□ 缪开华
随着中秋、国庆两大节日的逐渐临近，零售终端市场也不断升温，零售客户在抢滩应节商品的同时，也在抓紧储备货源。节日市场，卷烟也将迎来了一个新的销售高峰。如何把节日市场的商务用烟做好，为自己的经营业绩添加筹码呢？我们请来江苏省淮安市的几位零售客户，让他们来谈谈自己卷烟经营的“生意经”。
王从亮：货源提前储备好
俗话说“巧妇难做无米之炊”，节日的卷烟市场再火爆，你手里没有存货也是白搭。节日的卷烟销售，要做到“手中有粮，心里不慌”。特别是商务用烟这一块，往往一个单位和企业的需求量特别大，因此，要提前把货源给储备好。但在货源的储备过程中，要针对节日的市场的特点来组织卷烟货源，否则，不但节日销售不仅上不了量，反而会带来负担。影响资金周转不说，还会造成库存积压。
去年的中秋前一个月，烟草公司投放的卷烟货源比较充沛，我以为这种货源没有后顾之忧，心里想，临到节日前一周再订货也不迟，于是，就把家里的资金都积压在礼盒、副食和白酒上了，因为这一类的应节商品利润也非常可观。哪知，临到节日前两周，烟草公司开始压缩卷烟投放的品种及数量。等我手里的资金周转过来时，几乎没有几个品牌的卷烟能购进了。于是，我就找烟草公司的人打听，原来，人家卷烟生产厂家中秋国庆期间要放假，计划全部提前发到烟草公司，而烟草公司也就提前投放了市场，现在基本上已经是无货可供了。这次的“临时抱佛脚”可把我害惨了，由于没有卷烟这个品种，也影响了其他商品的销售，真让我悔青了肠子。
张士明：提前拜访要记牢
说句心里话，中秋、国庆节前，好长一段时间都是处于销售淡季。我们许多零售客户都憋着一股劲儿，准备在这个黄金时期痛痛快快地赚一把。但是有句古话说得好“现喂鸡不下蛋”。特别是商务用烟这一块，可是个诱人的蛋糕，捎不留神，虽然是你的老客户，就有可能成为别人的“铁杆”。所以说，要想做好商务用烟这一块，咱们零售客户就要利用节日前的空闲时间，提前去联络感情，疏通关节。
俗话说“通则不痛”。只有沟通，才能有共同语言，才能让别人记着你。别看大家都是老关系，有时遇到也能点个头，说说话，但如果你在节日来临时，不提前去打关照，人家在心理上就会有一种不被重视的感觉，以为他的这笔业务在你的心目中是可有可无的。这时，一旦别人趁机而上，客户流失也是在所难免的了。
一般每到节日来临之前，我趁着生意不忙的时候，都要逐一地去拜访那些老顾客，拜访老顾客有两条好处：一是互相联络感情，达到加深感情的目的，其次是利用这些老顾客的关系，能够发展老顾客周围生意场上的朋友群和亲戚。通过拜访，不仅维持了老顾客，我还发展了不少的新顾客，商务用烟的客户群像滚雪球般的越滚越大，是一种双赢的做法。
薛亮：人脉关系巧利用
作为我们零售同行们都知道，商务用烟业务一般都是一些场矿企业和政府职能部门。这一类群体不仅人脉广，而且采购量较大，是一块诱人的蛋糕。因此，作为我们零售客户，在节日来临之前，要广泛利用人脉关系，最大限度地把周围的人脉资源利用好，才能事半功倍，取得良好的效果。
但作为我们零售客户，每天忙于进货、销货，平时的活动圈子很窄，如果要仅靠日常做生意来积累，很难把商务用烟这一块的“蛋糕”做大。所以，平时我们要做个有心人，留意、打听、积累人脉，不要仅限于自己的小圈子。我们有许多零售客户，都说自己的生意忙，分不开身，遇到同学、朋友聚会，礼尚往来，很少参与，礼到人未到是正常事。其实，遇到这种好机会，我们要积极参与。许多时候，许多新朋友和新商机，往往都是在这种情况下积累下来的。平时，遇到这种情况，我都会积极参与。遇到生意不忙时，我还会邀请几个朋友一起坐坐，打听他们的圈子里有没有能够在节日团购事宜中发挥好重要作用的人物，如果有的话，我会积极请朋友推荐，或者找个机会，参与他们的活动，与这些人面对面接触，以便相互增加印象，一旦需要时，这些人可发挥起重要的作用，比临时抱佛脚可强得多了。
董小锋：礼品用烟不可少
随着中秋、国庆的临近，意味着在外乡忙碌了一年的人们，可以获得较长的假期回家探亲、或是外出拜访亲友，因而在这一段时间，人口的流动现象频繁。众所周知，我国有着几千年的文明史，地方文化丰富多彩。所以说，在货源的储备上，我们要针对人们的消费习惯、消费方式、风土人情和审美情趣等合理地利用好这个资源，以便让这类群体在拜访的过程中给远方的亲友带上几条比较有地方特色的卷烟。
节日期间，卷烟销售不仅是量大，而且销售结构也高。高档烟是商务用烟的首选。所以说，在货源储备时，我们要刻意去关注高档烟这个消费群体，并且要加大这一类卷烟的储备。商务用烟，一般都是以名优品牌的卷烟为主，如“四大品牌”中的“华溪楼王”。同时，强势的区域性品牌也不可忽视。如我们江苏地区的地产名烟“苏烟”这个牌号。
在关注商务用烟的同时，我们也不可忽视喜庆烟这个市场。随着人们生活水平的不断提高，以及对传统文化的理性回归，追求喜庆成为中国老百姓时尚、高层次的消费理念，特别是在中秋这个举家团圆的日子里，走亲访友、婚宴、开业庆典等的时候，喜庆烟开始成为消费者理想的选择。
节日的脚步是越来越近，作为我们零售客户一定要有时不待我的紧迫感，要尽早运筹，把节日的市场利用好，才能把节日商务用烟这一诱人的资源利用好，取得经济效益和经营形象“双丰收”。
