□ 米 果
近年来，随着经济的发展，卷烟订货方式也在不断的更新变化，从电话订货到网上订货再到目前的自助语音订货，订货方式变得多样化，让零售客户感觉时间灵活，订货更加简便、自由。然而并不是所有的零售客户都能接受网上订货与自助语音订货的订货方式，所以，在宣传的过程中，我们必须做到“因地制宜”与“因材施教”相结合。
“因地制宜”
网上订货的订货方式，零售客户只要登入网站，输入相应的用户名、密码等就可以订购卷烟，对于当日的货源供应情况一目了然，订货方式简单明了，但客户家里必须具备电脑、接通宽带才能为网上订货提供有利的保障；自助语音采取客户主动呼入的订货方式，随着经济的发展，很多零售客户都已经配有手机，所以电话已被停机或取消，要采用自助语音订货方式，则家中必须有电话机，且只对电信电话采取免费拨打。我们在宣传的时候，必须根据零售客户不同的情况，确定使用何种订货方式。
“因材施教”
由于零售客户的文化水平，理解能力等都有着非常大的差别，并不是所有家里有电脑的或者有电话机的零售客户都适合发展为电子商务的订货方式的，如：店内或家中虽然有电脑，但是零售客户平时并没有使用，对于电脑他们一窍不通，而懂电脑的家人并没有时间帮助其订购相应卷烟的，这样的客户并不适合发展为网上订货的客户；又如：店内或者家里有电话机，但是零售客户的文化水平很低不识字的或年纪较大，对于主动呼出存在一定困难的，这样的客户也不适合发展为自助语音订货。所以我们在指导零售客户采取电子商务的订货方式时要从零售客户的实际情况、个别差异出发，有的放矢地进行有差别的指导，为他们选择最佳的订货方式。
总之，不管采取何种订货方式，在改变零售客户的订货方式前、中、后，客户经理必须要做好以下几点工作：
一、前期宣传、解释到位：对家中有条件的零售客户要进行重点宣传，特别是农村零售客户，他们的信息相对闭塞，对于新的订货方式，一定要及时的进行宣传，让零售客户充分了解电子商务订货方式的好处，提高零售客户学习电子商务订货方式的积极性，从而为提高片区内电子商务比率打下坚实的基础。另外，由于是否使用电子商务的订货方式在客户类别、货源的分配上都有所不同，很多客户对此不理解，总觉得我的烟卖的并不比人家少，为什么在紧俏卷烟的分配上有如此大的差别，作为客户经理，对于客户的这一疑问，我们必须解释清楚，消除客户心中的疑虑，并适时的对客户进行电子商务订货方式的宣传，从而提高零售客户电子商务订货方式的积极性。
二、中期指导到位：对于愿意采取进行电子商务订货方式的零售客户，客户经理要进行耐心指导，特别是自助语音订货的订货方式，前期让零售客户感觉比较繁琐，学习起来相对麻烦，所以我们必须对订货、补货、修改订单等步骤讲清楚，避免零售客户由于不熟悉该订货方式而出现错订、漏订情况的发生，保证订单的正确性。
三、后期跟踪、维护到位:对于已经开展电子商务订货方式的零售客户，要经常查阅零售客户当日的订单，特别关注滞销卷烟的订单，要电话询问零售客户是否存在错订情况，并及时进行订单的修改。对于新上市的卷烟，要及时进行宣传，并在服务手册上进行登记，方便零售客户订货。
