国的二手车市场仍然处于初级发展阶段，管理过程中存在较大的问题，但是我国的二手车市场仍然具有较大的发展空间，二手车市场的销售方案将成为业界重点讨论的问题。二手车市场随着我国法律规定的完善会不断地发展。二手车市场必须认识到当前经济的发展形势，针对性地制定适合实际情况的销售策略，在实际销售中进行检验，当发生问题时需要及时地进行解决。另外，电子商务是我国经济发展中的一大趋势，二手车市场必须抓住发展的机会，大力发展二手车电子商务。二手车市场需要根据消费者的需求，建立消费者需求渠道，同时完善售后服务，提升二手车经销商的软实力。二手车从业人员是二手车销售的直接负责人员，其自身的实力影响着销售策略的执行，影响着整个市场的发展，因此，二手车市场需要加大对从业人员的培训，提高从业人员的综合素质，从而促进整个行业的发展。
(作者单位：西安财经学院商学院)
