□ 本报记者 王剑兰 王道海
重金打造品牌，
重点区域重点投入
产品线一旦明确，酒鬼酒便开始重金重树酒鬼酒品牌。酒鬼酒首先选择了最高端、覆盖面最广的央视平台。从2010年1月1日起，酒鬼酒投入8000万在央视1套黄金时间焦点访谈栏目内容提要后进行产品广告。“品酒鬼、看中国、相信品质的力量”的品牌广告的亮相，标志着公司拉开复兴全国市场的序幕。
同时，酒鬼酒还针对一些重点区域投入了重金宣传。为了打开华北市场，公司以1800万的价格购买了京华时报100个整版广告。酒鬼酒公司将投入200人与京华时报1800人的发行队伍无缝对接，希望将发行网络升级为销售网络，让发行员通过培训和辅导升级为营销员和市场推广员，京华时报社发行网络依靠增值服务盈利，酒鬼酒公司扩大市场覆盖面盈利。在根据地湖南以及其他一些重点区域市场，酒鬼酒和多家地方卫视的广告宣传合作也在铺开。
为了让高空品牌势能顺利落地，酒鬼酒公司先后在长沙、济南、郑州、北京、吉首五地举行经销商大会，集中展示企业和品牌的新形象，将艺术大师设计、权威机构加盟、白酒专家团队护航、著名策划机构推广以及酒中妙品这些竞争优势充分地展示在经销商和核心消费者面前。在此基础上，公司相继成立了湖南、山东、华北、东北、广东片区等全国重点市场作战指挥部，与长期合作的经销商结成战略合作伙伴关系，实现强强联合。
比如，2009年10月，河南省盐业公司、湖南大汉控股集团有限公司等大型经销企业正式签约成为酒鬼酒的战略合作伙伴。超级经销商的加入为酒鬼快速启动市场奠定了坚实的基础。
强化市场基础建设，
严格管控
在引入超级经销商的同时，酒鬼酒公司将重心放在对市场基础的建设上，开始全面启动终端市场，包括酒店、商场、超市、名烟名酒店等。基础建设的重点就是要主控终端，酒鬼酒希望厂家能够强化对终端的掌控。
酒鬼对终端的掌控原则是控制重点区域的核心餐饮店，而不是所有餐饮店。据湘鄂赣大区负责人刘立清透露，湖南14个地区中有8个地区是重点区域，长沙就是其中之一。在长沙，酒鬼启动了70多家餐饮店。在河北石家庄，酒鬼封坛年份酒也在做重点陈列。酒鬼深知，餐饮终端仍然是核心渠道，但由于自带酒水等因素，餐饮终端的作用已经被削弱，所以没有必要全部掌控。餐饮店之后的重点渠道是团购，刘立清介绍，从去年开始酒鬼专门在湖南组织了团购部，通过事件营销、会议营销和核心消费者达成深度沟通。
专卖店的建设也是酒鬼酒做好市场建设的一个重要方面。2010年酒鬼酒将计划在重点区域市场建立专卖店，比如在湖北、北京等地，北京市场正在展开一项建立百家终端专卖店的浩大工程。
在做好市场基础的同时，公司还强化管理、注重创新，确保市场又好又快地成长。公司常务副总经理韩经纬认为，类似酒鬼这样的名酒产品最关键的是管控问题，“这次酒鬼推出了很多新品，以前的捆绑、返现政策都不会再用了，经销商在价格上平进平出，依靠返利获利”。防伪、窜货也是市场管控的一个重要方面，封坛年份酒系列在包装上采用了一次性破坏的包装，可以有效防伪。另外，封坛年份酒还设置了三种码防止窜货，包括箱码、瓶码以及暗码。酒鬼酒还严格控制货物流向，重点打击价格倒挂和窜货行为。2009年，公司下发了四次处罚决定，取消了几家经销商的代理资格。
优秀的产品力、独特的品牌资源、对市场的大手笔投入以及管理层的上下一心，这些都让酒鬼酒的市场以加速度态势发展着，笔者预计，通过短时间的努力，酒鬼酒将很快复兴，重新回到高端品牌阵营。
