——宝鸡钢管公司构建“一体两翼”营销新体系的调查与思考
截至6月20日，宝鸡钢管公司生产合同管突破65万吨、提前5天完成上半年生产任务，新增订货突破90万吨，累计盈利逾2000万元，实现“极寒”市场以来连续10个月持续盈利。
近几年，国际油价持续低位震荡，装备制造业深陷“极寒”市场，以国家油气建设保供为主业的宝鸡钢管公司，生存发展更是举步维艰。因此，加快产品升级，创新盈利模式，提升核心竞争力，成为装备制造企业逆势突围的必由之路。去年以来，宝鸡钢管公司在总结“极寒”市场应对之法的基础上，深化营销策略转型升级，确立了以市场营销为主体，研发和服务为两翼的“一体两翼”营销新体系，着力拓展优质新市场、新领域，加快“闯”市场向“创”市场转变，实现外部市场占比45%以上，科技创效9526.3万元，服务创效997.6万元;进一步加大内部挖潜增效力度，每吨钢管人工成本下降13.86%，为企业可持续稳健发展奠定基础。
“七破七立”顺应新常态
市场是龙头。没有市场，一切无从谈起。
继国家重点管线建设规划放缓之后，国际油价又持续低位震荡，宝鸡钢管公司连遭重创，多条生产线严重欠产，基层近半数员工处于半产半休状态，企业出现连续亏损。
“让员工有活干、有钱赚”是公司新一届领导班子2016年上任后的承诺。“一切围绕市场转，一切围绕市场干”成为宝鸡钢管应对“新常态”必须硬气的支撑点。
市场需要什么，我们就制造什么;客户思考什么，我们就能创造性地满足什么，是这一时期宝鸡钢管上层最多的思考。
“打开市场、闯出市场、创造市场”一场从销售方面开始的思想革命全面拉开。
“市场需要的产品，我们以前没造过。”“客户需要的服务，之前不是由我们来提供的。”“市场‘套路’很深……”一系列的“新”情况充斥着整个销售团队。在“跳出来”看市场的维度里，销售人员接受了供给侧改革市场重组升级的洗礼——市场一直有，看你怎么为!
仅靠市场人员思想解放就想获取企业新生实属天方夜谭，没有技术、生产、管理等方面的配套承转，市场只是个画出来的“饼”。
产品竞争力分析是新领导班子为企业转型开出的第一剂药方——削除那些市场需求少、经济附加值低的产能，集中优势资源，做好优势产品市场培育和开拓，集中精力提升企业市场核心竞争力。这是宝鸡钢管全面认清形势，直面问题，积极应对的开始。
经过近半年酝酿，2016年10月9日，“七破七立”的提出在宝鸡钢管掷地有声——破除困难是暂时的、一挺就会过去的旧思想，树立适应新常态、长期过紧日子苦日子的新观念;破除只顾规模速度、盲目铺摊子、粗放式发展的旧思想，树立以市场为导向、以效益为中心，企业就是盈利性组织需要经营的新观念;破除固定成本是固定支出、不可降控的旧思想，树立“一切成本都可以下降”的新观念;破除企业盈亏与员工收入无关的旧思想，树立工效挂钩、按劳分配、按效取酬的新观念;破除制造业只靠卖产品求生存的旧思想，树立转型升级、增值服务是制造业持续有效发展必由之路的新观念;破除不重视用户需求，只顾推销产品的旧思想，树立“满足用户需求、成就用户就是成就自己”的新观念;破除思想政治工作是软业务的旧思想，树立企业党建和思想政治工作是国企发展软实力、硬优势的新观念——这是在认清企业发展现实后，从思想方面开出的又一剂良方，吹响了企业改革升级的集结号。
“一体两翼”打造新模式
人往哪里去?钱从哪里来?重中之重是市场开拓。为精准把握市场需求，围绕市场做好内部供给调整，宝鸡钢管公司瞄准油气开发、民生工程、特殊用途等领域，以市场营销为主体，研发和服务为两翼精耕市场，创新模式，突破潜能，不断将宝鸡钢管的市场蛋糕做大、做精美。
创新营销思路，精耕市场。重点市场可遇难求，国际市场风险难辨，社会市场竞争惨烈。怎样在这三大目标市场中争取到更大的既得利益?锁定目标，落实责任主体，精准发力，保证有效份额是加大市场开拓力度的有效途径。
深入分析内外部资源及特点，宝鸡钢管通过科技研发、设备改造等手段，拓展特殊扣和高抗挤专用管、海洋管、50米超长桩管、超大口径饮用水管等产品市场供给能力;通过多方接洽并开展合作交流，取得沙特阿美、阿曼、巴基斯坦等20多个国家石油公司的认证资质。
在两年多的市场摸爬滚打中，该公司还初步形成了统分结合的营销策略。2016年在沙特管线项目执行方面，该公司集中企业营销优势资源，统筹分析订单风险，与生产、运输单位密切配合、科学测算订单运行费用及周期，最终以5个月零7天的时间高效完成6.45万吨订单履约，实现利润近亿元，加快国际市场拓展步伐。
创新营销模式，创造共赢。经济学认为，顾客是价值敏感型而非价格敏感型。所以，营销是使顾客获得物超所值体验的过程。为此，宝鸡钢管在为客户提供产品的同时，配套满足客户的潜在技术、服务等延伸需求，达成了合作或创造潜在合作的可能。
本着“成就客户就是成就自己”理念，2016年，在天水引洮项目上，这个公司针对工程供管前期现场出现的焊缝开裂问题，调动研发检测人员两次进行现场焊缝质量评价及焊缝裂纹定性分析，并对现场焊接工艺进行评价及优化实验，及时与工程设计单位甘肃水投天水公司交流，为对方分析缺陷出现原因，并提出预防措施，针对现场焊接工程中出现的问题，进行大量工艺优化试验，为对方现场管道设计方案的更改提供技术支持。今年年初以来，基于公司过硬的产品质量和良好的全程服务，这项工程二期项目两次增订合同管近万吨。随后，这个公司又轻松斩获甘肃水投其他项目1万余吨钢管供应合同，创造直接经济效益700万元。
创新营销理念，创造供给。世上本没有路，走的人多也便成了路。抱着“踩出一条路”的心态，宝鸡钢管在拓展市场领域和提升营销品质的基础上，进一步解放思想，凭借国家石油天然气管材工程技术研究中心(以下简称研究中心)的权威和60载企业发展实力，开创了企业技术和服务创效的先河。
在争取陕京四线直径1219×22毫米螺旋管订单的过程中，研究中心联合公司所属6家输送管生产单位经过反复论证和试制，改变了该管线全程直缝钢管的工程设计规划，赢得了该管线24万余吨的订货量。“基于此，宝鸡钢管同时争取到了中俄东线直径1422×21.4毫米螺旋管的订单机会。”这个公司负责重点管线项目的销售副总赵宝元在接受采访时仍对此兴奋不已。
同时，这个公司充分发挥研究中心的平台优势，于2016年成功承揽了北京地铁16号线无损检测、陕西北方风力机电渗透检测等一批技术服务项目，实现技术服务创效逾300万元，并于2017年顺利完成“航空军品悬丝断口”等一批跨行业、跨领域的高精度分析评价项目。
在作为高新技术产业的连续管方面，这个公司在前几年拓展市场需求，扩大产能供给的基础上，加快了“制造+服务”的市场探索，加工完成的连续管移动服务车，可开展连续管在役检测、寿命判断、管管对接、管柱维修、回收利用、穿电缆等技术服务;同时正在加快推进穿电缆连续管项目和连续管GPS定位服务。
此外，这个公司所属的资阳钢管公司还利用铁路专用线探索拓展了与百威啤酒的仓储物流业务，2015年10月至今创收近700万元。今年上半年，宝鸡钢管公司参与建设的亚洲钢管有限责任公司在哈萨克斯坦破土动工。由此，宝鸡钢管公司的制管技术正借“一带一路”发展契机走出国门，为企业未来创造更多的发展机遇。 (王敏娜 王冠慈 吴夏炎)
