■ 刘佳慧 王飞
“满足用户需求、解决用户痛点、为用户创造价值”是一机集团一切经营管理活动的出发点和落脚点。作为我国轨道运输装备的核心供应商——一机集团北方创业公司聚焦市场导向，坚持市场理念，提供集市场开发、技术支撑、用户培训、配件供应、应急修理为一体的全链条服务，实现由传统营销向“产品＋服务”转变。
瞄准高端化、智能化、绿色化发展方向
始终把用户需求贯穿于产品企划、产品开发及产品验证整个过程，打造真正被用户喜爱的产品，北方创业公司加快关键核心技术攻关，围绕提质拓域、提档升级，聚焦产品高端化、智能化、绿色化发展方向，持续开展外贸高端货车、铁路车辆技术提升研发，培育高质量发展新动能新优势。
自开展国际贸易以来，北方创业公司以研究国际铁路货车技术标准为切入点，聚焦用户需求，发挥科研实力，研制符合UIC、AAR、GOST、ROA标准的各型铁路货车产品，获得用户好评。
充分考虑用户实际需求基础上自主研制生产的粮食漏斗车，是一款满足AS标准及澳大利亚使用环境的轻量化、结构新颖、自动化程度高、运行速度快、维修方便、寿命长、绿色环保的铁路货车，目前已成为澳大利亚市场的标杆性产品。根据澳大利亚用户需求，北方创业公司对现有生产线进行技术改造，结合铁路装备智能化、无人化设计理念，设计开发了气控自动开闭底门、顶盖结构，有效降低车辆使用人员的劳动强度。创新设计了一体式牵枕、变截面中梁等结构，实现车辆运行作用力的平缓传递，适应于钢铝混合车辆结构要求，提高了车辆的结构可靠性。创新采用圆弧铝板顶盖、铝型材圆弧弯梁，实现小自重、高刚度的铝合金车顶结构。装用一体式集成缓冲器，极大地降低了车钩缓冲装置重量，同时缓解车辆运行时形成的纵向冲击兼具良好的曲线通过能力。
粮食漏斗车是北方创业公司独立自主研制的国内首创型铝合金铆接粮食漏斗车，取得了多项专利技术成果和基础性研究技术成果，为拓展国际中高端市场提供强有力的技术支持，并荣获第二十三届全国发明展览会金奖。
北方创业公司落实国家“双碳”目标要求，着力破解绿色低碳发展面临的难点和堵点问题，创新开展沥青载运装备电加热关键技术研究，并在国铁集团完成科技立项。这成为北方创业公司首次独立承接的国铁集团重点课题项目。在项目研究过程中，为解决传统沥青罐车通过火焰加热作业污染环境等问题，查阅相关文献资料，多次前往电加热器制造企业调研，联合高校和科研院所进行技术交流研讨，最终通过自行开展罐体内高黏度沥青自然对流试验研究，验证了新型铁路沥青罐车电加热系统可行性，以电能作为渠道能源，加热过程无废气、烟尘排放，清洁环保，真正做到了加热过程“零碳排”“零污染”。
在实际使用过程中，用户反馈电加热型沥青罐车使用效率和周转率十分理想，较传统沥青罐车节省费用达到25%，具有绿色环保、降本增效、减轻劳动作业强度、改善作业环境、保证沥青品质等技术优势。“沥青新型环保运载装备研究”项目荣获2022年度“中国好技术”称号。目前，沥青罐车电加热技术已完成成果转化，电加热技术在为公司创造销售收入的同时，极大地提升了公司的行业地位和市场竞争力。
变“被动售后”为“主动售后”
为拓展公司的贸易版图，北方创业公司不断加强售后服务体系建设，把售后服务作为大营销工作的重要环节，针对不同市场制定个性化的售后服务机制，变“被动售后”为“主动售后”。通过深入现场及时排除故障、提供技术支持、与客户保持经常性联系、收集整理客户信息资料建立客户档案等措施，真正把售后服务抓实抓好抓到位。
埃塞俄比亚项目是北方创业公司出口非洲市场货车数量最多的一次，根据项目进展及市场开拓需求，专门成立了驻非洲代表处。在开展当地本土化生产技术服务的同时，为进一步推进当地铁路运维本土化进程，提升埃塞铁路公司员工的专业技能水平，公司联合北方国际为当地员工铁路公司、运营公司职工进行理论和实操培训。在项目能力建设培训服务期间，认真、耐心、细致地讲解车辆制造和维护的专业技术知识。通过产品硬件维保+技术培训服务的售后服务模式，提升用户的铁路车辆基础知识水平，获得用户极高的评价。
为满足巴基斯坦铁路货车项目本土化需求，北方创业公司派遣国贸、设备、工艺、质量、生产调度等全方位专业人员赴该国进行技术指导和服务，在该国原有设备、产线基础上，进行设备升级改造、产线优化等全方位产能提升技术服务，对当地员工进行工艺、质量、焊接方面的培训指导，目前本土化生产正在有序推进中。为用户提供最优质的服务来满足用户需求，为未来更好地开拓国际市场奠定了坚实基础。
在赢得国际市场用户赞誉的同时，北方创业公司通过产品技术支持、营销模式创新、售后服务保障等全方位进行国内用户维系。
北方创业公司在与国能铁路装备公司深度合作中，主动了解客户需求。在使用公司P70型棚车过程中，存在装卸时间较长，影响棚车使用周转等情况。为解决用户使用过程中的“痛点”，公司组织科研团队历经1个月反复技术论证、试验，最终在原有车型结构基础上，实施结构化工艺创新，满足用户快速装卸需求。
企业深知，只有真正站在用户的角度，倾听他们的声音，理解他们的需求，才能为他们提供最贴心、最优质的服务。因此，以用户为中心成为北方创业公司不变的坚守与承诺。用心倾听，用行动回应。着眼未来，北方创业公司将持续精准解析用户反馈，高效解决用户需求，真正实现走近用户、走进用户、融入用户，与用户共创、共享、共赢，共同打造品牌形象，与用户携手共进，共创美好未来。
