■ 常嫦 赵占岭
进入2026年以来，潞安化工天脊集团紧扣“生产端、采供端、销售端”三端协同，在“质量、成本、服务”上下绣花功。1—4月份，化肥、硝酸铵、苯胺三大核心产品呈现“三足稳固、齐头并进”之势——化肥抢抓春耕打出保供+服务组合拳，硝酸铵“固液双驱”深耕国内并叩开海外市场，苯胺“一户一策”绑定大客户稳固基本盘。今天，我们把镜头分别对准这三个“战场”。
“肥”入沃野
把农化服务送到田埂里
春耕是用肥决战季。天脊集团自去年11月便启动备肥预案，2026年一开年便将销售体系重组为七大销售大区、41个办事处，依托800余家专营店、逾1万家基层门店，编织起一张覆盖全国的农资服务网。
保供稳价，先手棋赢主动权。针对晋冀鲁豫差异化种植结构，天脊精准调配硝酸磷(钾)肥、硝酸磷型复合肥、土豆专用肥等配方，联动公铁运输开辟绿色通道，推行“工厂→田间”两点一线直达配送。屯留区专营店春耕单季投放超5000吨，新疆奇台同创供销单批次采购3000吨，北疆昌吉州春耕应保尽保。
“销售员+农化服务员”双身份下沉，这是天脊化肥营销最大的破局点——124名销售人员分片包区，进村入户;农化服务员采用线上直播授课+线下田间指导，为种植户定制全程营养施肥方案。山东菏泽大豆—玉米复合种植区，经指导后亩产提升约两成，农户复购意愿明显增强。
渠道焕新，“金网工程”锁住忠诚。他们推进“50·50·100”金网工程，重点扶持200家核心代理商，联合浙江惠多利、广东天禾等龙头渠道商强强联手。2026年化肥销售目标锁定105万吨，硝硫基复合肥、经济作物专用肥占比持续提升。
当天脊的销售员蹲在麦田里帮老乡看苗情，化肥就不再是工业品——它变成了信任。这正是天脊化肥在春耕鏖战中守住基本盘、拓展新增量的底层逻辑。
“铵”如磐石
两个市场一起跑
在工业炸药原料领域，天脊硝酸铵凭四十年技术积淀打出“品质牌”。2026年，他们的策略很清晰：民爆+化肥双线作战，国内深耕品牌、国际打开出口。
硝酸铵：品质背书+细分定制。紧贴民爆企业需求优化晶型与防结块性能，严控关键指标波动，以稳定品质建立“天脊硝酸铵=靠谱”的品牌认知。销售团队按区域划分责任田，定期走访民爆龙头企业，收集反馈倒逼工艺微调，客户黏性逐年走高。
尿素硝酸铵溶液(UAN)：新品育新增长极。天脊在国内较早布局UAN液体肥，2026年开年即完成出口“第一单”，产品远销阿根廷、澳大利亚等国，国内滴灌肥、水肥一体化市场同步铺开，目标年销15万吨。液体肥既消化硝酸铵产能，又切入现代农业新赛道，成为工业产品反哺农业的典型样本。
风控前置，以销定产保平衡。坚持“产销联动、以销定产”，每日碰板装置负荷与订单匹配度，淡旺季灵活调节各种产品产出比例，既避免胀库又防止断供，1—4月硝酸铵装置维持高负荷稳定运行，发展态势“稳中向优”。
不做价格战的跟风者，而做品质标准的制定者——天脊硝酸铵靠“民爆化肥两条腿走路”，在国内民爆市场守住基本盘的同时，把UAN卖到了南半球，悄悄长出一个新增长极。
“胺”居要位
“一户一策”构建命运共同体
苯胺作为聚氨酯产业链关键中间体，下游集中度高、波动大。天脊给出的解法是大客户战略+一户一策+高层互访，把买卖关系升格为战略协同。
分层管理，“一户一策”精准画像。对MDI、橡胶助剂等领域的头部下游企业单独建库，从供货节奏、槽车调度到应急备货量逐一量身定制方案。销售公司负责人带队走访核心客户，当面听诉求、现场抓协调——这一举动被客户评价为“不像卖原材料的，更像供应链合伙人”。
产销联动，以需牵动生产。苯胺装置负荷与主要客户周计划滚动对齐，销售提前三天预警用量波动，生产侧据此微调氢压、硝化温度等关键参数，减少大幅加减负荷带来的消耗浪费，实现“需求牵动—优势互动—产销联动”闭环。
着眼长远，共御周期。面对苯胺行业周期性涨跌，天脊注重与核心客户签订年度框架+季度调整协议，在行情巨幅波动时通过协商机制分摊风险，避免“暴涨弃单、暴跌压价”的短期博弈，用契约精神和增值服务换取长期稳定份额。
苯胺市场拼的不是谁喊价低，而是谁能陪大客户穿越周期。天脊“一户一策”看似增加了销售工作量，实则建起了最难被替代的竞争壁垒。
化肥守“三农”、硝酸铵拓双市、苯胺深绑大客户——天脊集团用“生产—采供—销售”三端协同、“质量—成本—服务”三项深耕，让三大产品在2026年前四个月站稳“三足稳固”格局。
