□ 葛 瑞
推销新品卷烟，不仅需要商业公司、客户经理一起努力，还需要卷烟零售户共同配合。那么针对新品培育，直接面对消费市场的零售客户有哪些心得体会呢？借沭阳分公司举办“客户大讲堂”活动的机会，谈一下我对新品卷烟销售的点滴感受。
一是用心。一个生意人，在销售中，最重要的要用心学会观察消费者的一举一动，顾客的一个眼神或动作都能传递出购买信息。在我的烟柜中，新品牌的卷烟总要摆放在醒目的首席位置，日常经营中，主动和一些前卫的消费者搞好关系，这些“爱眼族”特别关注新上市品牌，对其价位、包装乃至烟支、颜色、过滤嘴、口感都有着浓厚的兴趣和极强的好奇心，培养了这批客源，为新品牌销售提供了一定的稳定性。
新品牌上市，要舍得发给顾客评吸，择机推荐，激发他们购买兴趣。在适当的时机，向顾客赠送一些小礼品，刚开始，15元/包的云烟（硬吉祥）销售情况很不好，进入烟柜后几乎无人问津，于是，我写了一张小告示：“一云二贵三中华，买一包云烟赠送精美火机一个”贴在展示柜的上方，再加上不适时机的鼎力说词，不知不觉中，难题迎刃而解。
二是恒心。今年初，扩大经营规模，添置了一节长约两米的全透明精品卷烟展示柜，每天打扫一次，始终保持一尘不染，每个卷烟品牌呈“品”字状放置三包，颜色错搭开来，之间距离摆放均衡，标价签清晰醒目，顾客进入店面，一目了然。只要有新品，都会积极订购，经营品种保证齐全，因此，在我的烟柜中，多达60多个品种，成了顾客引以欣赏的一道风景线，常有顾客惊讶地对我讲：“老板，你家咋这么多品牌的卷烟，真齐全呀！”在赞叹欣赏中，自然就产生了购买的欲望。
心态是决定成功、产生影响程度的主要因素。对新品牌上市的推销，经营运作，每个零售户都要有一种自信心、责任感，只要我们一直为之不懈地努力，会引起消费者的关注、唤起消费者对新品牌的兴趣、激发他们对新品的欲望，终会促成购买行动。
