■ 文建祥 / 著
所有钓鱼的人都知道，往鱼钩上放鱼饵才能钓到鱼，可是很少有人把这种经验运用到说服中。第一次世界大战以后，英国的很多临时领导人都下台了，只有首相劳合·乔治依然身居相位，有人就问他是如何做到的。乔治回答说，因为他懂得钓鱼的道理，不同的虫子能钓不同的鱼。
几乎所有的人从降临到这个世上开始，一举一动都是为了自己，最关心的也是自己的需求，对别人的需求却漫不经心。每个人都是这样，导致互不关心。因此，如果想给别人施加影响，最有效的方法就是讨论他们的需求，并告诉他们如何满足这个需求。如果需要别人顺从你，就要记住这一点。打个比方，如果不想让未成年孩子吸烟，就告诉他，吸烟可能使他落选棒球队。
这个方法不仅对孩子有用，对不通人情的动物也有用。有一次，爱默生父子打算合力将一只小牛犊赶进牛棚。可是，他们只关心自己的需求，忽视了小牛的需求。因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。为什么会这样呢？就是因为女佣懂得小牛的需求。
在《影响人类的行为》一书中，作者哈利·欧佛斯瑞特说：人类的行为与自身需求有关。对于有志于当说服者的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。
安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。
举例而言。
安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。但实际上他并没有汇钱。侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。
有天晚上，诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。这时，诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。第二天早晨，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。
也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。
亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”
这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有90%的人在90%的时间里忽略了。就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。
有一位朋友遇到了一件令他头疼的事情：他的女儿不爱吃早饭。他女儿只有3岁。不论他想什么办法，这小家伙就是不肯吃早饭。
后来他发现，他的女儿总是学妈妈的样子。因此他在一个早上让女儿学着妈妈的样子给一家人做早饭。女儿很高兴地答应了。就在女儿跟在妈妈身后忙碌的时候，他走进了厨房。女儿很自豪地说：“爸爸快看！这是我自己做的早饭！”
结果，女儿跟着妈妈做完早饭之后，没等大人说什么，自己就坐到桌子上，痛痛快快地把早饭吃完了。
小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。她发现，准备早餐是她表现自己的机会。正如威廉·温特所说：“表现自己是人类最根本的需求。”既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。
在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。正如商界领袖欧文·杨所说：“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的。”
总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。能做到这一点，就能获得成功。
有个马戏演员把毕生的精力都投到了马戏表演中。在表演时，他的“搭档”不是马就是狗。有个观众向他请教怎么训练狗，他说：“其实很容易。每当你的狗狗取得一点进步时，你就拍拍它的头，然后奖它一块肉！”
其实对于训狗的人来说，这个办法并不新鲜，从古至今人们都是这样训狗的。我们不妨想一想：能不能用训狗的方法来说服一个人呢？——当然这么说似乎有点不恰当，我们只强调这种肯定和鼓励对方的方法。所以，当我们想扭转一个人的观点时，可以考虑用训狗的方法，以“肉”代替皮鞭，以赞赏替代责备，如果对方有哪怕一丁点儿的改观，就要及时给予赞赏，鼓励他们继续努力。
心理学家罗杰斯·莱尔在著作《我不是伟人，我只是我》中说道：“赞赏是能够温暖人心的阳光，如果没有这一缕阳光，我们就不能健康成长”。辛辛监狱监狱长刘易斯·劳伦斯的发现证实了这一理论。刘易斯·劳伦斯说，即使是最凶恶的罪犯，适时地赞赏都能起到作用。就在他写作这些内容时，又收到了刘易斯·劳伦斯的一封来信，信上说，适当地赞赏犯人们的勤劳，要好过严厉地责罚他们的过失。
罪大恶极的犯人尚且如此，那我们普通人还能例外吗？结合我自己的经历，我发现，我的整个未来的确被几句赞赏的话改变了。你可以回顾一下你的生活，一定也有这样的例子。
历史上有关赞赏能改变一个人的例子数不胜数。
许多年以前，原本在那不勒斯一家工厂出苦力的一位10岁的孩子，怀着成为歌唱家的梦想走进了音乐教室，但遭到了老师的打击，老师认为他不可能成为歌唱家，因为他的声音就像“吹过窗帘的野风”一样粗陋难听。
或许这个孩子应该心情沮丧，进而放弃梦想。但他没有，因为他的母亲及时地赞赏和鼓励了他。正是母亲的赞赏和鼓励改变了这个孩子的命运，他终究成为了享誉世界的歌剧演唱家。
也许你已经知道他是谁了？是的，他就是恩里克·阿隆索。查尔斯·狄更斯的经历与恩里克·阿隆索的故事相近。
在很年轻的时候，狄更斯就渴望成为一名作家，可是，他的生活和经历却与他唱反调：他只在学校读了四年书，就因为父亲的锒铛入狱而辍学，很难想象一位只上过四年学的人能成为作家；为了生存，他在一个住满了老鼠的仓库里工作，很难想象一位仓库工人能成为作家。
但狄更斯依然坚持成为作家的梦想。每天晚上，他在位于伦敦贫民窟的一间小阁楼里辛勤写作。当他写完了人生的第一篇书稿以后，为了避免被人取笑，他只敢在晚上偷偷摸摸地将它寄出去。他很勤奋，写了很多稿子，也投了很多稿子，但遗憾的是，始终没有一篇被编辑看中，都被退了回来。
尽管不断地遭遇失败，狄更斯依然坚持梦想，依然坚持写稿和投稿。转机终于来了，他有一篇稿子被编辑看中了。虽然没有给他哪怕是一分钱的稿酬，但编辑却给他寄来了一封短信，盛赞他的稿件，并鼓励他继续写作。收到这封满是赞赏和鼓励的信件，他激动不已，甚至泪流满面。
正是这段小小的经历改变了狄更斯的生活，也改变了他的未来。假如没有那个编辑的赞赏和鼓励，也许狄更斯会一直在仓库里工作，与现在的盛名毫不相干。
（未完，待续）
